Le sourcing est l’activité qui consiste à rechercher et à qualifier des fournisseurs potentiels pour répondre à un besoin d’achat public. Il s’agit d’une étape clé du processus d’achat public, qui permet de préparer et de sécuriser les appels d’offres. En effet, le sourcing permet aux entreprises de se faire connaître des acheteurs publics, de se positionner sur les opportunités de marché, de se renseigner sur les exigences des cahiers des charges et de constituer des dossiers de candidature solides. Dans cet article, nous allons vous montrer les bénéfices et les enjeux du sourcing pour les entreprises qui souhaitent remporter des marchés publics.
Les bénéfices du sourcing pour les entreprises
Bénéfice n°1 : Se faire connaître des acheteurs publics
Le sourcing est une démarche proactive qui consiste à rechercher et à entrer en contact avec les acheteurs publics susceptibles d’avoir besoin de vos produits ou services. Il s’agit d’une opportunité de se faire identifier et de se positionner comme un fournisseur potentiel auprès des acteurs de la commande publique.
En effet, le sourcing vous permet de vous faire connaître avant même que les appels d’offres ne soient publiés. Vous pouvez ainsi anticiper les besoins des acheteurs publics, leur proposer des solutions adaptées et innovantes, et leur montrer votre valeur ajoutée.
Pour se faire connaître des acheteurs publics, il existe plusieurs moyens à votre disposition. Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux professionnels, tels que les chambres de commerce, les syndicats ou les associations, pour échanger avec les acheteurs publics et vous informer sur leurs projets et leurs attentes. Vous pouvez également recourir aux plateformes de mise en relation, qui vous permettent de créer un profil et de présenter vos offres aux acheteurs publics inscrits. Vous pouvez aussi participer aux salons, aux forums ou aux webinaires dédiés à la commande publique, pour rencontrer les acheteurs publics en direct et leur remettre votre plaquette commerciale ou votre catalogue.
Quel que soit le moyen que vous choisissez, il est important de soigner votre présentation et votre réputation. Vous devez en effet respecter les règles déontologiques et les principes de la commande publique, tels que la transparence, l’égalité de traitement ou la concurrence. Vous devez également mettre en avant vos atouts, vos références et vos certifications, pour rassurer les acheteurs publics sur votre capacité à répondre à leurs besoins et à respecter les exigences du marché.
Le sourcing est donc une étape essentielle pour les entreprises qui souhaitent répondre aux appels d’offres. Il leur permet de se faire connaître des acheteurs publics, de se différencier de la concurrence et d’augmenter leurs chances de remporter des marchés publics.
Bénéfice n°2 : Comprendre les besoins des acheteurs publics
Les acheteurs publics sont des acteurs spécifiques qui ont des besoins particuliers, liés à leur domaine d’activité, à leur réglementation, à leur budget, à leur calendrier, etc. Pour répondre efficacement à leurs appels d’offres, il ne suffit pas de proposer un produit ou un service standardisé. Il faut être capable de s’adapter à leurs attentes et de leur offrir une solution personnalisée et adaptée.
Le sourcing est une occasion unique d’échanger avec les acheteurs publics et de recueillir des informations précieuses sur leurs besoins. Ces informations peuvent provenir de différentes sources, telles que :
- Les cahiers des charges : ils définissent les caractéristiques techniques, fonctionnelles et qualitatives du produit ou du service attendu par l’acheteur public.
- Les fiches techniques : elles détaillent les spécifications techniques du produit ou du service, ainsi que les normes et les certifications requises.
- Les consultations préalables : elles permettent aux acheteurs publics de sonder le marché et de recueillir l’avis des potentiels fournisseurs sur leurs besoins et leurs contraintes.
- Les réunions d’information : elles offrent la possibilité de rencontrer les acheteurs publics en personne et de leur poser des questions sur leur projet.
En analysant ces sources d’information, les entreprises peuvent mieux comprendre les besoins des acheteurs publics et identifier les points clés sur lesquels ils vont baser leur décision. Ces points clés peuvent être :
- Les critères de choix : ils déterminent les éléments qui vont permettre à l’acheteur public de comparer et de classer les offres des candidats. Ils peuvent être pondérés selon leur importance relative.
- Les éléments différenciateurs : ils correspondent aux aspects qui vont faire la différence entre une offre standard et une offre qui se démarque par sa valeur ajoutée. Ils peuvent être liés à la qualité, au prix, au délai, à l’innovation, au service après-vente, etc.
- Les risques potentiels : ils représentent les facteurs qui peuvent compromettre la réussite du projet ou la satisfaction de l’acheteur public. Ils peuvent être liés à la fiabilité, à la sécurité, à la conformité, à la maintenance, etc.
