En bref – attribution documentée :
- Acheteur public : Commune de Chaneins (Ain, région Auvergne-Rhône-Alpes, ~965 habitants)
- Secteur : Travaux de peinture, bâtiment second œuvre
- Objet : Marché de travaux de peinture pour la commune
- Particularité : Attribution remportée en concurrence ouverte face à des entreprises ordinaires, sans recours aux marchés réservés
- Valeur : Premier marché public remporté par un ESAT accompagné par notre cabinet, valeur symbolique forte
La Commune de Chaneins, collectivité territoriale rurale de l'Ain en région Auvergne-Rhône-Alpes, a attribué à une structure d'insertion professionnelle de personnes en situation de handicap basée dans le sud de la France, accompagnée par AO Conquête, son marché de travaux de peinture. L'attribution a été remportée en concurrence ouverte, sans recours aux dispositifs de marchés réservés.
L'acheteur public
Commune de Chaneins – Collectivité territoriale de l'Ain (département 01, région Auvergne-Rhône-Alpes), commune rurale d'environ 965 habitants. Dans le cadre de l'entretien et de la rénovation de son patrimoine bâti communal, la commune commande ponctuellement des travaux de second œuvre à des entreprises spécialisées, via des marchés publics adaptés à son échelle.
Le marché attribué
Marché de travaux de second œuvre pour la Commune de Chaneins, Lot n°5 : Doublage, Cloisons, Faux plafonds, Peinture (pas uniquement la peinture, mais l'ensemble du lot second œuvre finitions intérieures). Le mémoire technique déposé par notre cabinet pour le compte du client comptait 278 paragraphes organisés en 21 sections et 5 tableaux (dont un planning d'exécution détaillé, un process qualité structuré, un plan de sécurité dédié, un dispositif SAV et un chapitre RSE complet).
État des lieux du client à la rencontre d'AO Conquête
Le client accompagné par notre équipe est un ESAT (Établissement et Service d'Accompagnement par le Travail) du sud de la France : une structure associative d'insertion professionnelle de personnes en situation de handicap, portant plusieurs activités productives dont un département peinture et bâtiment.
La prise de contact s'est faite à l'initiative du client, qui avait consulté le site internet du cabinet et suivait sa présence sur LinkedIn. C'est à la suite de cette consultation que le directeur de la structure a contacté nos consultants.
Côté maturité, l'expertise métier du client sur ses activités bâtiment était solide, tandis que le niveau sur la réponse aux appels d'offres publics était celui d'un néophyte.
Une particularité forte a orienté la démarche : le client n'a pas souhaité cantonner sa candidature aux seuls marchés réservés aux structures d'insertion, et n'a pas voulu s'inscrire dans une posture compassionnelle autour du handicap. La volonté explicite du directeur était de candidater dans la norme commune, face à des entreprises relevant du régime ordinaire, en faisant valoir la qualité métier et la compétitivité du travail livré. La dimension RSE et inclusion est assumée comme une plus-value de l'offre, pas comme une réquisition de traitement.
Ce qu'AO Conquête a mis en place pour le client
Le processus déployé par notre cabinet pour ce dossier s'est articulé en 7 étapes chronologiques :
- Prise de contact à l'initiative du client après consultation du site internet et du LinkedIn du cabinet
- Étude préalable : volume AO accessibles sur la commande publique ordinaire, analyse concurrence, faisabilité
- Intégration au programme d'accompagnement : ouverture de la veille hebdomadaire sur le positionnement métier et géographique du client, choix explicite de candidater hors marchés réservés
- Premier AO gymnase non remporté mais obtenant un score honorable, briques de réponse construites et réutilisables
- Détection de l'AO Commune de Chaneins qualifié comme marchepied adapté au département peinture du client
- Rédaction du mémoire technique par notre équipe en capitalisant sur les briques produites sur le premier AO
- Bordereau chiffré exceptionnellement par nos consultants (responsable peinture indisponible) sur benchmark des tarifs du marché + marge calibrée, validé par le directeur du client, facturé en supplément du programme standard
Répartition des rôles entre le cabinet et le client :
| Étape | AO Conquête | Client ESAT |
|---|---|---|
| 1. Prise de contact | Accueil | Initiateur (via site/LinkedIn) |
| 2. Étude préalable | Responsable | (non impliqué) |
| 3. Programme & veille | Responsable | Signataire + choix hors réservé |
| 4. 1er AO gymnase (non remporté) | Rédacteur du socle | Validation métier |
| 5. Détection Chaneins | Responsable | – |
| 6. Mémoire technique | Rédacteur principal | Apport références bâtiment |
| 7. Bordereau + montage + dépôt | Chiffrage exceptionnel + dépôt | Validation cohérence chiffrage |
Détail par étape :
Avant toute entrée dans le programme d'accompagnement, notre cabinet a conduit une étude préalable pour le compte du client : vérification du volume d'appels d'offres publics accessibles, analyse de la concurrence effective, évaluation de la faisabilité commerciale sur les marchés de la commande publique ordinaire. L'étude ayant confirmé la pertinence de la démarche, le cabinet a fait entrer l'ESAT dans le programme d'accompagnement, comprenant notamment une veille hebdomadaire sur les appels d'offres pertinents au regard du positionnement métier et géographique du client.
