UGAP et Resah sont les deux centrales d’achat public les plus citées par les PME françaises qui veulent accéder au marché public via un canal mutualisé. Elles sont souvent présentées comme équivalentes. Elles ne le sont pas. La première est un EPIC commercial généraliste qui achète et revend ; la seconde est un GIP sectoriel santé à gouvernance mutuelle. Ce qui ressemble à un choix de marque est en réalité un choix de modèle d’affaires.
Cet article ne reprend pas la présentation encyclopédique des deux opérateurs. Pour cela, le pillar UGAP complet et le pillar Resah complet sont disponibles. L’objet ici est plus opérationnel : poser le choix face à face pour une PME fournisseur, donner les critères pour trancher, et expliquer dans quels cas le cumul UGAP plus Resah a du sens. Le tout est ancré dans un dossier réel : un client cabinet, Dronotec, attributaire de rang 1 sur le lot 9 d’un accord-cadre national UGAP de 4 millions d’euros HT.
Preuve documentaire UGAP, lecture publique du Resah
AO Conquête a accompagné Dronotec jusqu’au rang 1 du lot 9 de l’accord-cadre national UGAP 23U052 (4 000 000 € HT, 48 mois). La lecture publique du Resah est consolidée par une revue de littérature documentée dans quatre articles dédiés du cabinet et l’accompagnement de prospects sur appels d’offres santé.
Le courrier d’attribution officiel signé par la Direction des Achats de l’UGAP, adressé à Dronotec, est public sur autorisation explicite du dirigeant. Dronotec est à ce jour le seul client nommément mentionné du registre documentaire d’AO Conquête. Le retour détaillé du dossier est documenté dans notre analyse complète du marché remporté et dans le mémoire technique UGAP rang 1.
Extrait du courrier (informations publiables) :
- Acheteur public : UGAP, Union des Groupements d’Achats Publics (centrale d’achat public nationale, 21 000 clients publics distincts)
- Accord-cadre national : 23U052
- Lot attribué : Lot 9, captation aérienne, inspection visuelle et topographie par drones
- Attributaire : Dronotec, attributaire de rang 1
- Ordre de service : 15 mai 2025
- Durée : 48 mois (2025-2029)
- Montant maximum : 4 000 000 € HT
- Cabinet d’accompagnement marchés publics : AO Conquête
- Vérifiable : www.ugap.fr, Données Essentielles de la Commande Publique sur data.gouv.fr
Capsule comparative : la phrase de synthèse
UGAP est généraliste, EPIC commercial, achat-revente. Resah est sectoriel santé, GIP à gouvernance mutuelle. Pour une PME, le choix dépend du secteur d’activité, du volume cible, du délai de paiement supportable et de l’appétit pour la verticalisation.
Si la PME vend des biens ou services consommables par tout type d’acheteur public (collectivités, ministères, établissements scolaires, hôpitaux, universités), l’UGAP est probablement le bon point d’entrée. Si la PME vend des produits ou services dont la valeur tient à l’expertise santé (dispositifs médicaux, biologie, environnement patient, hôtellerie hospitalière, numérique de santé), le Resah est le canal naturel. Le reste de l’article détaille pourquoi.
Ce que les deux centrales ont en commun
Les deux opérateurs sont des centrales d’achat public au sens du Code de la commande publique (articles L2113-2 et suivants). Le mécanisme de référencement passe par appel d’offres formel, l’engagement contractuel court généralement sur quatre ans, et la candidature se fait sur dossier qualitatif et financier.
Trois éléments structurent le terrain commun. D’abord, le statut juridique : l’UGAP comme le Resah opèrent dans le périmètre des centrales d’achat public reconnues par le Code de la commande publique. Une PME référencée chez l’un comme chez l’autre signe un contrat-cadre administratif standard, avec critères techniques et financiers, conditions générales d’exécution, clauses de révision de prix.
Ensuite, le canal d’entrée : on ne devient pas fournisseur d’une centrale d’achat public en envoyant une plaquette commerciale. Il faut répondre à un appel d’offres formel, publié sur les plateformes officielles. La sélection se joue sur mémoire technique, références, prix et garanties.
