Pour une PME qui vend au secteur public, les centrales d’achat représentent un levier souvent sous-exploité. Plus de 19 milliards d’euros d’achats publics passent chaque année par cinq grandes centrales (UGAP, Resah, UniHA, CAIH, Cap Territoires) et plusieurs structures régionales ou sectorielles. Être référencé par l’une d’elles, ce n’est pas remporter un marché : c’est ouvrir un catalogue commercial à des milliers d’acheteurs publics pour quatre ans.
Cet article est un panorama destiné aux dirigeants de PME qui découvrent la mécanique. Vous trouverez la définition juridique, le fonctionnement côté acheteur, le poids économique réel, l’intérêt pour un fournisseur, la procédure de référencement et les critères de choix entre les principales centrales.
Qu’est-ce qu’une centrale d’achat public ?
Une centrale d’achat public est un pouvoir adjudicateur qui acquiert des biens ou des services destinés à d’autres acheteurs publics, ou qui passe des marchés publics et des accords-cadres pour leur compte. Le statut juridique varie : EPIC (UGAP), GIP (Resah, Approlys), GCS (UniHA), association loi 1901 (Cap Territoires).
Une centrale d’achat public est un pouvoir adjudicateur qui acquiert des biens ou des services destinés à d’autres acheteurs publics, ou qui passe des marchés publics et des accords-cadres pour leur compte. La définition est posée par le Code de la commande publique (articles L. 2113-2 et suivants).
Concrètement, une centrale joue l’un de ces deux rôles, parfois les deux en parallèle :
- Grossiste : elle achète des produits, les stocke, les revend à ses acheteurs publics avec une marge commerciale. C’est le modèle de l’UGAP sur une grande partie de son catalogue.
- Intermédiaire : elle conclut des accords-cadres ou des marchés que ses adhérents peuvent ensuite activer directement auprès des fournisseurs titulaires, sans repasser par elle physiquement. C’est le modèle dominant chez Resah, UniHA et CAIH.
Les statuts juridiques des centrales sont variés : EPIC (UGAP), GIP (Resah, Approlys), GCS (UniHA), association loi 1901 (Cap Territoires). La Gazette des communes a confirmé la validité du statut associatif pour les centrales locales d’achat public, point régulièrement débattu en collectivité.
Pour une PME fournisseur, la conséquence opérationnelle est simple : une centrale est un acheteur public soumis aux mêmes règles de la commande publique qu’un ministère ou une mairie. Les procédures sont des appels d’offres au sens strict, avec dossier de candidature, mémoire technique, bordereau de prix, et sélection sur critères notés.
Pourquoi un acheteur public achète-t-il via une centrale plutôt que de lancer son propre AO ?
Quatre raisons : économies de prix par massification, conformité réglementaire externalisée, vitesse opérationnelle (commande directe sur catalogue ou marché subséquent), réduction de la charge interne. Recourir à une centrale d’achat évite à l’acheteur public de dérouler une procédure complète d’appel d’offres pour chaque besoin.
C’est la question centrale, et la réponse explique tout le reste. Un acheteur public (hôpital, mairie, préfecture, université) qui passe par une centrale d’achat n’a plus à lancer ni à gérer lui-même l’appel d’offres. La centrale a déjà fait le travail : la procédure, la sélection des fournisseurs, la négociation des prix, le suivi réglementaire. L’acheteur consulte le catalogue, choisit, commande. C’est tout.
Quatre raisons rendent ce modèle dominant.
1. La conformité réglementaire externalisée. Lancer un appel d’offres demande une expertise juridique pointue : seuils européens, critères non discriminants, pièces obligatoires, délais légaux, traitement des recours. Une erreur de procédure peut déclencher un référé en cours, voire l’annulation du marché. En passant par une centrale, l’acheteur transfère ce risque juridique à une structure dont c’est le métier. Pour un petit hôpital, une mairie de 5 000 habitants, ou un service déconcentré de l’État, c’est un soulagement majeur.
2. Les économies sur les prix d’achat. Une centrale agrège la demande de centaines, parfois de milliers d’acheteurs publics. Elle obtient des prix unitaires inaccessibles à un acheteur isolé. La CAIH, par exemple, déclare 8 millions d’euros de gains mutualisés en 2025 sur ses adhérents hospitaliers, pour 410 millions d’euros d’achats. C’est un effet de volume direct, mesurable, que l’acheteur peut justifier devant son conseil d’administration ou son comptable public.
3. Le gain de temps opérationnel. Un appel d’offres bien mené mobilise plusieurs mois de travail interne (rédaction du DCE, analyse des offres, négociation, attribution). Acheter sur catalogue centrale, c’est passer de plusieurs mois à quelques jours. Pour un acheteur public surchargé, le facteur temps pèse souvent autant que le prix.
4. La gestion du risque fournisseur. Les centrales effectuent en amont les contrôles de capacités financières, techniques, RGPD, RSE. Le fournisseur référencé a déjà franchi ces filtres. L’acheteur n’a pas à refaire le travail.
Le Code de la commande publique consacre même cette pratique : un acheteur qui passe par une centrale d’achat est réputé avoir respecté ses obligations de mise en concurrence. C’est une couverture juridique forte.
Pour une PME fournisseur, cette mécanique a une conséquence directe : être référencé dans une centrale, c’est se positionner sur un canal que les acheteurs publics privilégient activement, parce qu’il leur fait gagner du temps, de l’argent et de la sécurité juridique. Vous ne vendez pas contre le marché public classique : vous vendez sur le canal que les acheteurs préfèrent.
Quel est l’avantage pour un acheteur public de lancer son propre appel d’offres plutôt que de passer par une centrale d’achat ?
