Les marchés publics représentent une opportunité majeure pour les entreprises, en permettant à ces dernières d’accéder à des contrats de fourniture de biens, de services ou de travaux pour les organismes publics. La concurrence y est donc souvent intense, raison pour laquelle il est crucial pour les entreprises de se démarquer en soumettant des offres de qualité qui répondent parfaitement aux attentes des acheteurs publics.
L’un des éléments clés de cette offre est la DPGF (Décomposition du Prix Global et Forfaitaire). Il s’agit d’un document détaillé qui présente la répartition des coûts des différentes prestations proposées par l’entreprise. Une DPGF bien rédigée et structurée permet de mettre en avant la compétitivité et la pertinence de l’offre, tout en facilitant la compréhension et l’évaluation de celle-ci par l’acheteur.
Dans cet article, nous allons vous présenter plusieurs astuces pour optimiser la rédaction de votre DPGF et maximiser vos chances de remporter des marchés publics. Nous aborderons des points tels que l’analyse du cahier des charges, la justification des prix, la gestion des aléas ou encore la présentation de votre DPGF.
Astuce n°1 : Bien analyser le cahier des charges et les besoins du client
L’analyse approfondie du cahier des charges est une étape cruciale pour bien comprendre les attentes du pouvoir adjudicateur et y répondre de manière adéquate. Le cahier des charges contient toutes les informations relatives aux spécifications techniques, aux conditions d’exécution et aux critères d’évaluation des offres. Une lecture attentive de ce document vous permettra d’identifier les points clés à prendre en compte dans votre DPGF et de cibler les aspects sur lesquels le client accorde le plus d’importance.
Pour mieux comprendre les attentes du client, voici quelques exemples de questions à se poser lors de l’analyse du cahier des charges :
- Quels sont les objectifs principaux du marché (qualité, délais, coûts, performance, etc.) ?
- Quels sont les critères d’évaluation des offres et leur pondération respective (prix, valeur technique, délais, etc.) ?
- Y a-t-il des exigences particulières en termes de qualité, de normes ou de certifications ?
- Quelles sont les contraintes techniques, réglementaires ou environnementales à respecter ?
- Quelles sont les conditions de réalisation des prestations (lieu, calendrier, organisation, etc.) ?
En répondant à ces questions et en intégrant ces informations dans votre DPGF, vous serez en mesure de proposer une offre cohérente et adaptée aux besoins du client, ce qui renforcera vos chances de remporter le marché public.
Astuce n°2 : Faire une étude de marché et se renseigner sur la concurrence
La réalisation d’une étude de marché et la veille concurrentielle sont essentielles pour comprendre les enjeux du marché public et adapter votre offre en conséquence. Voici quelques conseils pour mener à bien cette démarche :
Identifiez vos principaux concurrents : Dressez la liste des entreprises qui proposent des services ou des produits similaires aux vôtres et qui sont susceptibles de répondre au même appel d’offres. Prenez en compte leur taille, leur implantation géographique, leur expérience et leur réputation sur le marché.
Analysez leurs offres : Étudiez les offres de vos concurrents en vous intéressant à leurs tarifs, à la qualité de leurs prestations, à leur capacité d’innovation et à leurs arguments commerciaux. Identifiez leurs points forts et leurs points faibles, ainsi que les éléments qui les différencient de votre propre offre.
Utilisez des sources d’information fiables : Pour collecter des données sur vos concurrents, consultez des sources d’information variées et crédibles, telles que les sites internet des entreprises, les réseaux sociaux professionnels, les publications spécialisées, les bases de données publiques, les avis d’attribution de marchés, etc.
Restez informé des évolutions du marché : Suivez régulièrement les actualités, les tendances et les innovations de votre secteur d’activité, ainsi que les évolutions réglementaires et législatives qui peuvent impacter les marchés publics. Cette veille vous permettra d’anticiper les attentes des pouvoirs adjudicateurs et de vous adapter en conséquence.