En comprenant ces points clés, les entreprises peuvent adapter leur offre aux besoins exprimés par les acheteurs publics et proposer des solutions innovantes et différenciantes. Elles peuvent ainsi augmenter leurs chances de remporter le marché et de fidéliser leurs clients.
Les enjeux du sourcing pour les entreprises
Enjeu n°1 : Le sourcing implique une veille permanente et une réactivité
Le sourcing est une activité stratégique pour les entreprises qui souhaitent remporter des marchés publics. Il s’agit de rechercher, d’identifier et de sélectionner les opportunités de contrats publics qui correspondent à leur domaine d’expertise, à leur capacité de réalisation et à leurs objectifs de développement.
Le sourcing demande un effort constant et une vigilance de la part des entreprises. En effet, les marchés publics sont nombreux, variés et évoluent en permanence. Il faut donc être à l’affût des publications officielles, des avis de préinformation, des appels à manifestation d’intérêt, des appels à projets, etc. Il faut également être attentif aux besoins et aux attentes des acheteurs publics, qui peuvent changer en fonction du contexte économique, social ou environnemental.
Pour faciliter le sourcing, il existe des outils de veille qui permettent de recevoir des alertes personnalisées par e-mail, de consulter des sites spécialisés ou des journaux officiels, ou encore de s’abonner à des newsletters ou des flux RSS. Ces outils permettent de gagner du temps et d’optimiser la recherche d’informations pertinentes.
Le sourcing implique également une réactivité de la part des entreprises. En effet, les délais de réponse aux marchés publics sont souvent courts et contraignants. Il faut donc être capable de mobiliser rapidement les ressources humaines et matérielles nécessaires à la préparation du dossier de candidature. Ce dossier comprend généralement plusieurs éléments : un dossier administratif (avec les documents relatifs à l’identité, à la situation juridique et financière de l’entreprise), un dossier technique (avec les références, les compétences, les moyens et la méthodologie de l’entreprise) et un dossier financier (avec le prix proposé et les modalités de paiement).
Le sourcing est donc essentiel pour les entreprises qui veulent accéder aux marchés publics et se démarquer de la concurrence. Il leur permet de repérer les opportunités, d’adapter leur offre aux besoins des acheteurs publics et de maximiser leurs chances de remporter les contrats.
Enjeu n°2 : Le sourcing suppose une stratégie et une organisation
- Le sourcing n’est pas une activité ponctuelle ou aléatoire. Il s’agit d’un processus continu et structuré qui vise à identifier et à qualifier les opportunités d’affaires dans le secteur public. Pour être efficace, le sourcing nécessite une vision globale et une planification des actions à mener pour optimiser ses chances de remporter des marchés publics.
- Par exemple, il est indispensable de définir ses cibles prioritaires en fonction de ses domaines d’expertise, de sa capacité de réponse et de ses objectifs de développement. Il faut également segmenter son offre en fonction des besoins et des attentes des acheteurs publics, et se positionner sur des marchés adaptés à sa taille et à ses compétences. Enfin, il faut anticiper les évolutions du marché et les tendances futures pour se différencier de la concurrence et proposer des solutions innovantes.
- Le sourcing implique également de s’appuyer sur une équipe dédiée et formée aux spécificités de la commande publique. En effet, répondre à un appel d’offres requiert des compétences variées et complémentaires : administratif, technique, financier, juridique, commercial, etc.
Il faut donc mobiliser les ressources humaines et matérielles nécessaires pour assurer la veille, la qualification, la rédaction et le suivi des offres. Il faut aussi former les collaborateurs aux règles et aux bonnes pratiques de la commande publique, ainsi qu’aux outils et aux méthodes de sourcing.
En conclusion
Le sourcing est une étape essentielle pour les entreprises qui souhaitent remporter des marchés publics. Il s’agit de se faire connaître des acheteurs publics, de les informer de ses compétences et de ses références, mais aussi de se renseigner sur leurs besoins et leurs attentes. Le sourcing permet ainsi de créer une relation de confiance avec les décideurs publics, de se positionner comme un partenaire potentiel et de se différencier de la concurrence.
Le sourcing présente également des avantages pour la préparation des appels d’offres. En effet, en connaissant mieux les besoins des acheteurs publics, les entreprises peuvent adapter leur offre et leur argumentaire, anticiper les questions et les objections, et mettre en avant leurs atouts et leurs solutions.
Le sourcing permet ainsi d’augmenter ses chances de remporter le marché, mais aussi de gagner du temps et de réduire les coûts liés à la réponse aux appels d’offres : si vous souhaitez en savoir plus sur le sourcing et ses bénéfices pour votre entreprise, n’hésitez pas à contacter AO Conquête pour bénéficier d’un accompagnement sur mesure
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À propos de l'auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
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