Le principal avantage est la maîtrise totale de la procédure : l’acheteur définit lui-même ses critères de jugement, son cahier des charges technique, son périmètre fournisseur. Mais cette liberté a un coût : charge interne complète, expertise juridique requise, risque contentieux et délais allongés de plusieurs mois.
Lancer son propre appel d’offres donne à l’acheteur public quatre leviers que la centrale ne peut pas lui offrir.
Maîtrise du cahier des charges technique. L’acheteur définit ses spécifications exactes, peut intégrer des innovations ou des contraintes locales (matériaux régionaux, clauses sociales d’insertion, performance environnementale spécifique) qu’aucun catalogue standardisé n’aurait pu intégrer. Sur une centrale d’achat, le périmètre est figé par l’accord-cadre initial : l’acheteur commande dans le cadre, sans pouvoir le redéfinir.
Choix des critères de jugement. L’acheteur pondère ce qui compte pour lui : prix, valeur technique, RSE, délais, références sectorielles, capacité d’innovation. Sur une centrale, la grille de notation et les rangs sont arbitrés par la centrale au moment de l’attribution initiale, plusieurs années avant la commande effective. L’acheteur final hérite d’un panel pré-classé.
Liberté de sélection du fournisseur. L’acheteur peut retenir un acteur local, une PME émergente, une entreprise de l’économie sociale et solidaire qui ne figure pas au catalogue de la centrale. C’est particulièrement important pour les achats à enjeu territorial ou les politiques d’achat responsable. Sur une centrale, le fournisseur est forcément un titulaire référencé, donc déjà passé par une procédure de présélection nationale.
Liberté contractuelle. Conditions de paiement, garanties, pénalités, clauses de réversibilité, propriété intellectuelle : tout se négocie. Sur une centrale, les conditions générales du marché-cadre s’imposent.
Le revers est lourd. Lancer un appel d’offres en propre suppose une charge interne complète : rédaction du DCE, gestion de la plateforme de dématérialisation, ouverture des plis, analyse des offres, négociation éventuelle, notification, suivi d’exécution. L’expertise juridique est exigée à chaque étape sous peine de recours en référé précontractuel ou contractuel : un vice de procédure peut faire annuler le marché. Les délais s’allongent à trois ou six mois entre la publication et la notification (procédure ouverte ou restreinte), contre quelques jours pour une commande sur catalogue UGAP. Et la responsabilité du sourcing fournisseur revient intégralement à l’acheteur, sans pré-qualification de la centrale.
Pour un acheteur public, le choix entre centrale et appel d’offres en propre est donc un arbitrage entre liberté éditoriale et coût opérationnel.
Comment un acheteur public choisit-il entre passer par une centrale d’achat et lancer son propre appel d’offres ?
Le choix dépend de quatre critères : standardisation du besoin, volume budgétaire, urgence, capacité interne. Un besoin standard et urgent oriente vers la centrale. Un besoin technique sur-mesure, à enjeu territorial ou stratégique, oriente vers la procédure propre. Beaucoup d’acheteurs combinent les deux selon les segments d’achat.
Le tableau ci-dessous synthétise les arbitrages dimension par dimension. Aucun acheteur public ne fait un choix binaire pour l’ensemble de ses achats : la quasi-totalité des donneurs d’ordre publics combinent les deux canaux selon les segments (centrale pour le récurrent standardisé, procédure propre pour le stratégique ou sur-mesure).
| Critère de décision | Centrale d’achat (UGAP, Resah, UniHA, CAIH…) | Appel d’offres en propre |
|---|---|---|
| Maîtrise du cahier des charges | Limitée (catalogue ou marché subséquent dans le cadre fixé) | Totale |
| Choix des critères de jugement | Définis par la centrale au moment de l’accord-cadre | Définis par l’acheteur pour chaque consultation |
| Sélection du fournisseur | Restreinte aux titulaires référencés | Toute entreprise répondant au DCE |
| Charge interne | Faible (commande directe ou marché subséquent) | Lourde (rédaction DCE, analyse, suivi, juridique) |
| Délai entre besoin et commande | Quelques jours à quelques semaines | Trois à six mois (procédure ouverte ou restreinte) |
| Coût administratif | Réduit | Élevé |
| Risque juridique | Externalisé sur la centrale | Assumé par l’acheteur (référé précontractuel ou contractuel) |
| Conformité réglementaire | Garantie par la centrale | À assurer en interne |
| Innovation et clauses sur-mesure | Difficile (catalogue standardisé) | Possible (clauses techniques, RSE, ESS, achat local) |
| Stratégie d’achat local ou ESS | Limitée aux options proposées par la centrale | Pleinement modulable |
Quand l’acheteur public choisit la centrale d’achat
- Besoin standardisé : informatique, mobilier de bureau, véhicules, énergie, fournitures générales
- Volume modeste à moyen ne justifiant pas la charge d’une procédure propre
- Urgence ou contrainte de délai forte
- Capacité interne limitée (petite collectivité, établissement sans service achat dédié)
- Conformité réglementaire critique sur un segment réglementé
- Volonté de bénéficier d’une mutualisation tarifaire et d’une présélection fournisseur
Quand l’acheteur public choisit l’appel d’offres en propre
- Besoin technique sur-mesure, innovant ou non standardisé
- Volume conséquent justifiant l’investissement procédural
- Stratégie d’achat local, d’insertion ou d’économie sociale et solidaire
- Souveraineté technique ou industrielle (filière stratégique)
- Capacité interne suffisante : acheteur expérimenté plus service juridique disponible
- Volonté de garder la main sur la sélection finale du fournisseur et les conditions contractuelles
En pratique, les centrales d’achat ne sont pas concurrentes des procédures classiques : elles sont complémentaires. Le débat n’est pas « centrale ou procédure propre » mais « quel canal pour quel segment d’achat ». Pour le fournisseur PME, ce constat est important : un même acheteur public peut être atteint via deux canaux distincts, et le travail commercial sur un canal n’épuise pas l’opportunité sur l’autre.
