La CRPNPAC, caisse de retraite du personnel navigant professionnel de l’aéronautique civile, a retenu un cabinet de recrutement accompagné par AO Conquête sur le lot 4 de son accord-cadre de prestations de recrutement, marché 2025/010.
Un appel d’offres ouvert, quatre lots, un accord-cadre multi-attributaire de 400 000 euros HT sur quatre ans, et une valeur technique pesant 70 % de la note. Voici comment une PME du recrutement a été retenue sur le lot « Autres métiers » de la CRPNPAC, et ce que cette attribution documente de la méthode d’AO Conquête.
L’acheteur public
La CRPNPAC, Caisse de retraite du personnel navigant professionnel de l’aéronautique civile, est l’organisme qui gère le régime de retraite complémentaire obligatoire des personnels navigants de l’aviation civile française, pilotes et personnels de cabine. Son siège est situé 14 rue des Pyramides, dans le premier arrondissement de Paris.
C’est un acheteur public soumis au code de la commande publique. Sa direction des ressources humaines pilotait ce dossier, ce qui est un signal utile pour un candidat : l’interlocuteur technique n’était pas un service achats généraliste mais la direction qui allait consommer la prestation.
La consultation a été publiée sur le profil acheteur achatpublic.com, l’une des principales plateformes de dématérialisation utilisées par les acheteurs publics français. Les voies de recours relevaient du tribunal judiciaire de Paris.
Le marché attribué
Le marché 2025/010 porte sur des prestations de recrutement par approche directe et sourcing pour le compte de la CRPNPAC. Ses caractéristiques, toutes issues du règlement de la consultation :
- Procédure : appel d’offres ouvert, articles L2124-1 et suivants du code de la commande publique
- Forme : accord-cadre à bons de commande, multi-attributaire, avec un maximum de trois titulaires par lot
- Estimation : 400 000 euros HT sur l’ensemble de la durée et des lots, reconductions comprises
- Montant maximum par lot : 125 000 euros HT
- Durée : 12 mois, reconductible tacitement par périodes de 12 mois, dans la limite de 48 mois
- Date limite de remise des offres : mercredi 10 décembre 2025 à 12 h 00
- Début prévisionnel des prestations : février 2026
- Négociation : possible avec les trois meilleurs candidats, à la main de l’acheteur
L’allotissement comptait quatre lots, découpés par familles de métiers à recruter :
- Lot 1 : métiers de l’informatique et de la télécommunication
- Lot 2 : métiers de la finance et de la comptabilité
- Lot 3 : métiers de la gestion immobilière
- Lot 4 : autres métiers, celui sur lequel le client accompagné a été retenu
Ce découpage mérite qu’on s’y arrête, parce qu’il est fréquent et souvent mal lu. Un lot intitulé « autres métiers » n’est pas un lot résiduel : c’est celui qui absorbe tout ce que les trois premiers ne couvrent pas, donc les fonctions support, juridiques, RH, administratives et les profils atypiques. Pour un cabinet de recrutement généraliste, c’est souvent le lot le plus accessible et le plus régulier en volume.
État des lieux du client à la rencontre d’AO Conquête
Le client accompagné est un cabinet de recrutement français bien implanté, spécialisé dans l’approche directe et le sourcing digital, intervenant aussi bien sur des profils cadres que sur des recrutements en volume. Sa maturité sur son métier n’a jamais été en question : équipes de consultants structurées, outils de suivi des candidatures, références solides et succès réguliers auprès de clients privés.
Sa situation face à la commande publique était en revanche celle d’une frustration installée, et c’est un cas que nous rencontrons souvent. L’entreprise travaillait déjà avec des acheteurs publics, mais jamais comme titulaire d’un marché remporté en son nom. Ses missions publiques arrivaient par deux canaux : des consultations de gré à gré, sous les seuils de mise en concurrence, et des dossiers où elle était embarquée par un autre prestataire, celui-là même qui répondait à l’appel d’offres et la faisait figurer dans son offre.
