Les appels d’offres publics sont une opportunité de croissance pour les entreprises, mais leur nature hautement concurrentielle peut rendre le processus de candidature difficile. Il est donc important de présenter une offre de qualité supérieure adaptée aux besoins de l’acheteur, ce qui peut être difficile si l’on manque d’expérience ou de connaissances sur les critères de sélection des autorités publiques. Cependant il est possible de s’appuyer sur l’expérience de ses concurrents pour maximiser ses chances de succès lors d’un appel d’offres.
Comment se servir de l’expérience de ses concurrents pour remporter des marchés publics ? Pour mettre en place une stratégie efficace et bénéficier de l’expérience de ses concurrents, voici quelques conseils :
- Analysez les informations disponibles dans les attributions de marché public pour comprendre ce qui a fait la différence dans l’offre de vos confrères.
- Faîtes-vous aider par des consultants spécialisés dans la stratégie de réponse aux marchés publics afin de gagner en vision d’ensemble.
- Échangez avec d’autres entreprises du secteur pour partager vos expériences.
- Restez informé sur les tendances du secteur et les exigences des acheteurs publics pour mieux décrypter les critères sur lesquels sont choisis les attributaires de marchés.
Dans cet article nous nous proposons de détailler ce qu’est un appel d’offres public, puis de vous présenter la façon de bénéficier de l’expérience de vos concurrents, avant d’illustrer enfin ces propos à travers d’exemples concrets.
Qu'est-ce qu'un appel d'offres public ?
Un appel d’offres public est une procédure d’achat qui vise à sélectionner l’entreprise la mieux placée pour réaliser un projet ou fournir un service pour le compte d’une autorité publique. Il s’agit d’une occasion pour les entreprises de proposer leur savoir-faire et leur offre en vue de décrocher un contrat lucratif.
Il existe plusieurs types d’appels d’offres publics en fonction de leur envergure et de leur destination. On parle ainsi d’appels d’offres publics nationaux, qui concernent les projets ou les services à réaliser sur le territoire français, et d’appels d’offres publics européens, qui visent à sélectionner une entreprise pour réaliser un projet dans l’un des États membres de l’Union Européenne.
En France, les appels d’offres publics sont encadrés par la loi et notamment par le Code de la Commande Publique. Ce dernier définit les conditions de mise en concurrence, les critères de sélection des offres et les obligations des entreprises qui participent aux appels d’offres.
Comment tirer bénéfice de l'expérience de ses concurrents ?
Il n’est pas possible en France d’accéder au détail des offres concurrentes déposée dans le cadre de réponse à appel d’offres public à cause du secret commercial. Cependant, il est toujours possible de bénéficier de l’expérience de ses concurrents sans avoir accès au détail de leurs offres.
Voici quelques méthodes pour y parvenir :
Analyser les informations disponibles dans les attributions de marché public
Lorsqu’une entreprise remporte un appel d’offres public, certaines informations sont rendues publiques. Par exemple, l’identité de l’acheteur public, l’objet du marché, l’identité de l’entreprise retenue et le montant global. En étudiant ces informations, vous pourrez avoir une idée de ce qui a fait la différence dans l’offre de votre concurrent. Par exemple, si vous remarquez que l’entreprise retenue propose un prix inférieur au vôtre, cela peut être un indicateur de sa capacité à optimiser ses coûts.
Se faire aider par des consultants spécialisés
Il existe des consultants qui sont spécialisés dans les appels d’offres publics et qui peuvent vous aider à préparer votre offre. Ils connaissent les exigences des acheteurs publics et peuvent vous donner des conseils précieux pour maximiser vos chances de réussite.
Echanger avec d'autres entreprises
Il peut être utile de discuter avec d’autres entreprises du même secteur que vous ou avec des fournisseurs que vous avez en commun, afin de partager vos expériences et vos conseils. Cela peut vous permettre d’avoir une idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas dans le ciblage des appels d’offres publics.
S'informer sur les tendances du secteur et les exigences des acheteurs publics
Il est important de rester informé sur les tendances du secteur et sur les exigences des acheteurs publics pour savoir ce qui pourrait être pris en compte dans le choix de l’entreprise retenue. Vous pouvez vous renseigner sur les sites internet des acheteurs publics ou sur les sites spécialisés dans les appels d’offres publics pour être au courant des dernières évolutions.
Il est important de prendre en compte l’ensemble des informations disponibles dans les attributions de marché public pour comprendre ce qui a fait la différence dans l’offre de vos concurrents. En analysant ces éléments, vous pourrez ajuster votre propre proposition pour maximiser vos chances de succès.
comment bénéficier de l'expérience de ses concurrents : EXEMPLES CONCRETS
Voici quelques exemples concrets de comment mettre en pratique les conseils donnés dans la partie précédente pour bénéficier de l’expérience de ses concurrents lors d’un appel d’offres public :
Analyser les marchés publics antérieurs
Vous pouvez étudier l’identité de l’acheteur public et l’objet du marché pour comprendre les motivations de l’achat. Vous pouvez regarder l’identité de l’entreprise retenue pour vous faire une idée des compétences et des atouts qui ont été mis en avant.
Se faire accompagner par des experts
Vous pouvez faire appel à un consultant (tel que AO Conquête) qui connaît bien les acheteurs publics et qui peut vous aider à adapter votre offre à leurs besoins. Concrètement, le consultant spécialisé peut vous aider à anticiper les questions qui pourraient être posées lors de l’appel d’offres et à y répondre de manière claire et précise.
Échanger avec votre réseau professionnel étendu (confrères, fournisseurs...)
Vous pouvez participer à des réunions de professionnels ou des forums en ligne pour échanger avec d’autres entreprises du même secteur que vous. Vous pouvez profiter de ces occasions pour partager vos expériences et vos conseils, et pour en apprendre davantage sur les attentes des acheteurs publics.
Rester informé des dernières tendances métier
Vous pouvez vous abonner à des newsletters ou des sites spécialisés pour être au courant des dernières évolutions dans votre secteur. Vous pouvez également vous renseigner sur les sites internet des acheteurs publics pour savoir quels sont leurs besoins et leurs exigences. En restant informé, vous serez mieux préparé pour répondre aux appels d’offres publics et mettre en avant vos compétences et votre savoir-faire.
En conclusion
Nous avons vu dans cet article que les appels d’offres représentent une opportunité pour les entreprises de décrocher des contrats auprès de la commande publique. Pour maximiser ses chances de succès, il est important de présenter une offre de qualité et adaptée aux besoins de l’acheteur public. Pour y parvenir, il peut être utile de se servir de l’expérience de ses concurrents.
Bien que l’accès aux offres concurrentes soit limité par le secret commercial en France, il est possible de bénéficier de leur expérience en analysant les informations disponibles dans les attributions de marché public, en se faisant aider par des consultants spécialisés ou en échangeant avec d’autres entreprises du secteur.
N’hésitez pas à demander un coup de main si vous avez du mal à décrocher des marchés publics afin d’y voir plus clair !
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À propos de l'auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À PROPOS D'AO CONQUÊTE
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
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