En bref – attribution documentée :
- Acheteur public : L'OPCommerce, OPCO du commerce (Paris, 160 000 entreprises du secteur commerce)
- Secteur : Formation professionnelle à l'intelligence artificielle
- Objet : Sélection des partenaires du dispositif Click&Form, volet Formation à l'IA (10 lots)
- Périmètre : 1 lot remporté sur 3 lots ciblés (sur 10 lots au total)
- Date d'attribution : Premier semestre 2025 (AO clôturé en février 2025)
L'OPCommerce, opérateur de compétences du commerce, a retenu un organisme de formation accompagné par AO Conquête parmi les partenaires sélectionnés du dispositif Click&Form sur le volet Formation à l'Intelligence Artificielle. Un lot remporté sur les trois lots ciblés par le client, dans un appel d'offres qui aura rassemblé plus de 300 candidatures concurrentes.
L'acheteur public
L'OPCommerce – Opérateur de compétences du commerce, siège à Paris. L'OPCommerce finance et pilote la formation de plus de 160 000 entreprises et 2,3 millions de salariés du secteur commerce. Son dispositif Click&Form est un portail de formations référencées, accessible aux entreprises du secteur commerce, alimenté par les organismes de formation sélectionnés au terme d'appels d'offres dédiés.
Le marché attribué
Sélection des partenaires du dispositif Click&Form de L'OPCommerce sur le volet Formation à l'Intelligence Artificielle – Consultation référence 2024-049. Marché structuré en dix lots couvrant différents périmètres de l'IA : introduction distancielle, IA mobile, outils d'IA générative, spécialisations sectorielles (dont IA appliquée à la logistique) et autres thématiques sectorielles. Le mémoire technique déposé par notre cabinet pour le compte du client comptait 810 paragraphes organisés en 32 titres structurés.
État des lieux du client à la rencontre d'AO Conquête
Le client accompagné par notre équipe est un organisme de formation créé en 2021 : structure jeune et dynamique. Le client a été apporté au cabinet via le réseau de la CPME, par un adhérent spécialiste de la formation, lui-même accompagné par nos consultants sur ses propres dossiers de candidature publique. À noter : le client en question n'était pas directement adhérent de la CPME, la prescription venait du tiers adhérent.
Côté maturité, l'organisme disposait déjà d'une expérience métier solide sur la formation, mais n'avait aucune expérience de la commande publique. Avant la rencontre avec notre cabinet, le client avait tenté par lui-même de candidater à un appel d'offres public sans succès, et considérait l'exercice comme très compliqué à porter en interne. La première interaction entre notre équipe et le client a pris la forme d'une visioconférence de découverte.
Ce qu'AO Conquête a mis en place pour le client
Le processus déployé pour ce dossier s'est articulé en 8 étapes chronologiques :
- Apport client par un tiers CPME spécialiste de la formation lui-même accompagné par notre cabinet
- Visioconférence de découverte avec le dirigeant de l'organisme de formation
- Étude préalable : volume AO accessibles à un organisme de formation sur les thématiques du client, analyse du spectre concurrentiel
- Intégration au programme d'accompagnement : ouverture de la veille hebdomadaire et détection structurée
- Ciblage de 3 lots sur 10 du dispositif Click&Form L'OPCommerce, identifiés par notre équipe et le client comme les plus alignés avec l'expertise disponible
- Création de nouveaux programmes de formation spécifiques pour le cahier des charges (IA appliquée à la logistique et autres cas d'usage sectoriels), pilotée par le client au titre de son expertise pédagogique
- Rédaction du mémoire technique par nos consultants croisant références existantes et nouveaux programmes, réponse point par point aux besoins exprimés par L'OPCommerce, questions de clarification posées à l'acheteur en phase Q/R
- Bordereau de prix + conformité administrative + montage complet du dossier piloté par notre équipe jusqu'au dépôt du pli
Répartition des rôles AO Conquête / Client :
| Étape | AO Conquête | Client organisme de formation |
|---|---|---|
| 1. Apport CPME | Accueil du prospect | (apporté par un tiers) |
| 2. Visio découverte | Animateur | Participant |
| 3. Étude préalable | Responsable | (non impliqué) |
| 4. Programme & veille | Responsable | Signataire |
| 5. Ciblage 3 lots | Co-décideur | Co-décideur |
| 6. Création programmes IA | Intégration dans la réponse | Conception pédagogique |
| 7. Mémoire technique + questions acheteur | Rédacteur principal + Q/R | Apport références existantes |
| 8. Bordereau + conformité + dépôt | Relecture + dépôt | Chiffrage + pièces |
Détail par étape :
Notre cabinet a conduit une étude préalable pour le compte du client : vérification du volume d'appels d'offres publics accessibles à un organisme de formation sur les thématiques du client, analyse du spectre concurrentiel. Les chiffres ayant confirmé la compatibilité de l'entrée d'un nouvel acteur sur le secteur public de la formation, le client a été intégré dans le programme d'accompagnement, comprenant notamment une veille hebdomadaire et une démarche structurée de détection des appels d'offres pertinents.
Le client a rapidement identifié l'appel d'offres Click&Form de L'OPCommerce comme cible prioritaire : un OPCO constitue une cible stratégique pour un organisme de formation, avec un volume potentiel d'entreprises adhérentes formées particulièrement élevé. Sur les dix lots proposés, notre équipe et le client ont ciblé trois lots jugés les plus alignés avec l'expertise métier disponible et avec la capacité de l'organisme à les exécuter dans les délais imposés par L'OPCommerce.