Enfin, la durée contractuelle : un accord-cadre dure typiquement quatre ans, avec ou sans tranches optionnelles. L’horizon est moyen terme. Une PME qui obtient un référencement UGAP ou Resah s’engage sur un cycle suffisamment long pour amortir l’effort commercial initial. Pour un panorama complet du paysage français, le pillar centrales d’achat public détaille les onze acteurs majeurs et leurs différences opérationnelles.
UGAP vs Resah : tableau comparatif
Le différentiel principal porte sur le statut (EPIC vs GIP), le secteur (généraliste vs santé), le volume (6,88 Md€ vs 3,3 Md€), le délai de paiement (30 j vs 50 j) et le programme PME explicite (Croissance PME UGAP vs accompagnement Resah par les directions métier).
| Critère | UGAP | Resah |
|---|---|---|
| Statut juridique | EPIC (décret 85-801 du 30 sept. 1985) | GIP (Groupement d’Intérêt Public) |
| Création | 1985 | 2007 (accès national depuis 2016) |
| Échelle | Nationale (métropole + ultramarin) | Nationale (depuis 2016) |
| Secteur | Généraliste, transversal | Sanitaire, médico-social, social |
| Volume d’achats | 6,88 Md€ HT (2024) | 3,3 Md€ (2025) |
| Acheteurs publics | 21 000 clients publics distincts | 4 200+ établissements adhérents |
| Fournisseurs titulaires | 4 965 (donnée 2024) | 1 000+ fournisseurs / 6 000 accords-cadres actifs |
| Modèle économique fournisseur | Achat-revente avec marge commerciale UGAP | Commission ou marge selon rôle (intermédiaire vs grossiste) |
| Procédures dominantes | Marché public ouvert + accord-cadre | Accord-cadre + marchés subséquents |
| Durée contrat | 4 ans | 4 ans |
| Délai de paiement | 30 jours (régime collectivités/État) | 50 jours (régime EPS) |
| Programme PME explicite | Croissance PME (mentorat, segments dédiés) | Non explicite (accompagnement sectoriel) |
| Plateforme dématérialisée | ugap.fr (45 % des commandes 2024) | espace-fournisseur.resah.fr |
| Réseau territorial | 27 délégations sur 8 régions + DMEF | Implantation Paris, déploiement national |
| Tutelle | Ministère de l’Économie + Éducation nationale | Ministère de la Santé (DGOS) |
| Point différenciant | Achat-revente + réseau commercial | Expertise sectorielle santé + gouvernance mutuelle |
Le tableau résume ce qu’aucun discours marketing ne peut camoufler : les deux opérateurs ne jouent pas le même jeu. Une PME ne choisit pas entre deux marques, elle choisit entre deux modèles d’affaires.
Quand l’UGAP est le bon choix pour une PME
L’UGAP convient aux PME généralistes ou multi-secteurs, capables de livrer en flux quasi continu une clientèle hétérogène (collectivités, ministères, écoles, hôpitaux, universités). L’achat-revente UGAP simplifie la facturation côté PME, et le programme Croissance PME accompagne spécifiquement les dossiers PME émergents.
Le profil ICP UGAP, sur la base des dossiers que nous voyons passer, est le suivant : produit ou service consommable par plusieurs catégories d’acheteurs publics, capacité logistique pour répondre à des commandes dispersées sur le territoire, ticket unitaire moyen plutôt que très élevé, exigence de visibilité catalogue plutôt que de spécification haute. Le catalogue UGAP comprend environ 700 000 produits et services, avec 1,6 million de références actives.
Le cas Dronotec illustre parfaitement ce profil. Fabricant de drones acoustiques pour la lutte anti-frelons et la pollinisation, l’entreprise vendait jusque-là sur cycle long un acheteur à la fois. En remportant le rang 1 du lot 9 de l’accord-cadre 23U052, Dronotec est passée, en une attribution, à un accès ouvert à l’ensemble des 21 000 clients publics UGAP. Le drone d’inspection est par définition transversal : il intéresse une commune pour ses toitures, un département pour ses ouvrages d’art, un bailleur social pour son patrimoine, un établissement scolaire pour ses bâtiments. Le canal Resah n’aurait pas couvert cette diversité.
