En bref – attribution documentée :
- Acheteur public : SORGEM, Société d'Économie Mixte du Val d'Orge (concessionnaire de Coeur d'Essonne Agglomération)
- Secteur : Reprographie, impression, signalétique
- Objet : Marché 2022-22 – conception et réalisation de présentoirs + fourniture de reprographie
- Date d'attribution : 2023
- Périmètre : 3 lots distincts, montant cumulé d'environ 105 000 €
La SORGEM, Société d'Économie Mixte du Val d'Orge, concessionnaire de Coeur d'Essonne Agglomération, a attribué en 2023 son marché 2022-22 de conception et réalisation de présentoirs et de fourniture de reprographie à un imprimeur francilien accompagné par notre cabinet. Le marché a été attribué sur trois lots distincts pour un montant cumulé de l'ordre de 105 000 €.
L'acheteur public
SORGEM – Société d'Économie Mixte du Val d'Orge, concessionnaire de Coeur d'Essonne Agglomération. Dans le cadre de ses missions d'aménagement et de gestion pour le compte de la collectivité concédante, la SORGEM commande régulièrement des prestations de reprographie, d'impression et de supports de communication pour les besoins des projets conduits sur le territoire de l'agglomération.
Le marché attribué
Marché 2022-22 SORGEM : conception et réalisation de présentoirs, fourniture de reprographie. Marché attribué en trois lots distincts pour un montant cumulé de l'ordre de 105 000 €, dont le lot n°4 Reprographie (code CPV 79520000-5 – services de reprographie). Chaque lot a fait l'objet d'une note méthodologique dédiée, celle du lot 4 portant la version V4.2 (au moins quatre versions itératives de la note, avec deux révisions mineures sur la v4).
Particularité structurante du dossier : l'imprimerie accompagnée par notre équipe était partenaire historique de la SORGEM depuis plus de 15 ans sur le périmètre reprographie et impression numérique (contrat initial signé en juillet 2017), portant déjà des prestations récurrentes d'impression numérique noir/blanc et couleur, de dossiers de candidature et d'offre, de tirages de plan, de plaquettes et de rapports annuels. Le marché 2022-22 était donc un renouvellement de contrat à ancienneté, à décrocher face aux concurrents sur la base de la qualité du dossier.
État des lieux du client à la rencontre d'AO Conquête
Le client accompagné par le cabinet est un imprimeur d'Île-de-France actif depuis plus de 35 ans, positionné comme société d'ingénierie en communication intervenant de la création à la gestion de la fabrication de tous supports physiques imprimés ou fichiers numériques. La rencontre entre le dirigeant de l'imprimerie et nos consultants s'est nouée dans un contexte de réseau d'entrepreneurs.
Équipe : 13 professionnels qualifiés structurés en 1 responsable de site, 2 techniciens numérique ingénierie (petit format et façonnage), 4 techniciens numérique grand format (étiquettes et façonnage), 4 administratifs et commerciaux, 2 chauffeurs livreurs internes. Livraison Île-de-France assurée par coursiers internes.
Parc machines en propre : impression couleur Xerox Versant 2100 / 80 / 180, impression noir et blanc Konica AccurioPrint 2100 / 6120, encodeur FARGO, duplication CD/DVD AUTOPRINTERS PRODUCER 7100N ; impression grand format HP PageWide 5100 / 8000 (encre pigmentaire), HP Latex L360, HP Designjet Z6800, SwissQprint Nyala LED (impression à plat ou en roll) ; impression bobine Konica AccurioLabel 360 (bobine 320 mm) ; une quinzaine de machines de façonnage petit format (plieuse Neolt 920 HS, massicot Schneider SN 92, thermo-relieur BB3002, plastifieuse ALM3222, Wire-O WOB 3500, raineuses Duplo DC 445 et Morgana Electrocreaser 52, perforeuse RENZ DTP 340M, sertisseuse RENZ ECL 360, conditionneuse Smipack S560) et façonnage grand format (laminateur GMP Excelmaster 1600, scie Verdi Twin 2100, cisaille KeenCut ST250, plotter Summa 140s2, rogneuse Electro Diatrim 300).