Diffenrenciez-vous de la concurrence : Sur la base de vos analyses, déterminez les éléments qui font la spécificité de votre offre et qui peuvent constituer un avantage concurrentiel. Mettez en avant ces atouts dans votre DPGF et dans les autres documents de votre dossier de candidature (mémoire technique, offre commerciale, etc.).
En menant une étude de marché approfondie et en vous informant sur la concurrence, vous serez en mesure de proposer une offre adaptée aux exigences du marché public et de vous démarquer des autres candidats. Cette stratégie vous donnera toutes les chances de remporter le marché et de renforcer votre position sur le marché.
Astuce n°3 : Choisir une méthode de calcul adaptée à votre offre
La méthode de calcul utilisée pour estimer les coûts de votre offre doit être adaptée à la nature des prestations proposées et aux spécificités du marché public. Il existe plusieurs méthodes de calcul, dont voici quelques exemples :
- Au forfait : Cette méthode consiste à déterminer un prix global et forfaitaire pour l’ensemble des prestations à réaliser. Elle convient particulièrement lorsque le périmètre des travaux ou des services est bien défini et que les quantités à fournir peuvent être estimées avec précision.
Exemple : Construction d’un bâtiment avec un cahier des charges précis, incluant les dimensions, les matériaux et les équipements à installer.
- À l’unité : Ici, le prix est déterminé pour chaque unité de prestation (quantité, heure, etc.). Cette méthode est avantageuse lorsque les quantités à fournir sont variables ou incertaines.
Exemple : Entretien et réparation d’un réseau routier, où les interventions peuvent varier en fonction des besoins et des conditions climatiques.
- Au coût réel : Cette méthode prend en compte les coûts réels engagés pour réaliser les prestations (main-d’œuvre, matériaux, équipements, etc.). Elle est adaptée lorsque les coûts sont difficiles à prévoir à l’avance ou que les prestations sont réalisées sur mesure.
Exemple : Conception et développement d’un logiciel spécifique, où les coûts peuvent varier en fonction des besoins du client et des imprévus rencontrés au cours du projet.
En choisissant la méthode de calcul la plus adaptée à votre offre, vous pourrez présenter une DPGF cohérent et réaliste, qui reflète au mieux vos coûts et vos marges. Cette démarche renforcera la crédibilité de votre offre et rassurera le pouvoir adjudicateur sur votre capacité à tenir vos engagements financiers.
Astuce n°4 : Détaillez vos prestations avec précision et clarté
Présenter une DPGF claire, cohérente et exhaustive est crucial pour que votre offre soit bien comprise et évaluée par l’acheteur public. Voici quelques conseils pour optimiser la rédaction de votre DPGF :
Soyez précis : Lorsque vous décrivez les prestations que vous proposez, veillez à être aussi précis que possible. Indiquez clairement les caractéristiques techniques, les délais de réalisation, les conditions d’exécution et les garanties associées à chaque prestation.
Utilisez un langage clair et concis : Évitez le jargon technique et les termes trop complexes qui pourraient rendre votre DPGF difficile à comprendre. Privilégiez un langage simple et accessible, qui facilite la lecture et la compréhension de votre offre.
Structurez votre DPGF : Organisez les différentes prestations de manière logique et cohérente. Utilisez des titres, des sous-titres et des listes à puces pour hiérarchiser les informations et faciliter la navigation dans le document.
Exemple de bonne pratique de rédaction :
- “Prestation n°1 : Fourniture et installation d’un système de climatisation
- Marque et modèle du système proposé
- Capacité de refroidissement (en BTU/h)
- Classe énergétique
- Délai d’installation (en jours ouvrés)
- Garantie (en années)”
Exemple de mauvaise pratique de rédaction :
- “Prestation n°1 : Installation d’un système de clim
- Système performant et économe en énergie
- Installation rapide et garantie”
- Soyez exhaustif : Assurez-vous de couvrir tous les aspects du cahier des charges et de répondre à toutes les exigences du pouvoir adjudicateur. N’oubliez pas de mentionner les éventuelles options, variantes ou prestations supplémentaires qui pourraient être demandées.
