Mis à jour en avril 2026 — Par Philippe Courtois, fondateur d’AO Conquête
La plupart des guides sur l’UGAP s’arrêtent précisément là où les choses deviennent intéressantes : comment une PME peut concrètement y entrer, y vendre, et y décrocher des marchés récurrents. Ce que vous lisez ici est différent — parce qu’il est écrit depuis l’intérieur.
Chez AO Conquête, nous ne parlons pas de l’UGAP depuis les coulisses. Nous y sommes.
En 2024, nous avons accompagné Dronotec — une TPE spécialisée dans les drones et le scan 3D, basée à Maisons-Alfort — pour remporter le lot 9 de l’accord-cadre national UGAP n°417093 « Solutions d’aéronefs sans équipage ». Dronotec est aujourd’hui titulaire de rang 1 sur ce lot, ce qui lui confère la priorité sur toutes les commandes passées dans ce cadre par les acheteurs publics français. Un rang 1 sur un accord-cadre national UGAP, pour une TPE : c’est précisément le type de résultat que ce guide vous explique comment construire.
Cette victoire a été couverte par Yahoo Finance en mai 2025, dans un article intitulé « Dronotec et AO Conquête : le duo de choc qui s’impose sur un marché stratégique de l’UGAP ». Emilien Rose, gérant de Dronotec, le formule directement : « Ce marché représente un véritable tremplin pour Dronotec. »
Notre fondateur, Philippe Courtois, est intégré au programme Croissance PME de l’UGAP en tant qu’accompagnateur externe. Ce programme, piloté par la centrale d’achat elle-même, vise à aider les PME françaises à structurer leur réponse aux appels d’offres UGAP et à se positionner sur les accords-cadres nationaux. Y figurer comme accompagnateur n’est pas une mention honorifique — c’est une reconnaissance opérationnelle, validée par des résultats mesurables. « Cette réussite démontre que l’expertise technique, alliée à un accompagnement stratégique, permet à une TPE de se hisser au niveau des grands acteurs », résume Philippe Courtois.
L’UGAP est la première centrale d’achat publique de France : plus de 2 milliards d’euros d’achats annuels, plus de 60 000 clients publics — collectivités territoriales, hôpitaux, ministères, établissements d’enseignement. Pour une PME, devenir fournisseur UGAP, c’est accéder à l’ensemble de ces donneurs d’ordre via un seul contrat. Un levier considérable, et pourtant systématiquement sous-exploité par les entreprises qui n’en maîtrisent pas les codes.
Les processus de référencement, la mécanique des accords-cadres multi-lots, les critères de sélection des fournisseurs, les pièges qui éliminent les bons dossiers : tout cela reste opaque pour la grande majorité des dirigeants de PME. Les guides disponibles en ligne restent souvent en surface ou reflètent une réalité dépassée.
Dans ce guide, nous partageons ce que trois ans d’accompagnement des PME sur l’UGAP nous ont appris — de la définition juridique de la centrale d’achat aux stratégies concrètes pour entrer dans le catalogue UGAP, en passant par les mécanismes d’attribution et les leviers que peu de candidats pensent à activer.
Qu’est-ce que l’UGAP ?
L’UGAP (Union des Groupements d’Achats Publics) est la seule centrale d’achat public généraliste de France. Établissement public à caractère industriel et commercial sous double tutelle ministérielle, elle achète en son propre nom auprès des fournisseurs pour revendre aux 26 000 acheteurs publics clients, les dispensant de lancer leurs propres procédures de mise en concurrence.
Quel est le statut juridique de l’UGAP ?
L’UGAP — Union des Groupements d’Achats Publics — est un établissement public à caractère industriel et commercial (EPIC), placé sous la double tutelle du ministère de l’Éducation nationale et du ministère de l’Économie. Ce statut d’EPIC est fondamental : il signifie que l’UGAP agit avec une logique commerciale tout en restant un acteur de la sphère publique, soumis au droit public pour sa gouvernance mais capable d’acheter et de revendre comme une entreprise privée.
Créée en 1985, l’UGAP est l’héritière directe de la CAMIF Collectivités — une structure déjà pensée pour mutualiser les achats des acteurs publics. Quarante ans plus tard, elle est devenue la seule centrale d’achat public généraliste de France, couvrant des familles de produits aussi diverses que l’informatique, la mobilité, les équipements médicaux, le mobilier scolaire ou encore les solutions d’aéronefs sans équipage.