Trois indicateurs pratiques permettent de qualifier le profil UGAP :
- Diversité de la clientèle cible. Si plus de trois catégories d’acheteurs publics sont concernées par votre offre (collectivités, santé, éducation, ministères), UGAP est le canal cohérent.
- Compatibilité avec l’achat-revente. UGAP achète à la PME et revend au client public. La PME facture l’UGAP, pas le client final. Cela simplifie le recouvrement, mais transfère une partie de la marge à la centrale. Une PME très marginale ne supportera pas le modèle.
- Capacité à tenir un volume régulier. Une attribution UGAP nationale peut déclencher des commandes en pic. La PME doit avoir la capacité industrielle ou de sous-traitance pour absorber cette volatilité.
Le programme Croissance PME UGAP est un point d’entrée privilégié pour les PME qui n’ont pas encore l’historique nécessaire pour candidater seules sur les grands lots. Le programme propose mentorat, expertise et segments d’achat dédiés. Notre analyse complète du parcours Dronotec détaille la trajectoire concrète d’une PME passée par ce canal.
Quand le Resah est le bon choix pour une PME
Le Resah convient aux PME dont le cœur de métier est sanitaire, médico-social ou social : dispositifs médicaux, environnement patient, biologie, hôtellerie hospitalière, services de santé, numérique de santé. Le délai de paiement de 50 jours du régime EPS et la gouvernance mutuelle GIP impliquent une trésorerie compatible et une capacité à comprendre le langage hospitalier.
Le profil ICP Resah diffère du profil UGAP sur trois plans. D’abord, la verticalisation : le catalogue Resah s’organise autour de douze familles d’achat dont onze relèvent du périmètre sanitaire-médico-social-social. Une PME dont l’expertise est sectorielle (par exemple un spécialiste de la stérilisation, un éditeur de logiciel médical, un fournisseur de mobilier hospitalier) trouve au Resah un interlocuteur capable de qualifier la valeur technique de son offre. Le Resah a structuré depuis plusieurs années une préférence pour la valeur, documentée dans notre analyse de la grille Resah.
Ensuite, la gouvernance : le Resah est un GIP à gouvernance mutuelle. Les établissements adhérents (hôpitaux publics, GHT, EHPAD, SDIS, CCAS, ARS, HAD, SAD, GCSMS) sont co-décisionnaires des choix d’achat. Cela crée un canal de feedback que l’EPIC commercial UGAP n’a pas dans la même intensité. Une PME qui sait nourrir une relation longue avec un panel d’utilisateurs cliniciens prendra de la valeur dans l’écosystème.
Enfin, la dimension catalogue numérique : le Resah a investi sur les catalogues numériques pour ses adhérents. Les PME qui maîtrisent la chaîne PIM-catalogue-EDI s’intègrent plus vite dans le flux de commandes. Notre guide d’intégration des catalogues numériques Resah détaille les exigences techniques.
Le délai de paiement de 50 jours, propre au régime des établissements publics de santé (EPS), est un facteur structurant. Une PME qui passe d’une clientèle privée à 30 jours fournisseur vers le Resah à 50 jours doit anticiper l’impact trésorerie. La directive européenne 2011/7/UE et le décret français d’application autorisent ce régime spécifique pour le secteur EPS, documenté sur francemarches.com. C’est un point que notre guide de survie Resah pour les PME développe en détail. Pour les PME à forte composante innovation, le Resah constitue par ailleurs une porte d’entrée massive vers les établissements de santé publics.
Trois indicateurs pratiques permettent de qualifier le profil Resah :
- Concentration sectorielle. Si plus de 70 % du chiffre d’affaires de la PME est réalisé sur le secteur santé au sens large, Resah est le canal cohérent.
- Capacité à tenir un délai EPS. La trésorerie doit accepter un cycle de 50 jours sans tension. Le facteur d’affacturage est une option, mais érode la marge.
- Maîtrise de la documentation technique sectorielle. Le mémoire technique Resah valorise l’expertise clinique, les référentiels qualité, les certifications sectorielles (ISO 13485, NF EN ISO 14971, etc.). Un mémoire généraliste ne fonctionne pas.
