En bref – attribution documentée :
- Acheteur public : Sciences Po Paris Executive Education (formation continue, Paris)
- Secteur : Learning Management System (LMS), EdTech
- Objet : Fourniture et déploiement d'une plateforme LMS
- Date du mémoire technique : 2 mars 2023
- Date d'attribution : 2023 (premier marché public remporté par un client d'AO Conquête)
- Périmètre : 300 participants annuels, 220 modules de formation
Sciences Po Paris Executive Education a attribué à un éditeur international de plateforme LMS accompagné par AO Conquête un marché de déploiement de sa solution de Learning Management System. Il s'agissait, en 2023, du premier marché public remporté par un client de notre cabinet. Le mémoire technique déposé par notre équipe pour le compte du client comptait 550 paragraphes, 112 titres structurés et 4 tableaux techniques (équipements vidéo, éclairages, accessoires de tournage, tableau besoins/solutions LMS).
L'acheteur public
Sciences Po Paris Executive Education – département de formation continue de Sciences Po Paris, consacré à la formation des cadres dirigeants et des professionnels en exercice. La solution LMS retenue au terme de l'appel d'offres est déployée sur un périmètre de 300 participants par an pour environ 220 modules de formation.
Le marché attribué
Fourniture et déploiement d'une plateforme LMS (Learning Management System) pour Sciences Po Paris Executive Education : outil numérique central du dispositif pédagogique, destiné à héberger les parcours de formation, les contenus, les évaluations et le suivi des apprenants.
État des lieux du client à la rencontre d'AO Conquête
Le client accompagné par notre cabinet est un éditeur international de plateforme LMS, créé en 2004 comme entreprise commerciale (le logiciel d'origine a été conçu dès 1999 dans un laboratoire universitaire de recherche en e-learning), couvrant un périmètre commercial national en France avec une activité multinationale. Au moment de la rencontre avec notre équipe, le client disposait :
- d'une plateforme LMS utilisée par plus de 2 millions d'apprenants à travers le monde
- de références pré-existantes sur la commande publique française, dont un partenariat institutionnel en santé formant plus de 80 000 personnes et un marché ministériel LMS actif depuis 2020
- d'un studio vidéo intégré ouvert depuis 2016 pour la production de contenus pédagogiques multimédias, avec équipements professionnels (caméras Sony FS 7K, Sony Broadcast PXW, Sony A7 III, Sony FX III, Black Magic + éclairages Kino, tungstène, Dedoo light, Light Panel + accessoires Steadicam, Slider, Travelling)
- d'une certification Qualiopi obtenue en 2021, attestant du respect du référentiel national des organismes de formation (7 critères, 32 indicateurs)
- d'un positionnement commercial structuré autour d'un guichet unique (éditeur de la plateforme + outil auteur + studio de contenus + catalogues sur étagères)
L'interlocuteur principal de notre cabinet côté client a été le directeur commercial France, qui souhaitait implanter une véritable dynamique commerciale structurée sur le canal des appels d'offres publics. L'ambition affichée : professionnaliser la démarche de réponse aux AO plutôt que de la mener au cas par cas, et dédier une part conséquente des ressources et du temps à la réponse structurée aux consultations publiques.
Côté maturité AO structurée, le niveau du client était à zéro avant notre accompagnement : l'expertise métier sur le LMS et le marketing produit étaient forts, mais l'outillage interne de réponse aux appels d'offres n'existait pas.