Relisez-vous : Avant de soumettre votre DPGF, relisez-le attentivement pour corriger les éventuelles erreurs, incohérences ou omissions. Demandez si possible à une personne extérieure au projet de relire votre DPGF pour avoir un regard neuf et objectif.
En suivant ces conseils, vous rédigerez une DPGF claire, cohérente et exhaustive qui mettra en valeur vos prestations et vous donnera toutes les chances de remporter le marché public.
Astuce n°5 : Justifier vos prix avec des éléments objectifs et vérifiables en annexe
Pour étayer vos prix dans la DPGF sans en modifier la présentation, il est conseillé de fournir des documents probants dans un document annexe. Cela permettra à l’acheteur public de mieux comprendre et évaluer votre proposition. Voici quelques exemples de pièces justificatives à inclure dans ce document annexe :
Devis : Fournissez des devis détaillés de vos fournisseurs ou sous-traitants pour montrer la provenance et la justification des coûts que vous avez intégrés dans votre DPGF.
Factures : Présentez des factures récentes pour des projets similaires, afin de montrer que vos prix sont en adéquation avec les prix du marché et que vous avez une expérience dans la réalisation de prestations similaires.
Bordereaux de prix : Utilisez des bordereaux de prix pour détailler le coût des différents éléments qui composent votre offre (matériaux, main-d’œuvre, frais de transport, etc.). Cela permettra à l’acheteur public de mieux comprendre la composition de votre prix global et forfaitaire.
Astuce n°6 : Optimiser votre marge sans être trop gourmand ni trop bas
Analysez vos coûts : Évaluez précisément les coûts directs et indirects liés à la réalisation du projet (matériaux, main-d’œuvre, frais de transport, etc.). Cela vous permettra de fixer un prix de vente en tenant compte de ces coûts et d’assurer une marge suffisante.
Identifiez votre valeur ajoutée : Tenez compte de la valeur ajoutée que vous apportez au projet (expertise, qualité des matériaux, délais d’exécution, etc.). Cela vous permettra de justifier un prix légèrement supérieur à celui de vos concurrents si votre offre est plus qualitative.
Étudiez le marché : Analysez les prix pratiqués par vos concurrents pour des projets similaires afin de positionner votre offre de manière compétitive. Prenez en compte les attentes de l’acheteur public et adaptez votre marge en conséquence.
Voici quelques exemples de stratégies pour ajuster votre marge selon les situations :
Si votre offre est très différenciée de celle de vos concurrents (par exemple, si vous proposez une technologie innovante ou un service exclusif), vous pouvez envisager d’augmenter légèrement votre marge.
Si le marché est très concurrentiel et que vos coûts sont similaires à ceux de vos concurrents, vous pouvez opter pour une marge plus faible pour remporter le marché. Toutefois, assurez-vous de ne pas sacrifier la qualité de votre offre pour maintenir une marge décente.
Si vous avez identifié des économies d’échelle ou des synergies avec d’autres projets en cours, vous pouvez ajuster votre marge en conséquence pour proposer un prix plus compétitif sans sacrifier votre rentabilité.
Astuce n°7 : Anticiper les aléas et les risques du projet
Lors de la rédaction de votre DPGF, il est important d’anticiper les aléas et les risques potentiels liés au projet, afin de ne pas être pris au dépourvu en cas de problèmes. Voici quelques conseils pour prévoir les imprévus et les clauses contractuelles qui les couvrent :
Identifiez les risques : Analysez les différentes étapes du projet et les ressources nécessaires pour les mener à bien. Évaluez les risques potentiels à chaque étape (retards, coûts supplémentaires, problèmes techniques, etc.) et déterminez les mesures à mettre en place pour les atténuer.
Préparez des solutions de rechange : Envisagez des solutions de secours pour chaque risque identifié. Par exemple, prévoyez des ressources supplémentaires en cas de retard de livraison, des fournisseurs alternatifs pour les matériaux, ou des solutions techniques de remplacement en cas de problèmes techniques imprévus.
