UGAP et UniHA sont, en valeur d’achats, les deux poids lourds des centrales d’achat public françaises. UniHA passe désormais devant l’UGAP en volume agrégé annuel. Pour une PME fournisseur, la comparaison est pourtant rarement posée frontalement, parce que les deux opérateurs ne jouent pas le même jeu. L’UGAP est un EPIC commercial généraliste qui achète pour revendre à 21 000 clients publics. UniHA est un GCS hospitalier pur, à gouvernance mutuelle, dont les 1 550 et plus établissements adhérents et les 124 GHT achètent eux-mêmes via accords-cadres et un Système d’Acquisition Dynamique propre.
Cet article ne reprend pas la présentation encyclopédique des deux opérateurs. Pour cela, le pillar UGAP complet et le pillar UniHA complet sont disponibles. L’objet ici est opérationnel : poser le choix face à face pour une PME fournisseur, donner les critères pour trancher, expliquer le rôle du SAD UniHA, et préciser quand le cumul UGAP plus UniHA a du sens. Le tout est ancré dans un dossier réel : Dronotec, attributaire de rang 1 sur le lot 9 d’un accord-cadre national UGAP de 4 millions d’euros HT.
Preuve documentaire UGAP, lecture publique d’UniHA
AO Conquête a accompagné Dronotec jusqu’au rang 1 du lot 9 de l’accord-cadre national UGAP 23U052 (4 000 000 € HT, 48 mois). La lecture publique d’UniHA est consolidée par une revue de littérature documentée dans plusieurs articles dédiés du cabinet et l’accompagnement de prospects sur des appels d’offres hospitaliers.
Le courrier d’attribution officiel signé par la Direction des Achats de l’UGAP, adressé à Dronotec, est public sur autorisation explicite du dirigeant. Dronotec est à ce jour le seul client nommément mentionné du registre documentaire d’AO Conquête. Le retour détaillé du dossier est documenté dans notre analyse complète du marché remporté et dans le mémoire technique UGAP rang 1.
Extrait du courrier (informations publiables) :
- Acheteur public : UGAP, Union des Groupements d’Achats Publics (centrale d’achat public nationale, 21 000 clients publics distincts)
- Accord-cadre national : 23U052
- Lot attribué : Lot 9, captation aérienne, inspection visuelle et topographie par drones
- Attributaire : Dronotec, attributaire de rang 1
- Ordre de service : 15 mai 2025
- Durée : 48 mois (2025-2029)
- Montant maximum : 4 000 000 € HT
- Cabinet d’accompagnement marchés publics : AO Conquête
- Vérifiable : www.ugap.fr, Données Essentielles de la Commande Publique sur data.gouv.fr
Capsule comparative : la phrase de synthèse
UGAP est généraliste, EPIC commercial, achat-revente, 30 jours de paiement. UniHA est sectoriel hospitalier pur, GCS à gouvernance mutuelle, 50 jours de paiement, et propose un Système d’Acquisition Dynamique qui ouvre l’accès au panel en cours de contrat. Le choix dépend du cœur de métier, de la trésorerie et de la capacité à tenir la verticale santé.
Si la PME vend des biens ou services consommables par tout type d’acheteur public (collectivités, ministères, établissements scolaires, hôpitaux, universités), l’UGAP est probablement le bon point d’entrée. Si la PME vend des produits ou services dont la valeur tient à l’expertise hospitalière (dispositifs médicaux, biomédical, environnement patient, hôtellerie hospitalière, énergie hospitalière, numérique de santé), UniHA est le canal naturel. Le reste de l’article détaille pourquoi, et dans quels cas un cumul UGAP plus UniHA est pertinent.
Ce que les deux centrales ont en commun
Les deux opérateurs sont des centrales d’achat public au sens du Code de la commande publique (articles L2113-2 et suivants). Le mécanisme de référencement passe par appel d’offres formel sur la plateforme PLACE, l’engagement contractuel court généralement sur quatre ans, et la candidature se fait sur dossier qualitatif et financier.
Trois éléments structurent le terrain commun. D’abord, le statut de centrale d’achat public au sens du Code de la commande publique. Une PME référencée chez l’un comme chez l’autre signe un contrat-cadre administratif standard, avec critères techniques et financiers, conditions générales d’exécution et clauses de révision de prix.
Ensuite, le canal d’entrée : on ne devient pas fournisseur d’une centrale d’achat public en envoyant une plaquette commerciale. Il faut répondre à un appel d’offres formel, publié sur les plateformes officielles. UGAP comme UniHA publient leurs avis sur la plateforme PLACE (les achats de l’État). La sélection se joue sur mémoire technique, références, prix et garanties.
