Sur un marché UGAP, le volet RSE ne pèse parfois que 3 % de la note finale. Beaucoup de candidats en tirent une conclusion logique mais dangereuse : ce critère ne mérite pas qu’on y consacre du temps. C’est une erreur de raisonnement. Sur un marché multi-attributaire où deux titulaires sont retenus et où le rang détermine la priorité d’attribution des bons de commande, chaque point compte. Et le volet RSE est précisément celui où la majorité des candidats abandonnent des points sans combattre.
Le questionnaire RSE de l’UGAP évalue deux dimensions distinctes, pondérées à parts égales : la performance environnementale et la performance sociale. La première porte sur vos actions concrètes en matière de réduction d’impact carbone, de gestion des déplacements et de politique écoresponsable. La seconde porte sur l’insertion des personnes éloignées de l’emploi, un terrain que la plupart des PME découvrent au moment de remplir le questionnaire.
Ce guide est construit à partir de l’accompagnement de Dronotec par AO Conquête sur le lot 9 du marché UGAP n° 417 093, remporté au rang 1 pour un accord-cadre de 48 mois et 4 millions d’euros. Sur le volet RSE, la méthode a consisté à identifier les forces réelles de l’entreprise — notamment sa flotte de drones électriques et sa politique de déplacements — et à les documenter de manière à répondre précisément aux attentes des évaluateurs. Ce guide vous propose la même approche : comprendre ce que l’UGAP évalue, construire des réponses ancrées dans votre réalité opérationnelle et transformer un critère souvent négligé en terrain de différenciation.
Pourquoi l’UGAP intègre-t-elle un volet RSE dans ses marchés ?
L’UGAP n’intègre pas la RSE dans ses marchés par effet de mode. Elle y est contrainte par l’évolution du cadre réglementaire et par les attentes croissantes de ses 26 000 clients publics, qui doivent eux-mêmes rendre des comptes sur leurs achats responsables.
Depuis l’entrée en vigueur du Plan national pour les achats durables (PNAD 2022-2025), les acheteurs publics sont tenus d’intégrer des considérations environnementales et sociales dans leurs marchés. L’UGAP, en tant que centrale d’achat nationale, applique cette obligation de manière systématique. Le questionnaire RSE est l’instrument par lequel elle évalue la maturité de ses fournisseurs sur ces deux dimensions.
Le volet environnemental s’inscrit dans un contexte réglementaire dense. La loi Climat et Résilience de 2021 impose la prise en compte du coût du cycle de vie dans les critères d’attribution. La directive CSRD, dont la transposition en droit français concerne les entreprises de plus de 250 salariés à partir de 2025, crée un effet d’entraînement sur l’ensemble de la chaîne de valeur : même si votre PME n’est pas directement soumise à la CSRD, vos donneurs d’ordre publics vous demanderont de plus en plus de justifier vos pratiques environnementales.
Le volet social répond à une exigence distincte. L’article L. 2112-2 du Code de la commande publique prévoit que les marchés publics peuvent comporter des conditions d’exécution relatives à l’insertion des personnes éloignées de l’emploi. L’UGAP transforme cette faculté en critère de sélection. Elle ne vous demande pas seulement si vous respectez le droit du travail : elle vous demande si vous contribuez activement à l’insertion professionnelle, par le recrutement, la formation ou le tutorat de personnes en difficulté d’accès à l’emploi.
Cette double exigence n’est pas un supplément d’âme. C’est un critère noté, documenté et vérifié.
Que couvre le questionnaire RSE de l’UGAP ?
Le questionnaire s’articule autour de deux blocs pondérés à 50 % chacun : la performance environnementale et la performance sociale. Chaque bloc est noté indépendamment, ce qui signifie qu’un score élevé sur l’environnement ne compense pas un volet social vide.
Performance environnementale
Ce bloc évalue vos actions concrètes pour réduire l’impact environnemental de vos prestations dans le cadre du marché. L’UGAP ne cherche pas une politique RSE générique d’entreprise : elle attend des réponses calibrées sur les prestations objet du lot.