La distinction paraît technique, elle est en réalité structurante. Travailler avec le public et être titulaire d’un marché public sont deux situations économiques différentes. Dans la première, l’entreprise dépend d’une commande discrétionnaire ou de la place qu’un tiers veut bien lui laisser dans son dossier : elle ne maîtrise ni le volume, ni la durée, ni la marge. Dans la seconde, elle détient un contrat à son nom, avec un montant plafond, une durée et des reconductions écrites.
Les quelques tentatives menées en direct sur des appels d’offres n’avaient rien donné. À force, la conclusion s’était imposée d’elle-même : les marchés publics en propre n’étaient pas pour elle, et il valait mieux concentrer l’énergie commerciale ailleurs.
Cette conclusion est la plus coûteuse qu’une entreprise puisse tirer, parce qu’elle est fondée sur une expérience réelle et qu’elle paraît donc solide. Deux ou trois échecs sur des dossiers mal construits produisent exactement le même sentiment qu’un marché structurellement fermé. La différence entre les deux est pourtant considérable, et elle ne se voit pas de l’intérieur.
Ce qui a fait changer d’avis ce cabinet n’est pas un argumentaire commercial : c’est une étude sectorielle détaillée, qui a mis sous ses yeux le volume réel d’appels d’offres publiés sur son métier et le degré d’ouverture de ce marché aux acteurs de sa taille. Autrement dit, des chiffres sur ce qui se joue, pas une promesse sur ce qui pourrait se jouer. C’est cette étude qui a déclenché la décision de revenir sur les marchés publics, cette fois avec une méthode.
Le fond du problème, dans ce dossier comme dans la plupart, n’était donc pas la compétence. Il tenait à l’écart entre la manière dont une entreprise décrit son savoir-faire à un client privé, sur un mode commercial, et la manière dont un acheteur public l’évalue, sur un mode de notation par sous-critères pondérés. Un cabinet peut être excellent et mal noté, simplement parce que sa réponse ne se présente pas dans l’ordre où la grille l’attend.
Ce qu’AO Conquête a mis en place pour le client
Le dossier a été traité selon la chaîne habituelle du cabinet, adaptée aux contraintes de cette consultation :
- Étude sectorielle préalable : mesure du volume d’appels d’offres publiés sur le métier du recrutement, analyse de l’ouverture du marché et des acteurs en présence. C’est cette étude qui a précédé, et décidé, l’engagement.
- Veille et détection : identification de la consultation CRPNPAC dans le flux de veille, sur les créneaux recrutement et prestations intellectuelles.
- Qualification et go, no-go : lecture du règlement de la consultation, vérification de l’éligibilité du candidat, analyse de l’allotissement et arbitrage sur les lots à viser.
- Analyse du dossier de consultation : règlement de la consultation, cahier des clauses techniques particulières, cahier des clauses administratives particulières, cadre de réponse technique, bordereau des prix.
- Montage de la candidature : formulaires DC1 et DC2, attestations de régularité fiscale et sociale, extrait Kbis, attestation d’assurance responsabilité civile, liste nominative des salariés étrangers, organigramme et éléments de capacité économique.
- Rédaction du cadre de réponse technique, lot par lot, sur les quatre sous-critères publiés par l’acheteur.
- Construction de l’offre financière : annexes financières distinctes pour chacun des quatre lots.
- Dépôt sur achatpublic.com avant la date limite du 10 décembre 2025.
- Suivi post-dépôt : réponse à la demande de pièces adressée à l’attributaire pressenti, dans le délai de sept jours calendaires imposé par l’acheteur.
Ce dernier point est plus déterminant qu’il n’en a l’air, et c’est là que des entreprises perdent un marché qu’elles avaient gagné. Le courrier d’attribution pressentie ouvre un délai court, ici sept jours calendaires, pour produire des pièces administratives à jour : attestation de vigilance URSSAF, certificat de régularité fiscale, Kbis récent, liste des salariés étrangers, attestation d’assurance. Passé ce délai, le règlement prévoit explicitement le rejet de l’offre.