Incluez des clauses adaptées : Intégrez dans votre offre des clauses qui couvrent les aléas et les risques identifiés. Par exemple, prévoyez d’ajustement des coûts en cas d’arrêt de références produits, ou des clauses de couvrant les cas de force majeure.
Voici quelques exemples de risques à anticiper et de solutions à proposer :
Risque de retard de livraison : Proposez un plan de gestion des retards, incluant une communication régulière avec l’acheteur public et des mesures correctives pour rattraper les retards.
Risque de problèmes techniques : Assurez-vous de disposer d’une équipe compétente et expérimentée pour faire face aux problèmes techniques, et prévoyez des formations supplémentaires si nécessaire.
Astuce n°8 : Innover pour se démarquer de la concurrence
Dans un marché public, l’innovation et la valeur ajoutée peuvent faire la différence pour remporter un marché. Voici quelques conseils pour valoriser vos atouts et vous démarquer de la concurrence :
Innovations techniques : Proposez des solutions techniques novatrices qui améliorent la performance, la durabilité ou l’efficacité du projet. Par exemple, vous pouvez utiliser des matériaux innovants, des technologies de pointe ou des méthodes de construction écologiques. Présentez ces innovations dans la DPGF ou dans un document annexe, en expliquant leurs avantages pour le projet et leur pertinence par rapport aux besoins du client.
Innovations de processus et de management : Mettez en avant les améliorations que vous avez apportées à vos processus internes, à la gestion de projet ou à la relation client. Par exemple, vous pouvez présenter des méthodes de travail collaboratives, des outils numériques de suivi de projet ou des certifications qualité obtenues par votre entreprise.
Préoccupations environnementales et sociales : Intégrez les enjeux environnementaux et sociaux dans vos prestations proposées. Par exemple, choisissez des matériaux durables et recyclables, proposez des solutions pour économiser l’énergie ou favoriser l’insertion professionnelle des personnes en difficulté. Expliquez comment ces éléments sont pris en compte dans votre offre et comment ils contribuent à la réussite du projet.
Voici quelques exemples d’innovations et de préoccupations environnementales et sociales à valoriser :
Utilisation de matériaux écologiques et recyclables pour la construction ou la rénovation de bâtiments, contribuant à réduire l’empreinte environnementale du projet.
Partenariats avec des entreprises d’insertion ou des associations locales pour favoriser l’emploi et l’insertion professionnelle de personnes en difficulté, contribuant ainsi au développement économique et social du territoire.
Mise en place d’un système de gestion des déchets sur le chantier, permettant de trier et recycler les matériaux, et de limiter l’impact environnemental.
Utilisation de technologies innovantes pour optimiser la consommation d’énergie, comme des panneaux solaires, des pompes à chaleur ou des systèmes de récupération de l’énergie perdue.
En mettant en avant ces innovations et préoccupations environnementales et sociales, vous démontrerez votre engagement envers la réussite du projet et la satisfaction du client, tout en vous démarquant de vos concurrents.
Astuce n°9 : Soignez la présentation et la mise en forme de votre DPGF
Même si la présentation de la DPGF est établie en amont par l’acheteur public et ne peut pas être modifiée, il est essentiel de veiller à ce que vos réponses soient claires, lisibles et professionnelles. Pour les documents annexes que vous pourriez joindre à votre DPGF, voici quelques conseils pour soigner leur présentation et leur mise en forme :
Mise en page : Adoptez une mise en page et une police aérée et organisée pour faciliter la lecture et la compréhension de votre document.
Typographie : Choisissez une police de caractères lisible et professionnelle pour l’ensemble de vos documents. Évitez les polices fantaisistes ou trop petites. Une taille de police de 11 ou 12 points est généralement appropriée. Utilisez le gras, l’italique et les variations de taille de police avec parcimonie pour mettre en valeur certains éléments, sans en abuser.
Graphisme : Pour vos annexes, intégrez des éléments graphiques tels que des tableaux, des graphiques ou des images pour illustrer vos propos et faciliter la compréhension de vos arguments. Veillez à ce que ces éléments soient de bonne qualité et pertinents par rapport au contenu du document.