Côté fournisseur, le même arbitrage se pose : faut-il viser le canal centrale ou répondre directement aux appels d’offres classiques ? Notre guide dédié centrale d’achat ou appel d’offres direct, quel canal pour votre PME détaille les critères de choix côté fournisseur PME.
Preuve documentaire que nous connaissons bien les centrales d’achat public
Avant d’aller plus loin sur les chiffres et l’intérêt fournisseur, voici la preuve concrète que notre cabinet connaît le fonctionnement d’une centrale d’achat public de l’intérieur. AO Conquête a accompagné Dronotec jusqu’au rang 1 du lot 9 de l’accord-cadre national UGAP 23U052 (4 000 000 € HT, 48 mois).
Le courrier d’attribution officiel signé par la Direction des Achats de l’UGAP, adressé à Dronotec, est public sur autorisation explicite du dirigeant. Dronotec est aujourd’hui le seul client nommément mentionné du registre documentaire d’AO Conquête.
Extrait du courrier (informations publiables) :
- Acheteur public : UGAP, Union des Groupements d’Achats Publics (centrale d’achat public nationale, 21 000 clients publics distincts)
- Accord-cadre national : 23U052
- Lot attribué : Lot 9 – Captation aérienne, inspection visuelle et topographie par drones
- Attributaire : Dronotec, attributaire de rang 1
- Ordre de service : 15 mai 2025
- Durée : 48 mois (2025-2029)
- Montant maximum : 4 000 000 € HT
- Cabinet d’accompagnement marchés publics : AO Conquête
- Vérifiable : www.ugap.fr, Yahoo Finance « Dronotec et AO Conquête : le duo de choc », Données Essentielles de la Commande Publique (DECP) sur data.gouv.fr
Combien pèsent les centrales d’achat public en France ?
Les centrales d’achat public françaises totalisent plus de 19 milliards d’euros d’achats mutualisés par an. UniHA est la plus volumineuse (7,7 Md€ en 2025, santé), suivie d’UGAP (6,88 Md€ en 2024, généraliste), du Resah (3,3 Md€ en 2025, santé) et de la CAIH (410 M€ en 2025, IT hospitalier).
Le total des achats publics réalisés via les cinq grandes centrales dépasse 19 milliards d’euros par an sur l’exercice 2024-2025. Voici la répartition (source : rapports d’activité officiels et pages chiffres-clés de chaque centrale).
| Centrale | Volume d’achats | Année de référence |
|---|---|---|
| UniHA | 7,7 Md€ | 2025 |
| UGAP | 6,88 Md€ | 2024 |
| Resah | 3,3 Md€ | 2025 |
| CAIH | 410 M€ | 2025 |
| Cap Territoires | 80+ M€ | 2024-2025 |
S’y ajoutent des centrales de second rang : Approlys Centr’Achats (GIP régional Centre-Val de Loire, 250 M€ de marchés annuels, 832 adhérents), CATP (Centrale d’Achat du Transport Public, sectorielle mobilité/transport gérée par AGIR Transport), CANUT (sectorielle numérique pour acteurs publics non hospitaliers), DAE (Direction des Achats de l’État, qui expérimente l’IA depuis mars 2025) et le Commissariat des armées (3,2 Md€ de portefeuille, sans accès externe pour les fournisseurs PME standards).
Pour mettre ces chiffres en perspective : la commande publique en France représente environ 200 milliards d’euros par an. Les centrales captent donc autour de 10 % du total, avec une concentration forte sur trois secteurs : la santé (UniHA, Resah, CAIH), l’achat généraliste pluri-secteur (UGAP) et les collectivités territoriales (Cap Territoires, Approlys).
Cette concentration sectorielle a une conséquence importante pour les fournisseurs PME : selon votre marché cible, la centrale prioritaire change radicalement. Un fabricant de dispositifs médicaux ne raisonne pas comme un éditeur de logiciel collectivité, qui ne raisonne pas comme un fournisseur de mobilier de bureau ou d’énergie.
Pourquoi une PME doit s’intéresser aux centrales d’achat ?
Être référencée à une centrale d’achat ouvre l’accès passif à plusieurs milliers d’acheteurs publics pour la durée de l’accord-cadre, généralement quatre ans. Plutôt qu’un appel d’offres ponctuel à remporter un par un, le référencement transforme un effort commercial unique en flux récurrent de commandes pendant toute la période contractuelle.
Répondre à un appel d’offres classique, c’est viser un seul acheteur, une seule prestation, une seule attribution. Être référencé dans une centrale, c’est ouvrir un catalogue commercial pendant quatre ans à des centaines, parfois des milliers d’acheteurs publics qui peuvent commander sans repasser par un appel d’offres. C’est un changement de nature du chiffre d’affaires.
Trois effets concrets.
Effet récurrent vs ponctuel. Sur un appel d’offres classique, vous remportez un marché pour une durée déterminée, avec un volume estimé. Une fois exécuté, il faut tout recommencer. Sur une centrale, la durée contractuelle court généralement quatre ans, et chaque acheteur peut commander quand il veut, dans la limite des bornes du catalogue. Le revenu se lisse, la prévision s’améliore.
Effet multiplicateur. L’UGAP compte 21 000 clients publics distincts, soit environ 26 000 acheteurs publics actifs sur la plateforme ugap.fr (source). Le Resah fédère plus de 4 200 établissements adhérents. UniHA, plus de 1 550 établissements hospitaliers, dont 124 GHT. Une fois référencé, vous êtes accessible à tous ces acheteurs, sans démarche commerciale individuelle pour chacun.