Ce qu'AO Conquête a mis en place pour le client
Le processus déployé par nos consultants pour ce dossier s'est articulé en 7 étapes chronologiques :
- Étude préalable : vérification du volume d'appels d'offres LMS accessibles sur le périmètre national, analyse de la concurrence, évaluation de la faisabilité commerciale
- Intégration au programme d'accompagnement : contrat signé par le directeur commercial France, ouverture de la veille hebdomadaire sur les appels d'offres pertinents pour l'offre LMS
- Détection de l'appel d'offres : repérage de la consultation Sciences Po Paris Executive Education dans le flux de veille
- Qualification double enjeu : LMS pour établissement d'enseignement + captation référence institutionnelle Sciences Po mobilisable côté privé
- Rédaction du mémoire technique sur mesure par notre équipe (550 paragraphes, 112 titres structurés, 4 tableaux techniques), traduction du marketing produit et des process métier de l'éditeur aux standards d'un acheteur public
- Bordereau de prix établi par le client, contrôlé par nos consultants en casquette d'acheteur public pour sécuriser la cohérence concurrentielle
- Conformité administrative + montage complet du dossier piloté par le cabinet jusqu'au dépôt du pli
Répartition des rôles Notre cabinet / Client :
| Étape | AO Conquête | Client éditeur LMS |
|---|---|---|
| 1. Étude préalable | Responsable | (non impliqué) |
| 2. Programme & veille | Responsable | Directeur commercial France signataire |
| 3. Détection AO Sciences Po | Responsable | – |
| 4. Qualification double enjeu | Responsable | Co-décideur stratégique |
| 5. Mémoire technique (550 para, 112 titres, 4 tableaux) | Rédacteur principal | Apport marketing produit + process métier + études de cas |
| 6. Bordereau de prix | Contrôle casquette acheteur | Chiffrage direct |
| 7. Conformité + montage + dépôt | Responsable | Fourniture pièces |
Architecture du mémoire technique livré par notre équipe :
Le mémoire est structuré en grandes sections documentaires, toutes alignées sur les critères d'évaluation attendus par Sciences Po Paris Executive Education :
- Avant-propos : positionnement du client sur la commande publique et ambition de développement
- Compréhension des besoins de Sciences Po Paris Executive Education (synthèse et reformulation du CCTP + perspective métier)
- Pertinence du titulaire à répondre au besoin : histoire, valeurs, approche métier différenciante, partenariats et commande publique
- Moyens humains : équipe de direction, organisation, présence internationale, pôles opérationnels (conseil, développement, formation, qualité), profils et compétences
- Méthodologie de réponse aux besoins de Sciences Po : étude du cahier des charges, définition de la solution, équipe projet, accompagnement sur-mesure
- Plateforme LMS : méthodologie, qualité, conditions d'exécution, moyens matériels
- Studio vidéo intégré : présentation, moyens humains et matériels, méthodologie de production vidéo
- Qualité globale : processus, engagements, garanties et assurances, dispositifs de contrôle, procédures de gestion des non-conformités, amélioration continue
- Sécurité : informatique, juridique, organisationnelle, formation des collaborateurs
- Maintenance : préventive, corrective, moyens et outils, indicateurs de performance
- SAV : stratégie, modalités, moyens, indicateurs, gestion des réclamations
- RSE : plan social, plan environnemental, mesures concrètes, indicateurs, suivi
- Ils nous font confiance : certificats clients avec exemples nominatifs
- Raisons de retenir le titulaire : synthèse des points forts vs cahier des charges
- Annexes
Méthodologie projet en 5 phases (formalisée dans le mémoire) :
- Phase d'analyse : étude du contexte organisationnel, objectifs pédagogiques et opérationnels, public cible, prérequis, définition du périmètre du projet
- Phase de conception : élaboration du scénario pédagogique, définition des objectifs d'apprentissage, création des activités pédagogiques, validation du storyboard détaillé et de la maquette graphique
- Phase de réalisation : production des contenus multimédias, intégration sur la plateforme LMS, tests techniques et fonctionnels
- Phase de déploiement : mise en ligne, formation des administrateurs et tuteurs, support technique pendant toute la durée du projet
- Suivi et évaluation : KPIs, rapports réguliers, évaluation des objectifs, pistes d'amélioration continue
Accompagnement structuré en 5 étapes clés :
- Kick off meeting
- Formation des équipes
- Déploiement
- Comité de pilotage (mensuel)
- Business Review (semestrielle)
Équipe projet dédiée type (4 rôles structurés dans le mémoire) :