Périmètre de services : impression petit format (plaquettes, rapports, bulletins, magazines, cartes de visite, papiers à entête, brochures, notices), impression grand format (tirages de plans, affiches mobilier urbain, PLV événementiel – banderoles, oriflammes, kakémonos, totems, roll-ups, stands -, signalétique, décoration bureau), studio graphique interne, logistique France et internationale, pose de stands et signalétique, numérisation et archivage, mailing à données variables.
Côté maturité AO, le client avait déjà remporté des marchés publics par le passé et connaissait le mécanisme de la commande publique. La difficulté exprimée par le dirigeant n'était pas technique mais organisationnelle : la rédaction des réponses aux appels d'offres lui prenait un temps important, devenait chronophage et complexe à maintenir au quotidien. Le dirigeant avait par ailleurs observé qu'un marché qu'il avait remporté une dizaine d'années auparavant auprès d'un acheteur public francilien était en train de lui échapper, et souhaitait lancer une dynamique de reconquête pour retrouver ce type de référence publique.
Ce qu'AO Conquête a mis en place pour le client
Le processus déployé par notre accompagnement pour ce dossier s'est articulé en 7 étapes chronologiques :
- Étude préalable : vérification du volume d'appels d'offres accessibles à l'imprimerie sur ses créneaux métier, analyse de la concurrence, évaluation de la faisabilité commerciale
- Intégration au programme d'accompagnement : contrat signé par le dirigeant, ouverture de la veille hebdomadaire sur les appels d'offres pertinents au regard de l'activité et de la géographie commerciale du client
- Détection du marché 2022-22 SORGEM dans le flux de veille, qualification comme marchepied de reconquête d'une clientèle publique francilienne historique
- Reprise et actualisation des anciennes réponses AO du client, remises au goût du jour avec le standard méthodologique du cabinet
- Rédaction du mémoire technique retravaillé par notre équipe à partir du capital documentaire existant, aligné sur le cahier des charges SORGEM
- Bordereau de prix établi par le client imprimeur, contrôlé par le cabinet pour vérifier conformité et cohérence globale du chiffrage
- Montage complet du dossier piloté par nos consultants jusqu'au dépôt du pli
Répartition des rôles Notre cabinet / Client :
| Étape | AO Conquête | Client imprimeur |
|---|---|---|
| 1. Étude préalable | Responsable | (non impliqué) |
| 2. Programme & veille | Responsable | Signataire |
| 3. Détection SORGEM 2022-22 | Responsable | Validation stratégique (reconquête) |
| 4. Reprise anciennes réponses | Rédacteur actualisation | Fourniture capital documentaire |
| 5. Mémoire technique retravaillé | Rédacteur principal | Apport références métier |
| 6. Bordereau de prix | Contrôle conformité + cohérence | Chiffrage direct |
| 7. Montage + dépôt | Responsable | Fourniture pièces |
Détail par étape :
Avant toute entrée dans le programme d'accompagnement, notre cabinet a conduit une étude préalable pour le compte du client : vérification du volume d'appels d'offres accessibles à l'imprimerie sur ses créneaux métier, analyse de la concurrence effective sur ces marchés, évaluation de la faisabilité commerciale. Une fois l'étude validée, le cabinet a fait entrer le client dans le programme d'accompagnement, comprenant notamment une veille hebdomadaire sur les appels d'offres pertinents au regard de l'activité et de la géographie commerciale du client.
C'est dans le cadre de cette veille que notre équipe a détecté le marché 2022-22 publié par la SORGEM. Nous avons qualifié l'opportunité : le périmètre correspondait précisément à l'activité de l'imprimerie, et candidater à ce marché permettait d'amorcer la reconquête d'une clientèle publique francilienne que le client avait historiquement servie.