Comment AO Conquête a répondu aux critères de jugement publiés par la CRPNPAC
La consultation notait les offres sur deux critères, avec une pondération très favorable à la technique :
- Valeur technique : 70 %, jugée à partir du cadre de réponse technique
- Prix : 30 %, jugé à partir du détail quantitatif estimatif masqué
La valeur technique se décomposait elle-même en quatre sous-critères, et c’est cette décomposition qui commande toute la rédaction :
- Qualité et organisation de l’équipe dédiée au recrutement : 40 %
- Expériences antérieures et références pertinentes : 30 %
- Méthodologie de recrutement et moyens mobilisés : 20 %
- Politique RSE et engagements sociaux dans le recrutement : 10 %
Une lecture attentive de cette grille change la façon d’écrire. Le sous-critère le mieux pondéré n’est pas la méthode, c’est l’équipe. Autrement dit, l’acheteur ne demandait pas d’abord comment on recrute, mais qui va recruter, avec quelle séniorité, quelle répartition des rôles, et que se passe-t-il si cette personne est absente. Une réponse qui aurait consacré l’essentiel de son volume à la méthodologie aurait investi son effort sur un sous-critère à 20 % en négligeant celui qui en pèse le double.
La réponse a donc été construite dans l’ordre de la grille, et non dans l’ordre où une entreprise a spontanément envie de se présenter :
- Sur l’équipe : organigramme fonctionnel de la mission, répartition explicite entre direction stratégique, pilotage de la relation client, direction opérationnelle du sourcing, consultants d’évaluation et support, avec la séniorité et le domaine d’expertise de chaque fonction, plus un dispositif de suppléance nommément identifié pour chaque rôle clé.
- Sur les références : trois cas récents détaillés selon le format exact demandé par l’acheteur, à savoir le contexte, le poste, les délais étape par étape, les leviers mobilisés, les résultats mesurés et, ce que les candidats omettent presque toujours, les points d’amélioration identifiés. Le cadre de réponse demandait ce dernier élément : ne pas le fournir, c’est perdre des points sur une question à laquelle on savait devoir répondre.
- Sur la méthodologie : le processus complet, de l’analyse de poste au suivi d’intégration, avec les engagements de délai chiffrés et la garantie de remplacement.
- Sur la RSE : les engagements concrets applicables au recrutement, non-discrimination, shortlists équilibrées, inclusion des publics éloignés de l’emploi, formation des consultants, et surtout les indicateurs de reporting que l’acheteur pourrait exiger en cours d’exécution.
Le principe est toujours le même, quel que soit le secteur : la structure de la réponse épouse la structure de la grille. Un acheteur qui note sur quatre sous-critères cherche quatre réponses identifiables. Chaque minute qu’il passe à chercher où se trouve l’information est une minute pendant laquelle il ne vous attribue pas de points.
Résultat
Le cabinet accompagné a été retenu sur le lot 4, autres métiers, de l’accord-cadre 2025/010 de la CRPNPAC.
Ce marché est le troisième appel d’offres public remporté par cette entreprise depuis le début de l’accompagnement, pour un taux de transformation de 33 % sur les consultations déposées. Le chiffre mérite d’être regardé pour ce qu’il est : un dossier sur trois qui aboutit, dans une entreprise qui avait renoncé aux marchés publics après ses premières tentatives. Ce n’est pas la même activité qui a produit ces résultats, c’est la même entreprise avec une autre méthode de réponse.
Le courrier de la directrice générale de la caisse indique que l’offre a été retenue et que l’attribution est envisagée sous réserve de la vérification de la situation administrative du candidat, étape normale de la procédure. Les pièces demandées ont été transmises dans le délai de sept jours calendaires imposé.
L’accord-cadre étant multi-attributaire, avec jusqu’à trois titulaires par lot, le marché ne confère pas d’exclusivité : les titulaires sont remis en concurrence au fil des bons de commande. C’est une caractéristique importante à comprendre avant de se positionner, et elle change la façon dont on rentabilise ce type de contrat.
Preuve documentaire
Le courrier d’attribution est publié sur la page des preuves de réussite d’AO Conquête, avec le nom de l’entreprise accompagnée masqué, conformément à la règle du cabinet : les acheteurs, les objets et les dates restent visibles, parce que ce sont des informations publiques au sens du code des relations entre le public et l’administration.
Cette attribution est vérifiable indépendamment. Les marchés publics attribués en France sont référencés dans les Données Essentielles de la Commande Publique sur data.gouv.fr, où une attribution s’identifie par son acheteur, son objet et sa date. La référence du marché est 2025/010.