Enfin, la durée contractuelle : un accord-cadre dure typiquement quatre ans, avec ou sans tranches optionnelles. L’horizon est moyen terme. Une PME qui obtient un référencement UGAP ou UniHA s’engage sur un cycle suffisamment long pour amortir l’effort commercial initial. Pour un panorama complet du paysage français, le pillar centrales d’achat public détaille les acteurs majeurs et leurs différences opérationnelles. Et pour le binôme voisin, notre comparatif UGAP vs Resah traite l’autre grand arbitrage de l’écosystème.
UGAP vs UniHA : tableau comparatif
Le différentiel principal porte sur le statut (EPIC vs GCS), le secteur (généraliste vs hospitalier pur), le volume (6,88 Md€ UGAP vs 7,7 Md€ UniHA), le délai de paiement (30 j vs 50 j), le programme PME explicite (Croissance PME UGAP) et un point différenciant majeur côté UniHA : le Système d’Acquisition Dynamique, qui permet d’ajouter des fournisseurs en cours de contrat.
| Critère | UGAP | UniHA |
|---|---|---|
| Statut juridique | EPIC (décret 85-801 du 30 sept. 1985) | GCS (Groupement de Coopération Sanitaire) à gestion publique |
| Création | 1968 (statut EPIC en 1985) | Antérieure à 2009 |
| Échelle | Nationale (métropole + ultramarin) | Nationale (siège Lyon, secondaire Saint-Avertin) |
| Secteur | Généraliste, transversal | Hospitalier pur (établissements de santé publics) |
| Volume d’achats | 6,88 Md€ HT (2024) | 7,7 Md€ (2025) |
| Acheteurs publics | 21 000 clients publics distincts | 1 550 et plus établissements hospitaliers, dont 124 GHT |
| Fournisseurs titulaires | 4 965 titulaires et co-traitants (2024) | Donnée non publiée |
| Modèle économique fournisseur | Achat-revente avec marge commerciale UGAP | Intermédiaire ou grossiste selon catégories (taux non publiés) |
| Procédures dominantes | Marché public ouvert + accord-cadre | Accord-cadre + Système d’Acquisition Dynamique |
| SAD (panel ouvert en continu) | Non | Oui (point différenciant majeur) |
| Durée contrat | 4 ans | 4 ans (accord-cadre) ; SAD ouvert en continu |
| Délai de paiement | 30 jours (engagement contractuel UGAP) | 50 jours (régime EPS) |
| Programme PME explicite | Croissance PME (mentorat, segments dédiés) | Non documenté publiquement |
| Plateforme dématérialisée | ugap.fr (45 % des commandes 2024) + PLACE pour les marchés | PLACE + uniha.org/espace-fournisseurs |
| Tutelle / gouvernance | Ministères Économie et Éducation nationale | Gouvernance mutuelle des établissements adhérents |
| Point différenciant | Achat-revente + réseau commercial + délai 30 j | SAD + verticale hospitalière complète + 7,7 Md€ |
Le tableau résume ce qu’aucun discours marketing ne peut camoufler : les deux opérateurs ne jouent pas le même jeu. Une PME ne choisit pas entre deux marques, elle choisit entre deux modèles d’affaires et deux univers métier.
Quand l’UGAP est le bon choix pour une PME
L’UGAP convient aux PME généralistes ou multi-secteurs, capables de livrer en flux quasi continu une clientèle hétérogène (collectivités, ministères, écoles, hôpitaux, universités). L’achat-revente UGAP simplifie la facturation côté PME, le délai de paiement contractuel de 30 jours soulage la trésorerie, et le programme Croissance PME accompagne spécifiquement les dossiers PME émergents.
Le profil ICP UGAP est le suivant : produit ou service consommable par plusieurs catégories d’acheteurs publics, capacité logistique pour livrer des commandes dispersées sur le territoire, ticket unitaire moyen plutôt que très élevé, exigence de visibilité catalogue plutôt que de spécification haute. Le catalogue UGAP référence environ 1,6 million de références, et 45 % des commandes passent désormais directement par ugap.fr.
Le cas Dronotec illustre ce profil. Fabricant de drones acoustiques pour la lutte anti-frelons et la pollinisation, l’entreprise vendait jusque-là sur cycle long un acheteur à la fois. En remportant le rang 1 du lot 9 de l’accord-cadre 23U052, Dronotec est passée, en une attribution, à un accès ouvert aux 21 000 clients publics UGAP. Le drone d’inspection est transversal : commune pour les toitures, département pour les ouvrages d’art, bailleur social pour son patrimoine, établissement scolaire pour ses bâtiments. Le canal UniHA, par construction, ne couvre pas cette diversité.
Trois indicateurs pratiques permettent de qualifier le profil UGAP :
- Diversité de la clientèle cible. Si plus de trois catégories d’acheteurs publics sont concernées par votre offre (collectivités, santé, éducation, ministères), UGAP est le canal cohérent.