Effet de crédibilité. Un fournisseur référencé par une centrale comme l’UGAP ou le Resah a passé un filtre exigeant. Cette référence vaut comme preuve de capacité, y compris pour des prospects hors centrale. Une PME qui figure au catalogue UGAP gagne en légitimité face à un acheteur privé ou un donneur d’ordre étranger.
Un exemple concret de cette logique : Dronotec, fabricant de drones acoustiques pour la lutte anti-frelons et la pollinisation, est arrivé rang 1 sur le lot 9 du marché UGAP (drones pour l’environnement) dans le cadre du programme Croissance PME UGAP. En une attribution, l’entreprise est passée d’une commercialisation un acheteur à la fois à un accès ouvert à l’ensemble du réseau UGAP. Le détail du dossier est documenté dans notre retour sur le marché remporté.
Cet effet ne joue qu’à une condition : il faut être sélectionné. C’est la mécanique de l’appel d’offres centrale.
Comment se faire référencer ? La porte d’entrée = un appel d’offres
Le référencement à une centrale d’achat passe toujours par un appel d’offres au sens du Code de la commande publique. Pas d’inscription en ligne, pas de fiche fournisseur à remplir : la PME candidate à une procédure publique classique. La différence : l’attribution donne accès à une position de fournisseur titulaire, pas à un marché unique.
Être référencé par une centrale d’achat public passe toujours par un appel d’offres au sens du Code de la commande publique. Il n’y a pas d’inscription en ligne, pas de fiche fournisseur à remplir pour rejoindre le catalogue, pas de démarchage commercial qui contournerait la procédure. C’est un appel d’offres classique, avec une différence structurante : l’attribution donne accès non à un marché unique, mais à une position de fournisseur titulaire pour la durée de l’accord-cadre, généralement quatre ans.
La procédure dominante est l’accord-cadre multi-attributaires, parfois assorti de marchés subséquents. Concrètement :
- La centrale publie un avis de marché sur la plateforme dédiée (PLACE pour l’UGAP et UniHA, espaces fournisseurs propres pour Resah et CAIH, BOAMP pour les avis officiels).
- Vous téléchargez le DCE (Dossier de Consultation des Entreprises) : règlement de consultation, CCAP, CCTP, bordereau de prix, annexes.
- Vous déposez une candidature et une offre dans les délais (en général 35 à 45 jours).
- La centrale analyse les offres sur les critères annoncés (prix, valeur technique, RSE, délais, etc.).
- Les lauréats sont notifiés. Selon la procédure, ils sont titulaires uniques (rare) ou multi-attributaires sur différentes positions de rang.
Le système de rang est une particularité des accords-cadres centrales. Si vous êtes rang 1 sur un lot, vous êtes le fournisseur prioritaire pour les commandes ; si vous êtes rang 2 ou rang 3, vous êtes en position de remplaçant. Nous détaillons cette mécanique dans notre article sur le système de rang en accord-cadre UGAP.
UniHA présente une variante intéressante : le Système d’Acquisition Dynamique (SAD). Contrairement à un accord-cadre classique à panel figé, le SAD permet d’ajouter de nouveaux fournisseurs en cours de contrat. Pour une PME qui n’était pas prête au moment de l’AO initial, c’est une seconde fenêtre de tir.
Quatre points qui font la différence dans un dossier de réponse à une centrale :
- Le mémoire technique. Il doit démontrer une compréhension fine du besoin de la centrale et de ses adhérents. Pour un dossier UGAP, voir notre mémoire technique UGAP rang 1 qui détaille les sections décisives.
- Le bordereau de prix. Sur un catalogue de plusieurs centaines de références, la cohérence et la compétitivité des prix sont scrutées ligne par ligne. Notre guide du bordereau de prix UGAP couvre les pièges classiques.
- Les questionnaires obligatoires. RGPD, RSE, qualité de service : ces questionnaires sont notés. Voir nos guides dédiés sur le questionnaire RGPD UGAP, le questionnaire qualité de service UGAP et le questionnaire RSE UGAP.
- La vérification de complétude du dossier. Une pièce manquante, un tableau non rempli, et l’offre est écartée avant analyse. Notre checklist dossier UGAP liste les éléments vérifiés par les acheteurs.
Une fois le marché attribué, l’activation opérationnelle (référencement catalogue, mise en visibilité sur la plateforme, premiers bons de commande) demande encore quelques semaines. Ce point opérationnel souvent sous-estimé est traité dans notre article activer un marché UGAP après attribution.
Une question revient régulièrement : faut-il préférer une centrale à un appel d’offres classique ? La réponse dépend du modèle économique de la PME, du volume cible, et de la capacité à livrer sur tout le territoire. Notre comparaison UGAP vs marché public classique détaille les arbitrages.
Pour le parcours opérationnel étape par étape (veille, constitution du dossier, mémoire technique, questionnaires, dépôt et notification), voir notre article dédié : comment se faire référencer dans une centrale d’achat public.
Quel est le cadre juridique des centrales d’achat public, vu côté fournisseur ?
Une centrale d’achat public est définie à l’article L. 2113-2 du Code de la commande publique. Le fournisseur PME y dispose des mêmes droits procéduraux que face à un acheteur public direct : transparence des critères, motivation du rejet, délai de standstill, et quatre voies de recours en cas de litige (référé précontractuel, référé contractuel, recours Tarn-et-Garonne, indemnisation pour perte de chance).
Le statut juridique de la centrale (EPIC, GIP, GCS, association loi 1901) ne change rien aux obligations de transparence et d’égalité de traitement. Il affecte seulement la juridiction compétente en cas de contentieux et le régime contractuel applicable. Voici les quatre points clés que toute PME fournisseur doit connaître avant de candidater.