Notre accompagnement a ensuite structuré la candidature avec le client :
- Reprise des anciennes réponses aux appels d'offres du client, remises au goût du jour en y apportant le standard méthodologique du cabinet
- Mémoire technique retravaillé par nos consultants à partir du capital documentaire existant du client, pour l'aligner sur les exigences actuelles du cahier des charges de la SORGEM
- Bordereau de prix établi par le client imprimeur lui-même, puis contrôlé par le cabinet pour vérifier la conformité du chiffrage et sa cohérence globale
- Montage complet du dossier piloté par notre équipe, jusqu'au dépôt du pli
Résultat
Le client accompagné par notre cabinet a été désigné attributaire du marché 2022-22 de la SORGEM, sur les trois lots cumulés, pour un montant de l'ordre de 105 000 €. Particularité notable de ce cas : il s'agissait du deuxième appel d'offres sur lequel nous candidations pour le compte de ce client. Le premier appel d'offres auquel notre accompagnement avait fait candidater l'imprimeur n'avait pas été remporté. Cette attribution illustre le fait qu'une dynamique AO se construit dans la durée et non sur un coup unique, et que la persévérance portée par le programme finit par produire ses effets.
Preuve documentaire
Courrier d'attribution de la SORGEM adressé au client, version biffée (identité du titulaire et données confidentielles occultées).
Extrait du courrier (informations non confidentielles) :
- Date d'attribution : 2023
- Acheteur public : SORGEM, Société d'Économie Mixte du Val d'Orge, concessionnaire de Coeur d'Essonne Agglomération
- Objet du marché : Marché 2022-22 – conception et réalisation de présentoirs, fourniture de reprographie
- Périmètre : 3 lots distincts, montant cumulé de l'ordre de 105 000 €
- Phrase clé : « Votre offre a été retenue pour les lots du marché 2022-22 susmentionné »
- Vérifiable : www.coeuressonne.fr (collectivité concédante), registre DECP data.gouv.fr pour les marchés SEM
Questions fréquentes sur ce type de marché
Comment un imprimeur peut-il reconquérir un ancien client public qu'il avait perdu ?
Ce dossier le démontre : un imprimeur francilien d'une trentaine de salariés a été désigné attributaire de la SORGEM après avoir intégré le programme d'accompagnement, qui a repris et actualisé les anciens mémoires techniques du client, retravaillé le dossier aux exigences actuelles du cahier des charges et piloté le montage complet jusqu'au dépôt.
Un client qui perd son premier AO avec AO Conquête a-t-il intérêt à poursuivre la démarche ?
Oui. Ce cas illustre que la dynamique AO se construit dans la durée et non sur un coup unique. Le premier appel d'offres porté par notre cabinet avec ce client n'a pas été remporté, mais le deuxième l'a été. La persévérance et la capitalisation d'une candidature à la suivante sont des conditions structurelles de succès dans la commande publique.
Les Sociétés d'Économie Mixte passent-elles des marchés publics comme les collectivités ?
Oui. Les Sociétés d'Économie Mixte (SEM) concessionnaires d'une collectivité passent des marchés publics soumis à la commande publique lorsqu'elles agissent pour le compte de la collectivité concédante. Les avis et attributions sont publiables au BOAMP selon les seuils et consultables via le registre DECP.
Quel type d'imprimerie peut candidater à un marché SEM comme celui de la SORGEM ?
Les imprimeries positionnées sur la reprographie, l'impression de supports de communication et la signalétique, avec une zone de couverture cohérente avec le territoire de la collectivité concédante, correspondent au profil recherché par ce type d'acheteur public.
Références
- Acheteur : SORGEM, Société d'Économie Mixte du Val d'Orge, concessionnaire de Coeur d'Essonne Agglomération
- Marché : 2022-22 – conception et réalisation de présentoirs, fourniture de reprographie
- Périmètre : trois lots cumulés pour un montant de l'ordre de 105 000 €
- Accompagnement : AO Conquête (étude préalable, programme d'accompagnement, veille hebdomadaire, reprise et actualisation des anciens mémoires, mémoire technique retravaillé, contrôle conformité bordereau, montage dossier)
Attribution rattachée au registre documentaire Nos preuves de réussite d'AO Conquête.
Autres marchés publics remportés et documentés par AO Conquête
Cas apparentés dans le registre documentaire des attributions officielles :
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.