Cumul UGAP plus Resah : possible et fréquent
Le cumul UGAP plus Resah est légalement possible et fréquemment pratiqué. Les deux centrales ne sont ni concurrentes ni exclusives : une PME peut être titulaire d’un accord-cadre UGAP transversal et d’un accord-cadre Resah santé en parallèle, à condition de pouvoir tenir les deux canaux opérationnellement.
Le cumul est rendu possible par la nature complémentaire des deux clientèles. UGAP couvre majoritairement collectivités, État et éducation ; Resah couvre majoritairement santé. Un fournisseur de produits transverses (par exemple équipements de sécurité incendie, mobilier de bureau, fournitures générales) peut adresser un panel d’acheteurs UGAP, et adresser spécifiquement les hôpitaux via Resah avec une variante produit ou de service. Le panorama complet des centrales d’achat public, dans le pillar centrales d’achat public, détaille les chevauchements possibles.
Trois conditions opérationnelles conditionnent la viabilité du cumul. D’abord, la capacité à respecter deux mémoires techniques distincts : le mémoire UGAP est plus standardisé, le mémoire Resah valorise davantage la dimension qualitative sectorielle santé. Répondre aux deux avec un copier-coller affaiblit les deux dossiers. Ensuite, la capacité à gérer deux cycles de facturation différents : 30 jours UGAP, 50 jours Resah. Enfin, la capacité à maintenir deux relations commerciales en parallèle : délégations UGAP territoriales d’un côté, directions métier Resah de l’autre.
Pour une PME en phase de structuration, la séquence pragmatique consiste souvent à commencer par UGAP (plus accessible pour une PME généraliste, programme Croissance PME) puis à candidater Resah sur un périmètre cible une fois les premières références publiques obtenues. Le séquencement inverse est légitime pour une PME déjà sectorielle santé.
FAQ : choix UGAP vs Resah
Une PME généraliste peut-elle candidater au Resah ?
Techniquement oui, sur les familles d’achat transverses (services généraux, hôtellerie, bâtiment, mobilité, numérique). Mais une PME sans références santé explicites passe difficilement le filtre qualitatif. Mieux vaut commencer par UGAP, construire des références publiques, puis candidater Resah avec un dossier sectoriel solide.
Quel est le délai entre candidature et notification chez UGAP vs Resah ?
Le délai standard entre clôture des candidatures et notification d’attribution se situe pour les deux centrales dans une fourchette de quatre à neuf mois selon la complexité du marché. Un accord-cadre UGAP de plusieurs lots avec demande de régularisations côté candidats peut dépasser un an. Le Resah suit une logique similaire mais avec un parcours plus dialogué côté dialogue technique.
Le Resah accepte-t-il les nouveaux fournisseurs en cours d’accord-cadre ?
Non, sauf cas particulier d’avenant ou de relance d’un lot infructueux. Le Resah fonctionne sur des accords-cadres à panel fermé. Pour accéder en cours de contrat sans attendre la prochaine vague d’appels d’offres, il faut surveiller les marchés subséquents et les republications de lots. Le système d’acquisition dynamique (panel ouvert en continu) n’est pas le mode dominant Resah.
Quels sont les écarts de tarif observés entre les deux centrales ?
Aucun écart systématique n’est documenté publiquement. UGAP et Resah pratiquent des grilles négociées lot par lot. Les modèles économiques diffèrent (achat-revente UGAP avec marge centrale vs commission ou marge Resah selon rôle), ce qui complique toute comparaison directe. Une PME qui veut comparer doit raisonner par lot et par famille d’achat, pas par opérateur global.
Faut-il un mémoire technique différent pour UGAP et pour Resah ?
Oui, deux mémoires distincts. Le mémoire UGAP standardise les rubriques, valorise la capacité logistique et la transversalité ; le mémoire Resah valorise l’expertise sectorielle santé, les certifications cliniques, la traçabilité qualité. Le format générique passe rarement les deux filtres. Un retour d’expérience détaillé est disponible dans notre analyse mémoire technique UGAP rang 1.
Peut-on quitter une centrale en cours d’accord-cadre ?
La sortie d’un accord-cadre avant terme est encadrée par le Code de la commande publique. Une PME ne peut pas quitter unilatéralement sans motif légitime (force majeure, modification substantielle, défaillance). En pratique, la sortie se négocie avec la centrale, avec des conséquences possibles sur les références et les futures candidatures.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.