Spécificité forte de ce dossier : pour candidater à ces lots de formation à l'intelligence artificielle, le client a dû créer de nouveaux programmes de formation spécifiquement calibrés pour les besoins exprimés dans le cahier des charges, notamment sur une thématique d'IA appliquée à des cas d'usage sectoriels tels que la logistique. Le positionnement pédagogique du client (formalisé dans le mémoire) repose sur une approche 80 % application / 20 % théorie, avec des formations intra-entreprise sur mesure (diagnostic préalable, cas concrets issus du quotidien des collaborateurs) et des programmes inter-entreprises collaboratifs permettant aux TPE-PME de mutualiser leurs expériences dans un cadre partenarial. Notre accompagnement a coordonné le processus global :
- Création des nouveaux programmes pilotée par le client au titre de son expertise pédagogique, puis intégrée par notre équipe dans la réponse
- Mémoire technique rédigé par nos consultants, croisant les références existantes du client et les nouveaux programmes spécifiquement conçus pour ce marché, aligné point par point sur les besoins exprimés par L'OPCommerce
- Bordereau de prix établi par le client, puis relu par notre cabinet en adoptant la casquette d'un acheteur public pour sécuriser la cohérence du chiffrage
- Questions posées à l'acheteur public durant la phase de questions / réponses du règlement de la consultation, pour lever les zones d'ambiguïté sur certains critères
- Pièces administratives et conformité du dossier sécurisées par notre équipe
- Montage complet du dossier piloté par notre cabinet jusqu'au dépôt du pli
Résultat
Le client accompagné par notre cabinet a remporté un lot sur les trois ciblés dans le dispositif Click&Form de L'OPCommerce. Pour un organisme de formation jeune n'ayant encore jamais remporté de marché public, ce premier succès ouvre un canal de distribution direct vers les 160 000 entreprises du secteur commerce adhérentes au dispositif.
Particularité notable de ce dossier : il s'agissait du premier appel d'offres sur lequel nous candidations pour le compte de ce client. Lors de la visioconférence d'ouverture avec les candidats retenus, L'OPCommerce a par ailleurs confié avoir reçu plus de 300 dossiers de réponse sur ce marché et avoir eu recours à l'intelligence artificielle pour s'assister dans l'analyse des offres reçues au vu du volume. Un marqueur factuel du niveau de concurrence sur les marchés Click&Form et de l'évolution des pratiques d'analyse des offres côté acheteur public.
Preuve documentaire
Courrier d'attribution de L'OPCommerce adressé au client, version biffée (identité du titulaire et données confidentielles occultées).
Extrait du courrier (informations non confidentielles) :
- Date d'attribution : premier semestre 2025 (AO clôturé le 27 février 2025)
- Acheteur public : L'OPCommerce, OPCO Commerce (Paris)
- Objet du marché : Sélection des partenaires du dispositif Click&Form, volet Formation à l'Intelligence Artificielle (10 lots)
- Périmètre : 1 lot remporté sur 3 lots ciblés par le client
- Phrase clé : « Votre offre a été retenue pour le lot n°[lot masqué] du dispositif Click&Form – volet Formation à l'IA »
- Vérifiable : www.lopcommerce.com (acheteur public), dispositif Click&Form portail partenaires
Questions fréquentes sur ce type de marché
Un organisme de formation jeune, créé en 2021, peut-il être sélectionné comme partenaire par un OPCO national ?
Oui. Ce dossier le démontre : un organisme de formation créé en 2021, sans aucune expérience de la commande publique, a été retenu par L'OPCommerce dans son dispositif Click&Form volet IA, face à plus de 300 candidatures concurrentes. Notre équipe a structuré la candidature, coordonné la création de nouveaux programmes IA spécifiquement calibrés pour le cahier des charges et posé les questions de clarification en phase de questions/réponses.
À quoi sert la phase de questions/réponses dans un règlement de consultation ?
La phase de questions/réponses permet aux candidats de demander à l'acheteur public des précisions sur des critères ambigus ou des exigences techniques non claires. Les réponses de l'acheteur sont diffusées à l'ensemble des candidats. Notre cabinet pose systématiquement les questions de clarification pour ses clients quand le règlement présente des zones d'ambiguïté, afin de lever l'incertitude avant la remise du pli.
Un dispositif OPCO comme Click&Form constitue-t-il un canal de distribution attractif pour un organisme de formation ?
Oui. Click&Form est un portail de formations référencées accessibles aux 160 000 entreprises du secteur commerce adhérentes à L'OPCommerce, avec 2,3 millions de salariés potentiellement formés. Être retenu dans Click&Form ouvre un canal de distribution récurrent et à fort volume, contrairement à un marché ponctuel sur un seul besoin.
Faut-il créer de nouveaux programmes de formation pour candidater à un OPCO ?
Parfois, oui. Pour les lots très ciblés (ex : IA appliquée à la logistique, IA générative mobile), il est souvent nécessaire de créer un programme pédagogique spécifiquement aligné sur le cahier des charges plutôt que de présenter un catalogue générique. Notre accompagnement coordonne cette création avec le client et intègre le programme dans le mémoire technique.
Références
- Acheteur : L'OPCommerce, OPCO Commerce
- Dispositif : Click&Form – portail de formations référencées de L'OPCommerce
- Objet : Sélection des partenaires sur le volet Formation à l'Intelligence Artificielle (10 lots)
- Périmètre : 1 lot remporté sur 3 lots ciblés (sur 10 lots au total), 300+ candidatures concurrentes
- Accompagnement : AO Conquête (étude préalable, programme d'accompagnement, veille, détection, coordination création nouveaux programmes, mémoire technique, questions à l'acheteur, relecture bordereau, montage dossier)
Attribution rattachée au registre documentaire Nos preuves de réussite d'AO Conquête.
Autres marchés publics remportés et documentés par AO Conquête
Cas apparentés dans le registre documentaire des attributions officielles :
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.