Cohérence : Assurez-vous que l’ensemble de vos documents respecte une charte graphique cohérente (couleurs, polices, logo, etc.). Cela renforce l’image professionnelle de votre entreprise et facilite la lecture de vos documents par l’acheteur public.
Relecture : Relisez attentivement vos documents, y compris la DPGF et les annexes, pour détecter et corriger les éventuelles fautes de saisie. N’hésitez pas à faire appel à un tiers pour une relecture objective et un regard neuf.
En soignant la présentation et la mise en forme de votre DPGF et de vos annexes, vous faciliterez la lecture et la compréhension de votre offre par l’acheteur public, tout en renforçant l’image professionnelle de votre entreprise.
Astuce n°10 : Vérifier la cohérence et la conformité de votre DPGF
Avant de soumettre votre DPGF et vos documents annexes, il est crucial de vérifier leur cohérence et leur conformité avec les exigences du cahier des charges. Voici quelques conseils pour mener à bien cette étape :
Relire attentivement : Prenez le temps de relire votre DPGF et vos annexes en vous assurant que tous les éléments sont cohérents et conformes aux attentes de l’acheteur public. Vérifiez que vous avez bien répondu à toutes les questions et que vous avez fourni toutes les informations demandées.
Faire valider par un tiers : Demandez à une personne externe à votre projet de relire votre DPGF et vos annexes pour avoir un regard neuf et objectif. Cette personne pourra vous signaler les éventuelles incohérences, les points à clarifier ou les éléments manquants.
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Erreurs à éviter : Assurez-vous de ne pas commettre d’erreurs classiques, telles que des erreurs de calcul, des omissions ou des incohérences dans les prix. De telles erreurs pourraient nuire à la crédibilité de votre offre et à vos chances de remporter le marché.
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Points à vérifier : Vérifiez que votre DPGF et vos annexes sont conformes aux exigences du cahier des charges, notamment en ce qui concerne les délais, les références, les garanties, les certifications, les normes ou les obligations légales et réglementaires. Assurez-vous également que votre offre est en phase avec les critères d’évaluation et les attentes de l’acheteur public.
En prenant le temps de vérifier la cohérence et la conformité de votre DPGF et de vos annexes, vous augmenterez vos chances de remporter le marché public en évitant les erreurs qui pourraient disqualifier votre offre. Cette étape est essentielle pour garantir la qualité de votre proposition et maximiser vos chances de succès.
Astuce n°11 : Accompagner votre DPGF d'un mémoire technique convaincant
Un DPGF bien conçu doit être accompagné d’une offre commerciale tout aussi convaincante. Voici comment rédiger une offre commerciale qui met en valeur votre proposition de valeur et vos atouts :
Souligner votre proposition de valeur : Mettez en avant les bénéfices que vous apportez à l’acheteur public, tels que des solutions innovantes, des prestations de qualité, une expertise reconnue, ou encore un excellent rapport qualité-prix.
Mettre en avant vos références : Présentez vos réalisations passées et les retours positifs de vos clients pour montrer votre expérience et vos compétences dans le domaine concerné. N’hésitez pas à inclure des études de cas ou des témoignages pour appuyer vos dires.
Proposer des garanties : Rassurez l’acheteur public en proposant des garanties sur vos prestations, telles que des engagements de qualité, des délais de réalisation, ou des clauses de révision et de pénalités en cas de non-respect des engagements.
Personnaliser votre offre : Adaptez votre offre commerciale aux besoins spécifiques de l’acheteur public et montrez que vous avez compris ses attentes. Évitez les offres génériques qui pourraient donner l’impression que vous n’avez pas pris le temps de vous intéresser au projet.
Montrer votre engagement environnemental et social : Mettez en avant vos actions en matière de développement durable et de responsabilité sociétale, comme l’utilisation de matériaux écologiques, la réduction de l’empreinte carbone, ou encore la promotion de l’insertion professionnelle.