Les questions portent sur quatre axes. Le premier concerne les actions directes de réduction d’impact : choix des équipements, gestion des déchets, protection de la biodiversité lorsque les missions se déroulent en milieu naturel. Le deuxième porte sur votre politique écoresponsable globale, avec une exigence de justificatifs. Le troisième évalue spécifiquement vos actions de limitation des émissions de CO2 dans le cadre du marché : optimisation des déplacements, choix des modes de transport, dématérialisation des livrables. Le quatrième demande des éléments tangibles : niveaux Crit’Air de votre parc véhicules, gestion des déplacements commerciaux et techniques, engagements formalisés de l’entreprise.
Ce bloc est celui où les PME disposent d’un avantage structurel par rapport aux grands groupes. Une TPE qui utilise des équipements électriques, se déplace en train pour les missions éloignées et dématérialise ses livrables démontre un impact carbone par mission nettement inférieur à celui d’un groupe qui mobilise des équipes nombreuses avec des véhicules thermiques. C’est précisément ce type de démonstration concrète que l’UGAP attend.
Ce bloc est le plus exigeant et le plus mal compris par les candidats. Il ne porte pas sur votre politique RH en général, mais spécifiquement sur l’insertion des personnes éloignées de l’emploi dans le cadre de l’exécution du marché.
L’UGAP demande d’abord si vous vous êtes engagé dans des actions d’insertion. Si oui, elle attend une description des modalités : recrutement direct, partenariat avec des structures d’insertion, mise à disposition de postes adaptés. Elle demande ensuite de décrire l’encadrement technique et le tutorat proposés aux personnes concernées, avec des justificatifs. Enfin, elle interroge les dispositifs de formation professionnelle et de montée en compétences que vous mettez en place.
La réalité est que la majorité des TPE et PME candidates aux marchés UGAP n’ont pas de dispositif d’insertion formalisé. C’est un constat sectoriel, pas un reproche. Mais face à ce constat, deux attitudes sont possibles : accepter la perte de points, ou construire un dispositif même modeste — partenariat avec une mission locale, accueil de stagiaires en réinsertion, participation à un programme d’insertion sectoriel. L’UGAP ne demande pas un programme d’envergure nationale : elle demande une démarche documentée et crédible.
Comment avons-nous construit la réponse RSE de Dronotec ?
Lors de l’accompagnement de Dronotec sur le lot 9 du marché UGAP n° 417 093, la méthode appliquée par AO Conquête a consisté à partir de la réalité de l’entreprise pour construire des réponses qui jouent sur ses forces réelles.
Identifier les forces existantes
La première étape a été d’auditer les pratiques environnementales déjà en place chez Dronotec. L’entreprise utilisait des drones électriques, disposait de véhicules à faibles émissions et privilégiait le train pour les déplacements longue distance. Ces pratiques existaient avant le marché UGAP : elles n’avaient simplement jamais été formalisées dans un dossier de candidature. Le travail a consisté à les recenser, les quantifier et les documenter de manière à ce que chaque affirmation puisse être vérifiée par l’évaluateur.
Structurer les réponses autour du lot
Chaque réponse a été ancrée dans le périmètre du lot 9, qui porte sur des prestations de captation aérienne par drone. L’impact environnemental d’une mission de drone est intrinsèquement différent de celui d’une prestation informatique ou d’une livraison de matériel. Les réponses ont été calibrées en conséquence : consommation énergétique des drones, absence d’infrastructure lourde sur site, empreinte réduite par rapport aux méthodes d’inspection traditionnelles nécessitant échafaudages ou nacelles. Cette spécificité sectorielle a permis de démontrer que le drone est, par nature, une solution à faible impact environnemental.
Formaliser les engagements
Au-delà des pratiques existantes, des engagements complémentaires ont été formalisés : politique de choix des fournisseurs écoresponsables, suivi de l’empreinte carbone, formation des équipes aux bonnes pratiques environnementales. Chaque engagement a été documenté avec un interlocuteur nommé, un calendrier et des indicateurs de suivi. L’objectif était de démontrer une dynamique active, pas seulement un état de fait.