- Compatibilité avec l’achat-revente. UGAP achète à la PME et revend au client public. La PME facture l’UGAP, pas le client final. Cela simplifie le recouvrement et garantit le délai de 30 jours, mais transfère une partie de la marge à la centrale. Une PME très marginale ne supportera pas le modèle.
- Capacité à tenir un volume régulier. Une attribution UGAP nationale peut déclencher des commandes en pic. La PME doit avoir la capacité industrielle ou de sous-traitance pour absorber cette volatilité.
Le programme Croissance PME UGAP est un point d’entrée privilégié pour les PME qui n’ont pas encore l’historique nécessaire pour candidater seules sur les grands lots. Le programme propose mentorat, expertise et segments d’achat dédiés. Notre analyse complète du parcours Dronotec détaille la trajectoire concrète d’une PME passée par ce canal.
Quand UniHA est le bon choix pour une PME
UniHA convient aux PME dont le cœur de métier est hospitalier : dispositifs médicaux, biomédical, environnement patient, hôtellerie hospitalière, énergie hospitalière, numérique de santé. Le délai de paiement de 50 jours du régime EPS impose une trésorerie compatible. La capacité à scaler sur 1 550 établissements et 124 GHT, ainsi que l’existence du Système d’Acquisition Dynamique, sont les deux marqueurs de pertinence.
Le profil ICP UniHA diffère du profil UGAP sur trois plans. D’abord, la verticalisation : UniHA est un GCS hospitalier pur, tous les adhérents sont des établissements de santé. Une PME sectorielle hospitalière (fabricant de dispositifs médicaux, éditeur de logiciel hospitalier, fournisseur biomédical) trouve chez UniHA un interlocuteur capable de qualifier la valeur technique de son offre dans le langage clinicien. Pour les sujets numériques, la centrale CAIH, sous gouvernance UniHA, est le canal complémentaire dédié à l’informatique hospitalière.
Ensuite, la gouvernance : les 1 550 et plus établissements adhérents et les 124 GHT sont co-décisionnaires des choix d’achat. Cela crée un canal de feedback dense, que l’EPIC commercial UGAP n’a pas dans la même intensité. Notre analyse de l’optimisation tarifaire UniHA détaille la mécanique de pricing. L’analyse innovation hôpital UniHA précise les attentes côté offre.
Enfin, le Système d’Acquisition Dynamique. Contrairement à un accord-cadre à panel fermé, le SAD permet à UniHA d’ajouter de nouveaux fournisseurs en cours de contrat. Pour une PME qui n’était pas prête au moment de l’avis de marché initial, le SAD est une seconde fenêtre de tir : le panel est ouvert en continu sur certaines familles d’achat, et la PME peut candidater à tout moment dès lors qu’elle remplit les critères de qualification publiés. Aucune autre grande centrale française ne propose ce mécanisme à cette échelle.
Trois indicateurs pratiques permettent de qualifier le profil UniHA :
- Concentration sectorielle hospitalière. Si plus de 70 % du chiffre d’affaires de la PME est réalisé sur le secteur hospitalier au sens strict (établissements de santé publics et GHT), UniHA est le canal cohérent.
- Capacité à tenir un délai EPS. La trésorerie doit accepter un cycle de 50 jours sans tension. Le facteur d’affacturage est une option, mais érode la marge.
- Appétit pour le SAD. Une PME qui suit en veille active les ouvertures SAD, et qui sait préparer une candidature en moins de quatre semaines, capte des opportunités que les concurrents qui attendent les avis classiques laissent passer.
Le délai de paiement de 50 jours, propre au régime des établissements publics de santé (EPS), est un facteur structurant. Une PME qui passe d’une clientèle privée à 30 jours fournisseur vers UniHA à 50 jours doit anticiper l’impact trésorerie. La directive européenne 2011/7/UE et le décret français d’application autorisent ce régime spécifique pour le secteur EPS, documenté sur francemarches.com.
Cumul UGAP plus UniHA : possible et fréquent pour les PME santé
Le cumul UGAP plus UniHA est légalement possible et fréquemment pratiqué par les PME santé. Les deux centrales ne sont ni concurrentes ni exclusives : une PME peut être titulaire d’un accord-cadre UGAP transversal et d’un accord-cadre ou SAD UniHA en parallèle, à condition de tenir les deux canaux opérationnellement et de gérer deux délais de paiement distincts.
Le cumul est rendu possible par la complémentarité des clientèles. UGAP couvre majoritairement collectivités, État et éducation, et adresse aussi la santé pour 14 % de son volume grossiste. UniHA couvre exclusivement la santé hospitalière. Une PME santé qui veut couvrir les deux canaux gagne sur deux tableaux : par UGAP, elle accède aux établissements publics qui commandent via la centrale généraliste (souvent hors GHT, ou pour de petites commandes ponctuelles) ; par UniHA, elle accède au cœur du marché hospitalier mutualisé, où les volumes par marché sont plus lourds.
