Trouver le bon équilibre entre qualité et prix dans son mémoire technique est un défi majeur pour les entreprises qui souhaitent remporter des marchés publics. En effet, il faut à la fois proposer une offre compétitive en termes de prix, mais aussi respecter les exigences de qualité du marché et se différencier de la concurrence.
Comment y parvenir ? Quelles sont les solutions concrètes pour rédiger un mémoire technique qui allie qualité et prix ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Comprendre les exigences du marché en termes de qualité et de prix
La première étape pour trouver le bon équilibre entre qualité et prix dans son mémoire technique est de comprendre les exigences du marché auquel on répond. Pour cela, il faut analyser attentivement le cahier des charges et les spécifications techniques du marché, qui définissent les attentes des acheteurs.
Le cahier des charges contient généralement les informations suivantes :
- L’objet du marché
- Les conditions d’exécution du marché (délais, lieux, modalités…)
- Les critères d’attribution du marché (pondération, sous-critères…)
- Les pièces à fournir par les candidats (dont le mémoire technique)
- Les modalités de remise des offres
Les spécifications techniques détaillent quant à elles les caractéristiques techniques du produit ou du service demandé par l’acheteur. Elles peuvent prendre la forme d’un cahier des clauses techniques particulières (CCTP), d’un programme fonctionnel ou d’un référentiel.
L’analyse approfondie du cahier des charges et des spécifications techniques permet au candidat de comprendre :
- Quelles sont les attentes des acheteurs en termes de qualité (normes, standards, performances…)
- Quel est le budget prévisionnel du marché
- Quels sont les facteurs clés de succès pour une offre compétitive (qualité, prix, délais…)
- Cette analyse doit être réalisée avec rigueur et méthode, afin d’identifier tous les éléments pertinents pour rédiger son mémoire technique.
Présenter une offre compétitive en termes de prix tout en maintenant une qualité élevée
Pour présenter une offre compétitive en termes de prix tout en maintenant une qualité élevée, il faut adopter une méthodologie claire et efficace pour réduire les coûts tout en optimisant la valeur ajoutée de son offre. Voici quelques étapes à suivre :
Analyser le besoin du client et identifier les critères d'attribution du marché
Il s’agit de comprendre les attentes du client, ses contraintes, ses priorités, ses objectifs, etc. Il faut également se renseigner sur les critères d’attribution du marché, c’est-à-dire les éléments qui vont permettre à l’acheteur public de comparer et de noter les offres. Ces critères peuvent être le prix, la qualité, le délai, l’innovation, le développement durable, etc.
Définir sa stratégie commerciale et sa proposition de valeur
Il s’agit de se positionner par rapport à la concurrence et de déterminer ce qui fait la différence de son offre. Il faut mettre en avant ses points forts, ses avantages concurrentiels, sa valeur ajoutée. Il faut également adapter son offre au besoin du client et lui proposer des solutions sur mesure.
Chiffrer son offre avec rigueur et réalisme
Il s’agit d’estimer les coûts liés à la réalisation de la prestation : coût des matières premières, coût du personnel, coût des équipements, coût des sous-traitants, etc. Il faut également calculer le prix de vente de son offre : marge commerciale, frais généraux, frais financiers, risques liés au marché, etc. Il faut être rigoureux dans le chiffrage de son offre et éviter les erreurs ou les approximations qui peuvent nuire à sa crédibilité ou à sa rentabilité. Il faut également être réaliste et ne pas sous-estimer ou surévaluer son offre par rapport au marché.
Mise en place d'une stratégie de gestion des coûts pour proposer une offre compétitive
L’un des premiers éléments à prendre en compte dans la rédaction d’un mémoire technique est le coût de la prestation. Il faut être capable d’estimer avec précision les coûts directs et indirects liés à la réalisation du marché, tels que :
- Les coûts de main-d’œuvre (salaires, charges sociales, frais de déplacement…)
- Les coûts de matériel (achat, location, maintenance…)
- Les coûts de sous-traitance (si applicable)
- Les coûts administratifs (assurances, taxes…)
- Les coûts financiers (intérêts d’emprunt…)
Ces coûts doivent être détaillés et justifiés dans le mémoire technique, afin de montrer à l’acheteur que l’offre est réaliste et cohérente avec les besoins du marché.
Mais il ne suffit pas d’estimer les coûts ; il faut aussi les optimiser. Pour cela, il faut mettre en place une stratégie de gestion des coûts qui vise à :
- Réduire les coûts inutiles ou superflus
- Négocier les meilleurs tarifs avec les fournisseurs ou les sous-traitants
- Profiter des économies d’échelle ou des synergies possibles
- Anticiper les risques et les aléas qui pourraient engendrer des surcoûts
En optimisant les coûts, vous pourrez proposer une offre compétitive qui respecte votre marge tout en étant attractive pour l’acheteur.
Importance de la transparence dans l'estimation des coûts et des prix proposés
Si vous voulez convaincre l’acheteur que vous proposez le meilleur rapport qualité-prix, vous devez être transparent sur l’estimation des coûts et des prix proposés.
La transparence signifie que vous devez :
- Expliquer clairement la méthode utilisée pour calculer les coûts et les prix
- Fournir tous les documents justificatifs nécessaires (devis, factures…)
- Démontrer que vos prix sont conformes aux prix du marché
- Indiquer clairement les éventuelles remises ou rabais accordés
Mais attention : la transparence ne doit pas se faire au détriment de la confidentialité. Vous devez protéger vos informations sensibles ou stratégiques qui pourraient nuire à votre compétitivité ou à votre image. Par exemple, vous pouvez masquer vos coefficients multiplicateurs ou vos taux horaires.
conclusion
En conclusion, trouver le bon équilibre entre qualité et prix dans son mémoire technique n’est pas une tâche aisée, mais c’est une étape cruciale pour remporter des marchés publics. Pour y parvenir, il est important de comprendre les exigences du marché, de présenter une offre compétitive en termes de prix tout en maintenant une qualité élevée et de mettre en place une stratégie de gestion des coûts efficace. La transparence dans l’estimation des coûts et des prix proposés est également essentielle pour convaincre l’acheteur.
Cependant, rédiger un mémoire technique de qualité peut être complexe, et il peut être judicieux de se faire aider par un professionnel tel que AO Conquête pour proposer une offre compétitive et qualitative qui répondra aux attentes du marché et vous permettra de remporter de nouveaux contrats.
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À propos de l'auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
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