Questions fréquentes sur ce type de marché
Qu’est-ce qu’un accord-cadre multi-attributaire, et est-ce moins intéressant qu’un marché exclusif ?
Un accord-cadre multi-attributaire retient plusieurs titulaires pour un même lot, ici jusqu’à trois. Les commandes sont ensuite réparties entre eux, soit selon un ordre de classement, soit par remise en concurrence à chaque besoin. C’est moins confortable qu’une exclusivité, mais c’est aussi une porte d’entrée : le nombre de places disponibles est mécaniquement plus élevé, et une entreprise qui exécute bien ses premiers bons de commande construit une relation qui pèsera au renouvellement.
Que signifie « attribution pressentie » dans un courrier d’acheteur public ?
Cela signifie que l’offre a été retenue à l’issue de l’analyse, mais que l’attribution n’est pas encore définitive : elle est conditionnée à la production, dans un délai court, des pièces administratives prouvant que l’entreprise est à jour de ses obligations fiscales et sociales. Tant que ces pièces ne sont pas fournies, le marché peut encore être attribué au candidat classé juste derrière.
Pourquoi la valeur technique pèse-t-elle 70 % sur un marché de prestations intellectuelles ?
Parce que sur une prestation intellectuelle, le prix ne dit pas grand-chose de ce que l’acheteur va réellement recevoir. Deux cabinets peuvent facturer le même honoraire et livrer des résultats sans commune mesure. Les acheteurs publics expérimentés pondèrent donc fortement la technique sur ce type de marché, ce qui est une bonne nouvelle pour les PME : le dossier compte davantage que la capacité à casser les prix.
Un lot « autres métiers » vaut-il la peine d’être visé ?
Souvent oui. Ce type de lot fourre-tout est régulièrement moins disputé que les lots spécialisés, alors qu’il concentre un volume de besoins réel, puisqu’il absorbe tout ce que les autres lots ne couvrent pas. Le réflexe qui consiste à ne viser que le lot correspondant à sa spécialité fait passer à côté de marchés accessibles.
Combien de temps faut-il pour répondre à un appel d’offres de ce type ?
Le délai réglementaire entre la publication et la remise des offres se compte en semaines. Le temps de travail réel dépend surtout du niveau de préparation de l’entreprise : une société dont les pièces administratives sont à jour et dont les références sont déjà formalisées répond bien plus vite qu’une société qui découvre le dossier de consultation et doit tout reconstituer dans l’urgence.
Références
- Règlement de la consultation, marché 2025/010, CRPNPAC, prestations de recrutement
- Courrier d’attribution signé par la directrice générale de la CRPNPAC
- Code de la commande publique, articles L2124-1 et suivants, procédure d’appel d’offres ouvert
- Code de la commande publique, articles R2162-1 à R2162-6, accords-cadres à bons de commande
- Données Essentielles de la Commande Publique, data.gouv.fr
📍 Preuves AO Conquête — marchés remportés, documentés, vérifiables
Voici les attributions documentées publiquement par leurs courriers de notification officiels, biffés pour préserver la confidentialité de nos clients :
- Sciences Po — plateforme LMS
- CTS Strasbourg — signalétique
- OPCommerce — prestation intellectuelle
- OPCommerce — Click & Form IA
- Cœur d’Essonne — reprographie
- Partenord — commissaires de justice
- CPRN — travaux électricité
- Commune de Chaneins — peinture
- Ville de Saint-Gratien — impression
- HCERES — mobilier de bureaux
📍 Et sur l’UGAP spécifiquement : AO Conquête, cabinet de référence
AO Conquête est expert du référencement UGAP et intervient sur les trois volets clés :
- Marché UGAP remporté avec succès — Dronotec, attributaire de rang 1 sur le lot 9 drones de l’accord-cadre national 23U052 (ordre de service 15 mai 2025).
- Cabinet inclus dans la démarche Croissance PME de l’UGAP — accompagnement des PME sur leur entrée en centrale d’achat, en cohérence avec les priorités UGAP d’ouverture aux PME françaises.
- Pillar éditorial UGAP — articles de fond couvrant SiNoÉ, BPU, mémoire technique, RGPD, RSE, qualité de service, système de rang.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.