Définition juridique d’une centrale d’achat public et distinction avec un groupement de commandes
L’article L. 2113-2 du Code de la commande publique définit la centrale d’achat comme un acheteur qui exerce, de façon permanente et au bénéfice d’autres acheteurs, l’une au moins de ces deux activités : acquisition de fournitures ou services, ou passation de marchés de travaux, fournitures et services pour le compte d’autres acheteurs publics. La permanence est une condition stricte : un acheteur ne peut pas se constituer en centrale d’achat pour une commande unique ou ponctuelle.
La centrale d’achat se distingue du groupement de commandes régi par les articles L. 2113-6 à L. 2113-8. Le groupement n’existe que pour répondre à des besoins communs à tous ses membres, qui sont eux-mêmes acheteurs ; un coordinateur désigné mène la procédure. La centrale d’achat, à l’inverse, peut passer un marché même si un seul de ses adhérents en a besoin. Pour le fournisseur PME, cette distinction crée un effet concret : avec un groupement de commandes, plusieurs acheteurs finaux sont identifiés à la signature ; avec une centrale d’achat en rôle de grossiste, l’acheteur immédiat est la centrale, et le fournisseur n’a pas de visibilité directe sur le nombre final de clients publics qui commanderont.
Une notion fréquemment confondue est celle de « centrale de référencement », qui n’existe pas formellement dans le Code. Une simple plateforme d’agrégation de fournisseurs sans le statut légal défini à l’article L. 2113-2 ne permet pas au fournisseur de se prévaloir des garanties procédurales attachées aux véritables centrales d’achat.
Quels droits une PME fournisseur peut-elle faire valoir face à une centrale d’achat ?
Les principes fondamentaux énoncés à l’article L. 3 du Code de la commande publique (égalité de traitement, liberté d’accès, transparence des procédures) s’appliquent à toute centrale d’achat sans dérogation. À chaque étape, le fournisseur PME peut faire valoir des droits précis.
Au stade de la candidature, les critères d’attribution doivent être formulés de manière précise et compréhensible. Dans son jugement du 6 mai 2024 (TA Clermont-Ferrand, n° 2400677), le tribunal administratif a annulé une procédure dans laquelle l’acheteur avait évalué certaines offres uniquement sur le mémoire technique et d’autres sur le mémoire et des échantillons physiques. Cette inégalité de méthode a constitué une rupture du principe d’égalité. Le TA de Besançon (24 mars 2023, n° 2300376) a quant à lui annulé une procédure où des critères du type « organisation du chantier » ou « planning » étaient formulés sans sous-critères explicites, ce qui empêchait les candidats d’adapter leurs offres et violait l’obligation de transparence.
Au stade de l’attribution, l’acheteur doit communiquer les motifs de rejet dans un délai de quinze jours après demande de l’entreprise (article R. 2181-2 pour les MAPA, article R. 2181-3 pour les procédures formalisées). Si l’offre n’était pas inappropriée, irrégulière ou inacceptable, le candidat évincé doit également recevoir les caractéristiques et avantages de l’offre retenue ainsi que le nom de l’attributaire. La Commission d’accès aux documents administratifs (avis n° 20232093 du 28 juillet 2023) a précisé que l’acte d’engagement, le prix global de l’offre et les prestations proposées par l’attributaire sont communicables aux candidats qui en font la demande, sous réserve du secret des affaires.
Avant la signature du contrat, l’acheteur doit également respecter un délai de suspension de signature (« standstill ») d’au moins onze jours pour les procédures formalisées (article R. 2182-1), porté à seize jours en cas de notification non-électronique. Ce délai est la fenêtre opérationnelle pendant laquelle un fournisseur évincé peut saisir le juge des référés pour contester la procédure avant qu’elle ne soit irrévocablement engagée.
Quelles voies de recours pour une PME en litige avec une centrale d’achat ?
Le fournisseur PME dispose de quatre voies de recours principales, à utiliser selon le moment du litige et la gravité du manquement constaté.
Le référé précontractuel (article L. 551-1 du Code de justice administrative) est le recours d’urgence avant signature. Il permet de saisir le président du tribunal administratif pour faire suspendre la signature et corriger un manquement aux règles de publicité ou de mise en concurrence. L’arrêt fondateur du Conseil d’État du 3 octobre 2008 (SMIRGEOMES, n° 305420) a posé le critère : l’irrégularité doit avoir lésé ou risquer de léser l’entreprise, fût-ce indirectement en avantageant un concurrent. Le fournisseur PME ne peut pas contester n’importe quel manquement, seulement celui qui a affecté ses chances.
Le référé contractuel (article L. 551-13 et suivants du même code) est ouvert après signature, dans un délai de trente-et-un jours à compter de la publication de l’avis d’attribution au JOUE, ou six mois en l’absence de publication. Ce recours est plus restrictif : seules les atteintes les plus graves aux règles de publicité et de mise en concurrence sont recevables. C’est un recours de dernier ressort, à utiliser uniquement si la PME dispose de preuves solides d’une irrégularité majeure.
Le recours Tarn-et-Garonne, issu de l’arrêt du Conseil d’État du 4 avril 2014 (n° 358994), ouvre aux tiers, y compris aux candidats évincés, la possibilité de contester directement la validité du contrat administratif. Le délai est de deux mois à compter de la publication de l’avis d’attribution. Ce recours n’est pas plafonné aux seuls manquements graves, mais le juge dispose d’un pouvoir d’appréciation : il peut refuser l’annulation du contrat si l’intérêt général s’y oppose. En 2026, la jurisprudence ETPO Guadeloupe a clarifié que le candidat évincé qui avait une chance sérieuse de remporter le contrat a droit à une indemnisation de son manque à gagner intégral, alors qu’une chance non sérieuse n’ouvre droit qu’au remboursement des frais de présentation de l’offre.