Trois conditions opérationnelles conditionnent la viabilité du cumul. D’abord, deux mémoires techniques distincts : le mémoire UGAP standardise les rubriques et valorise la transversalité ; le mémoire UniHA valorise l’expertise sectorielle hospitalière, les certifications cliniques (ISO 13485, NF EN ISO 14971), la traçabilité et l’écoute des cliniciens. Répondre aux deux par copier-coller affaiblit les deux dossiers. Ensuite, deux cycles de facturation : 30 jours UGAP, 50 jours UniHA. Enfin, deux relations commerciales en parallèle : délégations UGAP territoriales d’un côté, filières métier UniHA de l’autre, plus la veille SAD permanente.
Deux séquences pragmatiques cohabitent. La première : commencer par UGAP (plus accessible pour une PME émergente, programme Croissance PME, délai 30 jours plus confortable) puis candidater UniHA sur un périmètre cible une fois les premières références publiques obtenues. La seconde, plus directe : entrer par le SAD UniHA dès qu’il est ouvert sur la famille d’achat cible, ce qui évite d’attendre la prochaine vague d’avis de marché. Pour le binôme alternatif, voir notre comparatif UGAP vs Resah.
FAQ : choix UGAP vs UniHA
Une PME généraliste peut-elle candidater chez UniHA ?
Techniquement oui, sur les familles d’achat transverses utiles à l’hôpital (services généraux, hôtellerie, bâtiment, énergie, mobilité). Mais une PME sans références hospitalières explicites passe difficilement le filtre qualitatif. Mieux vaut commencer par UGAP, construire des références publiques avec une composante santé, puis candidater UniHA avec un dossier sectoriel adapté ou via le SAD lorsqu’il est ouvert.
Le SAD UniHA est-il un avantage par rapport à l’accord-cadre figé UGAP ?
Oui, sur deux dimensions. Le SAD ouvre le panel en continu, ce qui permet à une PME d’entrer sans attendre la prochaine vague d’avis de marché. Et il oblige les fournisseurs déjà titulaires à rester compétitifs, puisque de nouveaux entrants peuvent arriver à tout moment. À l’inverse, un accord-cadre UGAP fige le panel pour quatre ans : confortable pour les sortants de procédure, fermé pour les nouveaux entrants jusqu’à la prochaine relance.
UniHA paie-t-elle vraiment à 50 jours et l’UGAP à 30 jours ?
Oui. UniHA fonctionne sur le régime des établissements publics de santé (EPS), qui prévoit un délai légal de 50 jours. L’UGAP, comme EPIC commercial, applique un délai contractuel de 30 jours à ses fournisseurs, engagement repris dans les CCAP de ses accords-cadres. L’écart de 20 jours est un facteur de trésorerie réel à intégrer dans le plan d’affaires de la PME.
Faut-il un mémoire technique différent pour UGAP et pour UniHA ?
Oui, deux mémoires distincts. Le mémoire UGAP standardise les rubriques, valorise la capacité logistique, la transversalité et l’organisation de la relation client. Le mémoire UniHA valorise l’expertise sectorielle hospitalière, les certifications cliniques (ISO 13485, NF EN ISO 14971 pour le médical), la traçabilité qualité, la matériovigilance et la capacité à dialoguer avec des cliniciens. Le format générique passe rarement les deux filtres. Un retour d’expérience détaillé est disponible dans notre analyse mémoire technique UGAP rang 1.
Une PME peut-elle être référencée à la fois UGAP, UniHA et CAIH ?
Oui, le cumul est légal et pratiqué. CAIH étant sous gouvernance UniHA et dédiée au numérique, télécoms et services informatiques pour les établissements de santé, une PME du numérique de santé peut candidater simultanément aux trois opérateurs. Le seul plafond est opérationnel : capacité à livrer, à facturer, et à suivre les bons de commande sur trois canaux en parallèle, avec deux régimes de paiement (30 jours UGAP, 50 jours UniHA et CAIH).
UniHA est-elle accessible aux PME ou réservée aux grands groupes ?
UniHA n’a pas de programme PME explicite équivalent au Croissance PME UGAP. Mais ses accords-cadres sont régulièrement multi-attributaires, et le Système d’Acquisition Dynamique baisse mécaniquement la barrière d’entrée pour les PME qui maîtrisent leur dossier. La sélection reste exigeante sur la qualification technique et sur la capacité d’échelle hospitalière. Une PME bien positionnée sur sa famille d’achat hospitalière peut candidater et gagner, sans être un grand groupe.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
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