Le premier appel d'offres travaillé par notre équipe avec le client a été un chantier de peinture pour un gymnase. Cette première candidature n'a pas été remportée, mais a obtenu un score honorable, suffisamment pour confirmer la viabilité du positionnement et pour poser les briques d'une base de réponse réutilisable. Ce premier dossier a nourri la candidature suivante.
C'est peu après que nos consultants ont détecté le marché de travaux de peinture de la Commune de Chaneins. Le cabinet a qualifié l'opportunité : format adapté au positionnement du département peinture du client, marchepied accessible vers de plus gros marchés de même nature, et occasion de démontrer la compétitivité de l'ESAT face à des entreprises ordinaires.
Notre équipe a structuré la candidature avec le client, avec une particularité exceptionnelle sur le chiffrage :
- Mémoire technique rédigé par nos consultants, capitalisant sur les briques produites lors de la première candidature gymnase non remportée et alignées sur les besoins exprimés par la Commune de Chaneins
- Bordereau de prix chiffré à titre exceptionnel par le cabinet : le responsable du département peinture du client n'étant pas disponible dans la fenêtre de remise de l'offre, notre accompagnement a intégré le chiffrage en interne, sur la base d'un benchmark des tarifs habituellement pratiqués sur ce type de chantier et d'une marge calibrée. Le directeur de l'association a ensuite contrôlé la cohérence du chiffrage proposé et validé la démarche. Cette prestation de chiffrage a été facturée au client en supplément, comme service exceptionnel ne relevant pas du périmètre standard du programme d'accompagnement
- Pièces administratives et conformité du dossier sécurisées par notre équipe
- Montage complet du dossier piloté par le cabinet jusqu'au dépôt du pli
Résultat
Le client accompagné par notre cabinet a été désigné attributaire du marché de travaux de peinture de la Commune de Chaneins, en concurrence ouverte face à des entreprises relevant du régime ordinaire, sans recours aux dispositifs de marchés réservés aux structures d'insertion.
Particularité notable de ce dossier : ce marché n'est pas le plus élevé en montant parmi les attributions remportées par des clients accompagnés par le cabinet, mais il revêt une valeur symbolique forte. Une structure d'insertion professionnelle de personnes en situation de handicap a remporté un marché public ouvert, sur la seule base de la qualité du dossier et de la compétitivité du chiffrage. Nous sommes particulièrement fiers d'avoir contribué à cette attribution, qui matérialise l'idée que l'inclusion professionnelle trouve sa place dans la commande publique par la norme commune, et pas uniquement par les dispositifs dédiés.
Preuve documentaire
Courrier d'attribution de la Commune de Chaneins adressé au client, version biffée (identité du titulaire et données confidentielles occultées).
Extrait du courrier (informations non confidentielles) :
- Acheteur public : Commune de Chaneins, collectivité territoriale de l'Ain (région Auvergne-Rhône-Alpes, ~965 habitants)
- Objet du marché : Marché de travaux de peinture
- Procédure : Marché adapté en concurrence ouverte, hors dispositif de marché réservé
- Phrase clé : « Votre offre a été retenue pour le marché de travaux de peinture de la Commune de Chaneins »
- Vérifiable : www.chaneins.fr (acheteur public)
Questions fréquentes sur ce type de marché
Un ESAT peut-il remporter un marché public en concurrence ouverte, sans recours au dispositif des marchés réservés ?
Oui. Ce dossier le démontre : une structure d'insertion professionnelle de personnes en situation de handicap a été désignée attributaire du marché de travaux de peinture de la Commune de Chaneins en concurrence ouverte, face à des entreprises ordinaires, sur la seule base de la qualité du dossier et de la compétitivité du chiffrage, sans mobiliser les dispositifs de marchés réservés aux structures d'insertion.
Qu'est-ce qu'un marché réservé au sens de la commande publique ?
Un marché réservé est un marché public qu'un acheteur peut choisir de réserver, par application du Code de la commande publique, à certaines catégories de structures : ESAT, entreprises adaptées, structures d'insertion par l'activité économique. Le dispositif vise à faciliter l'accès de ces acteurs à la commande publique. Certains clients préfèrent candidater hors dispositif réservé, pour faire valoir leur compétitivité en norme commune.
Dans quels cas AO Conquête chiffre-t-il un bordereau de prix à la place du client ?
De façon exceptionnelle uniquement, en cas d'indisponibilité du responsable métier du client dans la fenêtre de remise de l'offre et pour des bordereaux simples. Le chiffrage est alors établi par AO Conquête sur la base d'un benchmark des tarifs du marché et d'une marge calibrée, puis contrôlé par le dirigeant du client avant dépôt. Cette prestation est facturée en supplément du programme standard.
Notre cabinet accompagne-t-il d'autres ESAT sur les marchés publics ?
Nous accompagnons des structures d'insertion professionnelle qui souhaitent candidater aux marchés publics, y compris en concurrence ouverte. Le choix entre marché réservé et marché ordinaire relève de la stratégie du client. Notre équipe cadre la démarche selon la volonté exprimée par le dirigeant.
Références
- Acheteur : Commune de Chaneins (Ain, région Auvergne-Rhône-Alpes, ~965 habitants)
- Objet : Marché de travaux de peinture
- Procédure : Concurrence ouverte, hors dispositif de marché réservé
- Accompagnement : AO Conquête (étude préalable, programme d'accompagnement, veille, mémoire technique, chiffrage exceptionnel en urgence, montage dossier)
Attribution rattachée au registre documentaire Nos preuves de réussite d'AO Conquête.
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À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
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