En bref – attribution documentée :
- Acheteur public : Mairie de Saint-Gratien (Val-d'Oise, région Île-de-France, ~20 000 habitants)
- Secteur : Impression industrielle, supports de communication municipaux
- Objet : Marché d'impression de supports de communication pour les administrés et partenaires institutionnels
- Dynamique globale : 4 appels d'offres travaillés avec ce client, 2 remportés (taux 50 %)
- Particularité méthodo : Valorisation RSE intégrée au mémoire, captation des points RSE du règlement
La Mairie de Saint-Gratien, commune du Val-d'Oise en région Île-de-France, a attribué à une imprimerie française accompagnée par AO Conquête son marché d'impression de supports de communication municipaux. Ce succès s'inscrit dans une dynamique commerciale plus large : sur quatre appels d'offres publics travaillés avec ce client, notre cabinet en a remporté deux, soit un taux de réussite de 50 %.
L'acheteur public
Mairie de Saint-Gratien – Collectivité territoriale du Val-d'Oise (département 95, région Île-de-France), commune d'environ 20 000 habitants. Comme la plupart des collectivités de cette strate, la Mairie de Saint-Gratien produit régulièrement des supports de communication à destination de ses administrés et de ses partenaires institutionnels : magazine municipal, documents d'information, supports événementiels. Ces besoins récurrents sont mis en concurrence via des marchés publics d'impression.
Le marché attribué
Marché de prestation d'impression et de livraison des supports de communication du groupement de commande dont la Mairie de Saint-Gratien est membre. Périmètre couvrant l'impression récurrente de supports destinés à la diffusion auprès des habitants de la commune et de ses partenaires institutionnels. BPU (Bordereau de Prix Unitaires) plafonné, accompagné d'un DQE (Détail Quantitatif Estimatif) et de délais d'exécution contraints, mis à jour par l'acheteur le 19 août 2025 en cours de consultation.
État des lieux du client à la rencontre d'AO Conquête
Le client accompagné par notre cabinet est une imprimerie française reconnue sur le segment de l'impression à grande échelle, acteur significatif du paysage industriel de l'imprimerie française. La prise de contact initiale s'est faite via le réseau professionnel du cabinet : rencontre du commercial de l'imprimerie en amont, puis rendez-vous de découverte avec le dirigeant de l'entreprise.
Côté maturité, le client n'était pas un néophyte : il répondait déjà à des appels d'offres publics par le passé et en avait remporté avant l'arrivée de notre équipe. La problématique exprimée par le dirigeant n'était donc pas l'accès à la commande publique en soi, mais l'industrialisation de sa pratique. Deux irritants ressortaient nettement :
- Un mémoire technique unique envoyé à toutes les consultations, indépendamment du cahier des charges : l'équipe interne n'avait pas le temps d'adapter le contenu aux attentes spécifiques de chaque collectivité acheteuse
- Un temps disproportionné consacré au chiffrage, qui phagocytait les ressources internes et empêchait toute montée en qualité sur le volet technique de la réponse
La volonté explicite du dirigeant était double : systématiser la réponse AO à l'échelle industrielle, et déléguer la production du mémoire technique à un tiers spécialisé, pour que l'imprimerie puisse enfin adresser à chaque acheteur public un mémoire réellement aligné sur son cahier des charges.