Soigner la présentation : Votre offre commerciale doit être claire, bien structurée et agréable à lire. Utilisez une mise en page aérée, des titres et des intertitres pour faciliter la lecture, et choisissez une typographie professionnelle et lisible.
En suivant ces conseils, vous pourrez rédiger une offre commerciale convaincante qui mettra en valeur votre DPGF et maximisera vos chances de remporter le marché public. L’objectif est de montrer à l’acheteur public que vous êtes le prestataire idéal pour répondre à ses besoins et que vous méritez sa confiance.
Astuce n°12 : Obtenir des éclaircissements grâce aux questions - réponses via la plateforme numérique
Le processus de questions-réponses sur la plateforme d’appel d’offres est une opportunité pour obtenir des informations supplémentaires et clarifier certains points de l’appel d’offres. Voici comment formuler et soumettre des questions pertinentes et respectueuses des règles de la plateforme d’appel d’offres :
Identifier les points à éclaircir : Lors de l’analyse du cahier des charges, notez les points qui vous semblent flous ou qui nécessitent des précisions. Il peut s’agir de définitions techniques, de critères d’évaluation, de délais ou de toute autre information pertinente pour la rédaction de votre DPGF.
Formuler des questions claires et précises : Rédigez des questions concises qui permettent à l’acheteur public de comprendre rapidement votre demande et d’y répondre efficacement. Évitez les questions trop générales ou imprécises qui pourraient entraîner des réponses évasives.
Respecter les délais et les règles de la plateforme : Soumettez vos questions dans les délais impartis par l’acheteur public et respectez les règles de confidentialité et d’anonymat de la plateforme. Ne divulguez pas d’informations sensibles ou commerciales dans vos questions.
Demander des modifications si nécessaire : Si vous estimez que certains éléments de la DPGF ou du cahier des charges pourraient être modifiés pour mieux correspondre aux besoins de l’acheteur public ou pour faciliter la réalisation du projet, n’hésitez pas à en faire la demande de manière argumentée et respectueuse.
Voici quelques exemples de questions et de demandes de modification qui peuvent être utiles pour améliorer votre DPGF :
- Demander des précisions sur les critères d’évaluation et leur pondération, afin d’adapter votre offre en conséquence.
- Solliciter des éclaircissements sur des spécifications techniques ou des normes à respecter, pour vous assurer de proposer des prestations conformes aux attentes de l’acheteur public.
- Interroger l’acheteur public sur la possibilité d’ajouter des options ou des variantes à votre offre, pour offrir une solution plus flexible et adaptée à ses besoins.
- Demander la modification de certaines clauses contractuelles, si vous estimez qu’elles sont trop restrictives ou qu’elles pourraient entraîner des surcoûts inutiles.
En utilisant les questions-réponses sur la plateforme d’appel d’offres de manière judicieuse, vous pourrez obtenir des informations précieuses pour optimiser votre DPGF et augmenter vos chances de remporter le marché public.
En conclusion
Au cours de cet article, nous avons abordé différentes astuces pour vous aider à optimiser votre DPGF et augmenter vos chances de remporter des marchés publics. Parmi les points clés, il est essentiel de bien analyser le cahier des charges, d’effectuer une étude de marché, de choisir une méthode de calcul adaptée, de détailler vos prestations avec précision et de justifier vos prix. Il est également crucial d’anticiper les risques, d’innover, de soigner la présentation, de vérifier la cohérence et la conformité de votre DPGF, d’accompagner votre offre d’une présentation commerciale convaincante et d’utiliser les questions-réponses sur la plateforme d’appel d’offres.
Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action en appliquant ces conseils à vos futurs DPGF et en mettant en avant votre expertise pour décrocher de nouveaux marchés. Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement personnalisé et d’une expertise reconnue dans la rédaction de DPGF et la soumission d’offres de marchés publics, n’hésitez pas à contacter AO Conquête : notre expertise est à votre disposition pour vous aider à maximiser vos chances de succès et à développer votre activité grâce aux marchés publics.
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À propos de l'auteur (pHILIPPE COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
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