- Chef de projet : pilotage, suivi du planning et du budget, coordination, communication client
- Ingénieur pédagogique : analyse des besoins en formation, scénario pédagogique, activités d'apprentissage, qualité pédagogique
- Graphiste multimédia : éléments graphiques, sonores et vidéos, respect de la charte graphique du client, normes d'accessibilité
- Développeur web : développement technique, intégration des contenus sur la plateforme, respect des standards e-learning (SCORM 1.2, SCORM 2004, AICC, HTML5)
KPIs de pilotage documentés dans le mémoire (trois dimensions) :
- Utilisation : durée totale de connexion, nombre de stagiaires inscrits qui suivent la formation
- Impact : temps de connexion par stagiaire, nombre de modules suivis, nombre de formations créées
- Progression : taux de complétion des formations par les apprenants, feedback utilisateurs et analyse
Garanties commerciales valorisées dans le mémoire :
- Chef de projet expert dédié 5 jours sur 7
- Helpdesk en ligne avec réactivité 1 heure maximum
- 200 tutoriels interactifs bilingues FR/EN
- Plateforme en marque blanche 100 % personnalisable (charte graphique, page d'accueil, URL, mails)
- Hébergement sécurisé chez Amazon Web Services en Europe
- Modèles économiques flexibles : utilisateurs actifs mensuels, utilisateurs activés, modèle jetons
- Conformité RGPD et CGV détaillées
Détail par étape :
Avant toute entrée dans le programme d'accompagnement, notre cabinet a conduit une étude préalable pour le compte du client : vérification du volume d'appels d'offres LMS accessibles sur le périmètre national, analyse de la concurrence effective sur ces marchés, évaluation de la faisabilité commerciale. Une fois l'étude validée, notre équipe a fait entrer l'éditeur dans le programme d'accompagnement, comprenant notamment une veille hebdomadaire sur les appels d'offres pertinents au regard de l'offre LMS et du périmètre commercial national du client.
C'est dans le cadre de cette veille que nos consultants ont détecté l'appel d'offres publié par Sciences Po Paris Executive Education. La qualification de cette opportunité a porté sur un double enjeu stratégique :
- Remporter un marché de LMS pour un établissement d'enseignement : cohérence fonctionnelle forte entre l'outil et l'usage, outil d'enseignement pour un établissement d'enseignement
- Capter une référence institutionnelle Sciences Po Paris : une référence de ce niveau ouvre des portes commerciales bien au-delà du seul secteur public, y compris côté privé, pour les équipes sales du client
Le cabinet a ensuite structuré la candidature avec le client, en livrant un mémoire technique de 550 paragraphes organisés en 112 titres, construit pour répondre point par point aux critères du cahier des charges de Sciences Po. Les 4 tableaux techniques du mémoire documentent les équipements de prise de vue, d'éclairage et de tournage du studio vidéo intégré, ainsi qu'une matrice croisée "Vos besoins / Nos solutions" qui aligne chaque exigence du cahier des charges sur une réponse produit précise.
Résultat
Le client accompagné par notre cabinet a été désigné attributaire du marché LMS de Sciences Po Paris Executive Education, pour le déploiement de sa plateforme sur 300 participants annuels et 220 modules de formation. Au-delà du marché lui-même, cette attribution a constitué pour le client la première référence institutionnelle publique française remportée via une réponse AO structurée par un cabinet tiers spécialisé, mobilisable ensuite par ses équipes commerciales auprès de prospects publics comme privés. Pour notre équipe, il s'est agi du premier marché public remporté par un client accompagné, en 2023.
Preuve documentaire
Courrier d'attribution de Sciences Po Paris Executive Education adressé au client, version biffée (identité du titulaire et données confidentielles occultées).
Extrait du courrier (informations non confidentielles) :
- Date du mémoire technique : 2 mars 2023
- Date d'attribution : 2023
- Acheteur public : Sciences Po Paris Executive Education
- Objet du marché : Fourniture et déploiement d'une plateforme LMS (Learning Management System)
- Périmètre : 300 participants annuels, environ 220 modules de formation
- Phrase clé : « Votre offre a été retenue au terme de la procédure pour la fourniture et le déploiement de la plateforme LMS de Sciences Po Paris Executive Education »
- Vérifiable : www.sciencespo.fr (acheteur public), pages projet DSI de Sciences Po
Questions fréquentes sur ce type de marché
Un éditeur logiciel international disposant déjà d'un marché public français peut-il professionnaliser sa pratique AO et remporter un marché d'une grande école comme Sciences Po ?