Ce qu'AO Conquête a mis en place pour le client
Le processus déployé par nos consultants pour ce dossier s'est articulé en 7 étapes chronologiques :
- Prise de contact via le réseau professionnel du cabinet, rencontre du commercial puis RDV de découverte avec le dirigeant
- Étude préalable : confirmation de l'intuition stratégique du client sur l'industrialisation de sa pratique AO
- Intégration au programme d'accompagnement : ouverture de la veille hebdomadaire + mobilisation des alertes gratuites France Marchés en complément
- Détection du marché d'impression de la Mairie de Saint-Gratien dans le flux de veille multi-sources
- Rédaction du mémoire technique sur mesure par notre équipe (rupture avec le mémoire générique antérieur du client), aligné point par point sur les critères de notation de la mairie
- Valorisation RSE intégrée au mémoire par nos consultants (démarches environnementales, engagements sociaux, certifications du client non documentées jusque-là)
- Bordereau de prix + conformité administrative + montage complet du dossier piloté par le cabinet jusqu'au dépôt du pli
Répartition des rôles Notre cabinet / Client :
| Étape | AO Conquête | Client imprimerie |
|---|---|---|
| 1. Réseau pro + RDV | Accueil | Apporté par le réseau |
| 2. Étude préalable | Responsable | (non impliqué) |
| 3. Programme & veille multi-sources | Responsable | Signataire |
| 4. Détection Saint-Gratien | Responsable | – |
| 5. Mémoire technique sur mesure | Rédacteur principal | Apport références métier |
| 6. Valorisation RSE | Formalisation dans le mémoire | Fourniture des démarches RSE existantes |
| 7. Bordereau + conformité + dépôt | Relecture bordereau + dépôt | Chiffrage bordereau + pièces |
Détail par étape :
Notre cabinet a conduit une étude préalable pour confirmer l'intuition stratégique du client, puis l'a fait entrer dans le programme d'accompagnement, comprenant notamment une veille hebdomadaire structurée sur les appels d'offres pertinents. Notre équipe a par ailleurs mobilisé en complément des outils payants des alertes gratuites via la plateforme France Marchés, pour maximiser la couverture du scope de détection sans surcoût pour le client.
Une fois la machine de détection installée, nos consultants ont structuré la candidature sur le marché de la Mairie de Saint-Gratien :
- Mémoire technique de 82 pages entièrement rédigé par le cabinet, sur mesure pour le cahier des charges du groupement de commande, en rupture frontale avec la pratique antérieure du client qui envoyait le même mémoire à toutes les collectivités. Le discours technique est aligné point par point sur les critères de notation de la mairie
- Présentation détaillée des moyens humains dans le mémoire (équipe structurée par métiers nommés : direction générale et stratégie, technico-commercial, référent RSE et qualité, responsable comptabilité, directeur fabrication, fabricante, responsable qualité et livraisons, responsable stock et logistique, 4 postes PAO en prépresse, équipe impression offset et numérique, équipe façonnage mécanisé et manuel, 3 chauffeurs livraisons)
- Méthodologie opérationnelle en 8 phases détaillée dans le mémoire : réunion de lancement avec acheteur public et services techniques, conseil technique et validation des fichiers (BAT), impression et contrôle qualité (colorimétrie, calibration encres, alignement, netteté), façonnage et conditionnement, livraison et suivi logistique, gestion des stocks et approvisionnement, gestion des non-conformités et actions correctives, évaluation continue et amélioration des performances
- Valorisation RSE intégrée au mémoire par notre accompagnement : le client menait déjà plusieurs démarches RSE concrètes (pratiques environnementales de l'atelier, engagements sociaux, certifications) mais ne les documentait pas dans ses réponses AO. Notre équipe a repris ces éléments, les a mis en forme et les a intégrés en un chapitre RSE structuré en 4 volets (gouvernance, conformité aux réglementations, réduction de l'empreinte environnementale, labels et certifications) pour capter les points RSE du règlement
- Candidature en cotraitance : le dossier de candidature a été déposé en groupement momentané d'entreprises avec un imprimeur partenaire (2 Kbis fournis, 1 pour le mandataire, 1 pour le cotraitant)
- Bordereau de prix plafonné (BPU + DQE) établi par le client sur la base de sa connaissance directe des coûts de l'impression industrielle, puis relu par le cabinet
- 10 pièces administratives sécurisées par notre équipe : DC1, DC2 (+ annexe dédiée), déclaration sur l'honneur, attestation d'assurance, attestations fiscales (2 versions : titulaire + cotraitant), attestations URSSAF (2 versions), effectif moyen, Kbis (x2 : mandataire + cotraitant), RIB
- Offre technique complète : acte d'engagement, RIB, jeu de fiches techniques produits zippé, mémoire technique 82 pages
- Montage complet du dossier piloté par notre accompagnement jusqu'au dépôt du pli
Résultat
Le client accompagné par notre cabinet a été désigné attributaire du marché d'impression de supports de communication de la Mairie de Saint-Gratien.