L’action en indemnisation pour perte de chance est distincte de l’annulation du contrat. La Cour de justice de l’Union européenne, dans son arrêt INGSTEEL spol. du 6 juin 2024, a reconnu que la perte de chance de participer à la procédure constitue elle-même un préjudice indemnisable, distinct du manque à gagner. Cette jurisprudence européenne ouvre aux PME un nouvel angle d’action lorsque la centrale d’achat a irrégulièrement écarté leur candidature : elles peuvent obtenir une indemnité même si elles n’auraient probablement pas remporté le marché. La prescription quadriennale de droit commun s’applique à cette action.
Le statut juridique de la centrale change-t-il les droits du fournisseur ?
Les centrales d’achat public françaises présentent des statuts variés : EPIC pour l’UGAP, GIP pour le Resah ou Approlys Centr’Achats, groupement de coopération sanitaire pour UniHA, association loi 1901 pour Cap Territoires. Aucune de ces formes ne crée de dérogation aux principes fondamentaux de la commande publique : la totalité des centrales doit appliquer le Code de la commande publique pour leurs marchés.
Le statut affecte en revanche la juridiction compétente en cas de contentieux. Le Tribunal des conflits a confirmé en 2011 que les marchés passés par l’UGAP, bien qu’établissement public industriel et commercial, sont des contrats administratifs par détermination de la loi, en application de la loi MURCEF du 11 décembre 2001. Les litiges relèvent donc des tribunaux administratifs, des cours administratives d’appel et du Conseil d’État, jamais de la juridiction judiciaire. Le même raisonnement s’applique aux GIP (Resah, Approlys) et aux GCS (UniHA) dès lors qu’il s’agit de marchés publics au sens du Code.
Pour la PME fournisseur, l’enseignement est clair : quel que soit le statut juridique de la centrale, les garanties procédurales sont identiques (transparence, égalité, motivation, recours). La seule différence pratique tient à la convention constitutive de chaque centrale, qui précise son périmètre métier, ses modalités opérationnelles et la nature exacte de son rôle (grossiste qui achète et revend, ou intermédiaire qui passe des marchés pour le compte de ses adhérents). Cette convention est consultable sur le site officiel de chaque centrale et mérite d’être lue avant toute candidature.
Quelles sont les principales centrales d’achat public en France ?
Quatre centrales nationales prioritaires concentrent l’essentiel du volume mutualisé : UGAP (généraliste), Resah, UniHA et CAIH (santé / IT hospitalier). Plusieurs centrales secondaires accessibles aux PME complètent le paysage : Cap Territoires, Approlys Centr’Achats, CATP, CANUT. Deux centrales internes à l’État (DAE, Commissariat des armées) opèrent en circuit fermé.
Le paysage français s’organise autour de quatre centrales nationales prioritaires (UGAP, Resah, UniHA, CAIH) qui concentrent l’essentiel du volume mutualisé, complétées par plusieurs centrales secondaires accessibles aux PME (Cap Territoires, Approlys Centr’Achats, CATP, CANUT) qui jouent un rôle de proximité ou de spécialisation. Quelques centrales opèrent en interne de l’État sans candidature externe possible (DAE, Commissariat des armées), mentionnées pour exhaustivité. Vous trouverez ci-dessous deux matrices distinctes, suivies d’un descriptif court par centrale prioritaire.
Les quatre centrales nationales prioritaires
| Critère | UGAP | Resah | UniHA | CAIH |
|---|---|---|---|---|
| Statut juridique | EPIC | GIP | GCS | sous gouvernance UniHA |
| Secteur | Généraliste | Santé / médico-social / social | Santé hospitalière | IT hospitalier |
| Volume d’achats | 6,88 Md€ (2024) | 3,3 Md€ (2025) | 7,7 Md€ (2025) | 410 M€ (2025) |
| Acheteurs | 21 000 clients | 4 200+ adhérents | 1 550+ établissements | 2 000+ adhérents |
| Fournisseurs titulaires | non publié | 1 000+ (6 000 marchés) | non publié | 75 |
| Programme PME identifié | Croissance PME | non explicite | non documenté | non pertinent (sélection sévère) |
| Délai de paiement | 30 jours | 50 jours | 50 jours | 50 jours |
| SAD (accès continu) | non | non | OUI | non |
Les centrales secondaires accessibles aux PME
Plus modestes en volume mais ouvertes aux candidatures PME, ces centrales jouent un rôle de proximité (régionales) ou de spécialisation (sectorielles autres secteurs). Quand les chiffres ne sont pas publiés, nous l’indiquons explicitement.
| Critère | Cap Territoires | Approlys Centr’Achats | CATP | CANUT |
|---|---|---|---|---|
| Statut juridique | Asso loi 1901 | GIP | Service AGIR Transport | donnée non publiée |
| Périmètre | 4 régions (IDF, Hauts-de-France, Normandie, Grand Est) | Centre-Val de Loire | National (sectoriel mobilité) | National (sectoriel numérique non-hospitalier) |
| Volume d’achats | 80+ M€ (2024-2025) | 250 M€ annuels | donnée non publiée | donnée non publiée |
| Adhérents | 1 800+ | 832 | donnée non publiée | donnée non publiée |
| Spécialisation | Multi-secteurs régional | Multi-secteurs régional | Mobilité, transport public | Numérique, télécoms |
| Délai de paiement | 30 jours | 30 jours | donnée non publiée | donnée non publiée |
Pour un focus territorial complet avec les profils PME idéaux, voir notre article dédié centrales d’achat territoriales : Approlys, Cap Territoires et alternatives locales pour PME.