Cette approche — audit des forces, ancrage dans le lot, formalisation des engagements — est celle qu’AO Conquête applique systématiquement avec les PME qu’elle accompagne. Elle ne nécessite pas de moyens disproportionnés : elle exige de la méthode et de la rigueur documentaire.
À quoi s’attendre en tant que PME qui répond à l’UGAP ?
Le volet RSE est le critère où l’écart entre candidats est le plus large, parce que c’est celui où le moins d’effort est investi. Pour une PME qui prépare sa première candidature UGAP, c’est à la fois le terrain le plus accessible et le plus sous-exploité.
Voici ce que vous devez savoir sur le volet RSE.
Le questionnaire n’est pas facultatif. Même si le poids est faible, une absence totale de réponse envoie un signal négatif aux évaluateurs et vous prive de points accessibles.
Le volet environnemental est votre meilleur allié. En tant que PME, vous avez probablement un impact carbone par mission inférieur à celui d’un grand groupe. Vos équipes sont réduites, vos déplacements ciblés, vos équipements dimensionnés au juste nécessaire. Documentez ces avantages : ils sont réels et l’UGAP sait les reconnaître.
Le volet social est le plus difficile, mais aussi le plus différenciant. La majorité de vos concurrents n’auront rien à présenter. Si vous pouvez produire ne serait-ce qu’un partenariat formalisé avec une structure d’insertion, une lettre d’intention cosignée ou un projet de dispositif, vous vous distinguez immédiatement du lot. L’UGAP évalue une dynamique, pas uniquement un historique.
Les justificatifs sont indispensables. Chaque affirmation non documentée est une affirmation non notée. Cartes grises pour les véhicules, conventions pour les partenariats d’insertion, attestations pour les certifications, bilans pour les actions passées. Préparez vos annexes avant de rédiger vos réponses.
3 % peuvent faire basculer le rang. Sur un marché multi-attributaire où l’écart entre rang 1 et rang 2 se joue souvent sur quelques dixièmes de point, le volet RSE est le critère où l’investissement de préparation est le plus faible par rapport au gain potentiel. C’est un calcul d’efficacité, pas une question de conviction.
Questions fréquentes sur le questionnaire RSE UGAP
Le volet RSE est-il identique sur tous les lots ?
La structure — performance environnementale et performance sociale — est commune, mais les attentes sont calibrées selon la nature des prestations. Un lot de matériel informatique appellera des réponses sur le cycle de vie des équipements et le recyclage, tandis qu’un lot de prestations intellectuelles mettra l’accent sur les déplacements et la dématérialisation.
Faut-il une certification ISO 14001 ?
Non. Une certification est un signal positif, mais l’UGAP évalue avant tout des actions concrètes et documentées. Des pratiques réelles sans label valent mieux qu’un label sans pratique.
Comment formaliser un engagement d’insertion quand on part de zéro ?
Identifiez une structure d’insertion locale adaptée à votre secteur. Prenez contact, expliquez le cadre du marché UGAP et formalisez un projet de partenariat : lettre d’intention cosignée, postes ou missions envisagés, modalités d’encadrement. Joignez ce document à votre réponse. L’UGAP distingue un candidat qui n’a rien d’un candidat qui a initié une démarche.
Une TPE peut-elle se différencier sur la RSE face à un grand groupe ?
Oui. Sur l’environnement, une TPE a souvent un impact par mission inférieur. Sur le social, un partenariat local avec une structure d’insertion est plus simple à mettre en place pour une petite structure ancrée dans son territoire que pour un groupe national aux processus RH centralisés.
Maîtriser le volet RSE s’inscrit dans une préparation plus large de votre candidature UGAP. Pour compléter votre approche, consultez notre guide sur le questionnaire qualité de service UGAP, notre article sur le questionnaire RGPD UGAP et notre dossier complet sur l’UGAP. Pour mesurer concrètement ce qu’une préparation structurée produit, le cas Dronotec reste la démonstration la plus directe de ce qu’AO Conquête met en œuvre pour ses clients PME.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.