Particularité notable de ce dossier : l'attribution s'inscrit dans une dynamique commerciale élargie que le cabinet a mise en place avec l'imprimerie. Sur quatre appels d'offres publics travaillés par notre équipe avec ce client, deux ont été remportés, soit un taux de réussite de 50 %. Le second marché remporté n'est pas documenté ici afin d'éviter la redondance documentaire, mais il confirme que la mécanique déployée par notre cabinet – industrialisation de la détection, mémoires techniques sur mesure, valorisation RSE systématique – produit ses effets à l'échelle du portefeuille client. Cette attribution a également permis d'ancrer notre expérience dans un nouveau métier, l'imprimerie à grande échelle.
Preuve documentaire
Courrier d'attribution de la Mairie de Saint-Gratien adressé au client, version biffée (identité du titulaire et données confidentielles occultées).
Extrait du courrier (informations non confidentielles) :
- Acheteur public : Mairie de Saint-Gratien, collectivité territoriale du Val-d'Oise (Île-de-France, ~20 000 habitants)
- Objet du marché : Marché d'impression de supports de communication municipaux
- Procédure : Marché adapté, consultations récurrentes
- Phrase clé : « Votre offre a été retenue pour le marché d'impression de supports de communication de la Mairie de Saint-Gratien »
- Vérifiable : www.ville-saintgratien.fr (acheteur public)
Questions fréquentes sur ce type de marché
Une imprimerie déjà expérimentée en marchés publics peut-elle gagner significativement en taux de succès avec un accompagnement comme AO Conquête ?
Oui. Ce dossier le démontre : une imprimerie qui remportait déjà des marchés publics avant l'arrivée de notre cabinet affiche désormais un taux de réussite de 50 % (2 remportés sur 4 travaillés) grâce à trois leviers structurants – mémoire technique sur mesure par consultation, valorisation RSE systématique des démarches existantes, et industrialisation de la détection via veille hebdomadaire.
Pourquoi envoyer le même mémoire technique à toutes les consultations est-il une pratique perdante ?
Les acheteurs publics notent la candidature selon des critères qu'ils publient dans le règlement de la consultation. Un mémoire générique ne peut pas répondre point par point à ces critères spécifiques à chaque marché : il passe à côté des points attribués et dégrade le score technique. Notre cabinet rédige chaque mémoire sur mesure pour le cahier des charges concerné, en alignant le discours sur les critères de notation publiés.
Comment valoriser des démarches RSE dans un mémoire technique pour un marché public ?
Les collectivités pondèrent souvent la RSE comme un critère à part entière dans leurs marchés. Notre équipe reprend les démarches RSE concrètes du client (pratiques environnementales, engagements sociaux, certifications) et les formalise dans le mémoire en alignement avec le critère RSE du règlement, permettant de capter les points associés que le client perdait auparavant par défaut de documentation.
AO Conquête utilise-t-il des plateformes de veille gratuites en complément des outils payants ?
Oui. Nous mobilisons France Marchés en complément des outils payants pour maximiser la couverture du scope de détection sans surcoût pour le client. La détection multi-sources est un levier méthodologique important pour capter l'intégralité des opportunités accessibles dans le périmètre commercial du client.
Références
- Acheteur : Mairie de Saint-Gratien (Val-d'Oise, région Île-de-France)
- Objet : Marché d'impression de supports de communication municipaux
- Dynamique globale : 4 appels d'offres travaillés avec le client, 2 remportés (taux de réussite 50 %)
- Accompagnement : AO Conquête (étude préalable, programme d'accompagnement, détection multi-sources dont veille hebdomadaire et France Marchés, mémoire technique sur mesure, valorisation RSE, relecture bordereau, montage dossier)
Attribution rattachée au registre documentaire Nos preuves de réussite d'AO Conquête.
Autres marchés publics remportés et documentés par AO Conquête
Cas apparentés dans le registre documentaire des attributions officielles :
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
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