Les centrales internes à l’État (sans candidature externe)
La Direction des Achats de l’État (DAE) pilote les achats centralisés de l’administration d’État et a lancé en mars 2025 une expérimentation IA dans ses processus. Le Commissariat des armées gère les achats du ministère de la Défense, avec un portefeuille de 3,2 Md€ et 84 marchés actifs. Ces deux structures ne sont pas accessibles aux PME externes par voie d’appel d’offres : elles opèrent en interne, dans le périmètre strict de leur ministère de tutelle. Mention pour exhaustivité cartographique uniquement.
UGAP, Union des Groupements d’Achats Publics
L’UGAP est le seul EPIC du panorama. Créée en 1985, sous la double tutelle du ministère de l’Économie et du ministère de l’Éducation nationale, elle joue principalement un rôle de grossiste : elle achète, stocke, revend à 21 000 clients publics distincts via le site ugap.fr. Son catalogue compte environ 700 000 produits et services. Volume 2024 : 6,88 Md€ HT, dont 5,941 Md€ en grossiste et 944 M€ en intermédiaire.
L’UGAP propose le programme Croissance PME, un dispositif d’accompagnement (mentorat, expertise, segments dédiés) pour les PME fournisseurs susceptibles de se hisser sur ses appels d’offres. Le délai de paiement est de 30 jours, régime collectivités/État.
Pour une PME généraliste, c’est souvent la porte d’entrée prioritaire. Notre mega-pillar sur l’UGAP couvre l’ensemble des points pratiques.
Pour une comparaison détaillée face à face : UGAP ou Resah : quel référencement pour une PME ? et UGAP ou UniHA : quel référencement pour une PME ?
Resah, Réseau des Acheteurs Hospitaliers
Le Resah est un GIP créé en 2007, initialement Île-de-France, puis étendu au niveau national depuis 2016 par décision de la DGOS (ministère de la Santé). Il regroupe plus de 4 200 établissements adhérents : hôpitaux, GHT, EHPAD, SDIS, CCAS, ARS, HAD, SAD, GCSMS. Les achats couvrent 12 familles, du produit de santé à la logistique, en passant par l’énergie et le numérique.
Volume 2025 : 3,3 Md€, en progression continue. Plus de 1 000 fournisseurs référencés sur 6 000 accords-cadres ou marchés conclus. Le Resah est titulaire du label RFAR (Relations Fournisseurs et Achats Responsables) et reconnu comme opérateur national par l’État. Site : resah.fr, espace fournisseur dédié : espace-fournisseur.resah.fr.
Le délai de paiement est de 50 jours, régime des établissements publics de santé (EPS), point à anticiper dans le calcul du besoin en fonds de roulement.
UniHA, Union des Hôpitaux pour les Achats
UniHA est un GCS (Groupement de Coopération Sanitaire) à gestion publique, siège à Lyon. Plus de 1 550 établissements hospitaliers adhérents, dont 124 GHT. Volume d’achats 2025 : 7,7 Md€, le plus gros volume du paysage centrales d’achat public, devant l’UGAP en valeur absolue. Source : rapport d’activité 2025.
Sa spécificité opérationnelle est le Système d’Acquisition Dynamique (SAD), qui permet d’ajouter de nouveaux fournisseurs en cours de contrat. Pour une PME, c’est une seconde fenêtre d’entrée quand on a manqué l’AO initial. La plateforme de consultation est PLACE. Espace fournisseurs : uniha.org/espace-fournisseurs.
Délai de paiement : 50 jours (régime EPS).
CAIH, Centrale d’Achat de l’Informatique Hospitalière
La CAIH est une centrale sectorielle exclusivement dédiée au numérique, télécoms et services informatiques pour les établissements de santé. Créée en 2014, elle est sous gouvernance UniHA. Volume 2025 : 410 M€ TTC, avec 8 M€ TTC de gains mutualisés déclarés pour ses adhérents.
Caractéristique clé : 75 fournisseurs titulaires seulement, pour 35 marchés actifs, couvrant 560 000 postes de travail sur 2 000+ adhérents hospitaliers. La sélection est sévère : la CAIH exige une capacité d’échelle minimale (capacité à supporter 2 000+ postes), une préqualification IT exigeante, et des garanties techniques fortes. Page fournisseur : caih-sante.org/devenir-fournisseur-titulaire. Chiffres : caih-sante.org/les-chiffres.
Pour une PME IT, la CAIH est un objectif ambitieux mais accessible si le produit a une vraie capacité d’échelle.
Si votre PME est positionnée sur le sanitaire, le médico-social ou l’IT hospitalier, notre guide décisionnel dédié Resah, UniHA ou CAIH : par où commencer pour une PME santé ? arbitre le choix selon votre profil.
Cap Territoires
Cap Territoires est la première centrale d’achat public régionale sous statut associatif loi 1901, statut validé pour les centrales locales d’achat public (source La Gazette des communes). Créée en avril 2009 sous le nom de Centrale d’Achat Public de l’Oise, elle a été renommée CAP Territoires en janvier 2022, puis étendue régionalement en janvier 2023. Échelle actuelle : Île-de-France, Hauts-de-France, Normandie, Grand Est. Siège à Allonne (60).
1 800+ collectivités adhérentes, 200+ marchés actifs, 38 000+ commandes annuelles, 80+ M€ de volume. Délai de paiement : 30 jours (régime collectivités). Site : cap-territoires.fr.
Pour une PME positionnée sur les collectivités territoriales du quart nord-est, Cap Territoires est une alternative intéressante à l’UGAP, avec un périmètre plus accessible.
Comment choisir la bonne centrale d’achat pour votre PME ?
Trois axes structurent le choix : votre secteur d’activité (généraliste UGAP, santé Resah ou UniHA, IT hospitalier CAIH), votre capacité opérationnelle (volume absorbable, trésorerie compatible avec les délais de paiement), et votre territoire d’intervention (national vs régional). Pour la majorité des PME, deux à trois centrales prioritaires suffisent.