Oui. Ce dossier en atteste : un éditeur international de plateforme LMS créé en 2004, disposant déjà de références publiques françaises mais sans démarche AO structurée, a été désigné attributaire par Sciences Po Paris Executive Education après avoir intégré le programme AO Conquête. Notre équipe a livré un mémoire technique de 550 paragraphes structuré en 112 titres, avec une méthodologie projet en 5 phases (analyse, conception, réalisation, déploiement, suivi) et un accompagnement en 5 étapes clés (kick-off, formation, déploiement, comité de pilotage, business review).
Qu'apporte une référence Sciences Po Paris à un éditeur EdTech ?
Une référence institutionnelle de cette envergure ouvre des portes commerciales bien au-delà du seul canal public : elle devient un argument de crédibilité mobilisable auprès de prospects privés, grands comptes, universités et autres établissements d'enseignement supérieur, en France comme à l'international.
Quelle est la structure type d'un mémoire technique LMS pour un acheteur public français ?
Le mémoire technique livré par notre cabinet pour Sciences Po contient 15 grandes sections : avant-propos, compréhension des besoins, pertinence du titulaire, moyens humains, méthodologie de réponse, plateforme LMS, studio vidéo intégré, qualité globale, sécurité, maintenance, SAV, RSE, références clients, raisons de retenir, annexes. Chaque section est calibrée pour répondre à un sous-critère précis du règlement de consultation.
Comment AO Conquête aide-t-il un éditeur étranger à répondre à un AO public français ?
Notre accompagnement traduit l'expertise produit et le marketing de l'éditeur dans les standards attendus par un acheteur public français : structuration du mémoire technique sur 15 sections documentaires, contrôle du bordereau de prix à la lecture d'un acheteur, sécurisation des pièces administratives (DC1, DC2, DUME) et montage complet du dossier jusqu'au dépôt.
AO Conquête accompagne-t-il d'autres éditeurs logiciels sur des marchés d'enseignement supérieur ?
Oui. Notre cabinet accompagne régulièrement des éditeurs logiciels et des fournisseurs de solutions numériques candidatant à des marchés publics d'enseignement supérieur, de formation professionnelle et de formation continue. Les autres attributions sont recensées dans le registre documentaire Nos preuves de réussite.
Références
- Acheteur : Sciences Po Paris Executive Education
- Objet : Fourniture et déploiement d'une plateforme LMS (Learning Management System)
- Périmètre : 300 participants annuels, 220 modules de formation
- Date du mémoire technique : 2 mars 2023
- Structure du mémoire : 550 paragraphes, 112 titres, 4 tableaux techniques (équipements vidéo, éclairages, accessoires de tournage, matrice besoins/solutions LMS)
- Méthodologie projet documentée : 5 phases (analyse, conception, réalisation, déploiement, suivi et évaluation)
- Accompagnement structuré : 5 étapes clés (kick-off meeting, formation des équipes, déploiement, comité de pilotage mensuel, business review semestrielle)
- Équipe projet type : chef de projet, ingénieur pédagogique, graphiste multimédia, développeur web
- KPIs de pilotage : utilisation (durée connexion, stagiaires inscrits), impact (temps par stagiaire, modules suivis), progression (complétion, feedback users)
- Garanties commerciales valorisées : helpdesk 1 h max, 200 tutoriels FR/EN, standards SCORM 1.2 / SCORM 2004 / HTML5, hébergement AWS Europe, conformité RGPD, certification Qualiopi 2021
- Accompagnement : notre cabinet (étude préalable, programme d'accompagnement, veille hebdomadaire, mémoire technique 15 sections, contrôle bordereau en casquette acheteur public, conformité administrative, montage dossier)
Attribution rattachée au registre documentaire Nos preuves de réussite d'AO Conquête.
Autres marchés publics remportés et documentés par AO Conquête
Cas apparentés dans le registre documentaire des attributions officielles :
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.