Le choix d’une centrale d’achat se construit sur trois axes : votre secteur d’activité, votre capacité opérationnelle et votre territoire d’intervention. Pour la majorité des PME, il n’est pas pertinent de cibler les cinq centrales en parallèle : chaque AO mobilise du temps de rédaction, de la ressource interne, et impose des engagements contractuels. Mieux vaut prioriser.
Si vous êtes généraliste (mobilier, équipement, services aux organisations, véhicules, énergie) : l’UGAP est la cible naturelle, complétée par Cap Territoires si vous êtes positionné sur les collectivités du nord-est. Les délais de paiement de 30 jours sont un atout pour le BFR.
Si vous êtes positionné sur le secteur santé (dispositifs médicaux, services hospitaliers, restauration collective EHPAD) : Resah et UniHA sont prioritaires, avec une logique d’aller-retour selon les familles d’achat. Le délai de paiement de 50 jours doit être intégré dans le plan de trésorerie.
Si vous êtes éditeur ou intégrateur IT à destination des hôpitaux : la CAIH est l’objectif premier, sous réserve de capacité d’échelle suffisante. Sur le numérique non hospitalier (collectivités, services publics non santé), CANUT est à étudier.
Si vous êtes fournisseur d’une région précise : explorez d’abord la centrale régionale correspondante (Cap Territoires sur le nord-est, Approlys sur le Centre-Val de Loire), avant les centrales nationales.
Trois questions à vous poser avant de choisir :
- Quel volume mes capacités de production peuvent-elles absorber ? Une centrale ouvre un canal qui peut déclencher des commandes en série sur plusieurs années. Si la chaîne logistique n’est pas dimensionnée, le succès peut devenir un problème.
- Quel délai de paiement est compatible avec ma trésorerie ? Trente jours sur l’UGAP, 50 jours sur Resah/UniHA/CAIH. Sur des cycles à faible marge, l’écart pèse.
- Quelle ressource interne puis-je mobiliser sur le mémoire technique et le suivi commercial ? Être référencé ne suffit pas : il faut être actif dans la centrale, répondre aux marchés subséquents quand ils arrivent, faire connaître son catalogue auprès des acheteurs adhérents.
Pour aller plus loin sur les comparaisons binaires : UGAP ou Resah, UGAP ou UniHA, et notre hub sectoriel Resah, UniHA ou CAIH pour PME santé.
FAQ centrales d’achat public
Six questions récurrentes : combien gagne-t-on en étant référencé, quelle est la durée d’un référencement (quatre ans en standard), peut-on cumuler plusieurs centrales (oui), quels délais de paiement (30 jours collectivités, 50 jours hospitalier), faut-il être expérimenté pour candidater (non), que faire en cas d’échec.
Combien gagne-t-on en étant référencé dans une centrale d’achat public ?
Le revenu dépend de trois variables : votre rang d’attribution (rang 1 capte la majorité des commandes, rang 2 et 3 sont en remplacement), la dynamique commerciale du lot (volume d’acheteurs actifs sur le segment) et votre capacité à faire connaître votre présence au catalogue auprès des adhérents. La centrale ouvre un canal ; elle ne garantit pas un volume. Les chiffres d’affaires générés sont donc très variables, sans publication officielle de moyenne par fournisseur.
Quelle est la durée d’un référencement centrale ?
La durée standard d’un accord-cadre centrale est de quatre ans. Au terme, la centrale relance un nouvel appel d’offres, auquel le fournisseur sortant doit recandidater. Il n’y a pas de reconduction automatique. UniHA, via son Système d’Acquisition Dynamique (SAD), fait exception en permettant l’ajout de nouveaux fournisseurs en cours de contrat.
Peut-on cumuler plusieurs centrales d’achat public ?
Oui, le cumul est possible et fréquent. Une PME du secteur santé peut être simultanément référencée à Resah, UniHA et CAIH si son catalogue couvre les segments concernés. Une PME généraliste peut être présente à l’UGAP et à Cap Territoires. Le seul plafond est opérationnel : capacité à livrer, à facturer, à suivre les bons de commande sur plusieurs canaux en parallèle.
Quels sont les délais de paiement des centrales d’achat public ?
Les délais légaux suivent le régime de l’acheteur public concerné (source francemarches.com). Pour les centrales relevant du régime collectivités/État (UGAP, Cap Territoires), le délai est de 30 jours. Pour les centrales du secteur hospitalier (Resah, UniHA, CAIH, régime EPS), le délai légal est de 50 jours. Au-delà, des intérêts moratoires sont dus.
Une PME doit-elle attendre d’être expérimentée pour candidater ?
Non. Plusieurs centrales ont mis en place des dispositifs d’accompagnement PME, comme le programme Croissance PME de l’UGAP. Ce programme propose un mentorat et une expertise dédiée aux PME susceptibles de se hisser sur ses appels d’offres. Le bon moment pour candidater est lorsque vous avez une offre stabilisée, une capacité de production vérifiée et une trace commerciale dans le secteur public ou privé. Reporter de plusieurs années une première candidature au prétexte de « manque de maturité » laisse souvent la place à des concurrents qui auront capitalisé pendant ce temps.
Que se passe-t-il en cas d’échec à un appel d’offres centrale ?
L’échec est écrasant en chiffre brut : sur un AO multi-attributaires, la majorité des candidats ne sont pas retenus. La bonne pratique est de demander systématiquement le rapport d’analyse des offres, de comparer la note finale aux notes des lauréats, et d’identifier les axes d’amélioration concrets pour la prochaine consultation. Les centrales relancent régulièrement (souvent tous les quatre ans, parfois plus tôt via marchés subséquents ou nouveaux lots), et un dossier travaillé sur deux itérations remporte plus souvent qu’un dossier expédié au premier essai.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.