Le terme « centrale d’achat » a une signification précise au sens du Code de la commande publique. L’UGAP achète en son propre nom auprès des fournisseurs, puis revend aux acheteurs publics clients. Cela exonère ces acheteurs de toute obligation de lancer leurs propres procédures de mise en concurrence — à condition qu’ils passent leurs commandes dans le cadre des marchés déjà conclus par l’UGAP. C’est le principe du marché UGAP : une seule procédure, des milliers d’acheteurs qui en bénéficient.
Quels sont les chiffres clés de l’UGAP ?
Pour saisir l’ampleur de ce que représente le catalogue UGAP pour une PME bien positionnée, les chiffres sont éloquents :
- Environ 6 milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel
- Plus de 700 000 références disponibles au catalogue
- Plus de 26 000 acheteurs publics utilisateurs — collectivités territoriales, hôpitaux, établissements d’enseignement, ministères
- Environ 1 500 collaborateurs au sein de la structure
- Plus de 3 000 fournisseurs titulaires de marchés UGAP
Ces chiffres traduisent une réalité concrète : pour une entreprise référencée comme fournisseur UGAP ou titulaire d’un accord-cadre, l’accès à ce réseau d’acheteurs publics est immédiat. Un seul contrat, et c’est l’ensemble des 26 000 entités clientes qui peut passer commande — sans que vous ayez à répondre à chaque appel d’offres individuellement.
En quoi le modèle de l’UGAP est-il unique en Europe ?
Le modèle de l’UGAP ne ressemble à aucun autre sur le continent. Dans la plupart des pays européens, les centrales d’achat public fonctionnent sur un principe d’accord-cadre multi-attributaires : elles négocient les conditions contractuelles, mais laissent à chaque acheteur public la responsabilité de choisir son fournisseur à chaque commande.
L’UGAP va structurellement plus loin. Elle achète effectivement les produits et les services pour les revendre, assumant elle-même la relation contractuelle avec le fournisseur. Ce modèle d’achat-revente lui confère une responsabilité commerciale directe — et c’est précisément ce qui en fait un interlocuteur aussi exigeant lors des procédures de référencement.
Pour un fournisseur, cette distinction n’est pas anodine. Décrocher un marché UGAP ne revient pas à signer un accord-cadre dormant que l’on active ou non selon les opportunités. C’est entrer dans une relation fournisseur structurée, avec des engagements de service, de délais et de qualité que la centrale d’achat fait respecter au nom de ses dizaines de milliers d’acheteurs clients.
Comment fonctionne l’UGAP ?
L’UGAP est une centrale d’achat public qui fonctionne selon un modèle d’achat-revente : elle négocie et signe des marchés publics avec les fournisseurs en son nom propre, puis revend produits et services à ses 26 000 acheteurs publics clients. Ces derniers peuvent passer commande sans lancer leur propre procédure de mise en concurrence.
Comment fonctionne le modèle d’achat-revente de l’UGAP ?
Ce qui distingue fondamentalement l’UGAP d’un groupement de commandes ou d’un accord-cadre multi-attributaires classique, c’est son positionnement juridique : l’UGAP est le vendeur. Pas un intermédiaire, pas une plateforme de mise en relation — le vendeur.
Concrètement, la centrale d’achat publique négocie et signe des marchés avec les fournisseurs en son nom propre, achète effectivement les produits et les services, puis les revend aux acheteurs publics clients. La facture émise vers la collectivité ou l’hôpital provient de l’UGAP. La garantie est assurée par l’UGAP. Le SAV transite par l’UGAP. Le fournisseur, lui, est lié contractuellement à la centrale — pas à chacun des 26 000 acheteurs susceptibles de passer commande.
C’est une différence structurelle aux conséquences directes pour les entreprises qui visent un marché UGAP. Entrer dans ce circuit, c’est s’engager avec une centrale d’achat exigeante, qui porte une responsabilité commerciale réelle et la fait valoir auprès de ses titulaires.
Comment fonctionne le circuit de commande pour un acheteur public ?
Du côté des acheteurs publics, le mécanisme est d’une efficacité redoutable. En vertu de l’article L2100-2 du Code de la commande publique, toute entité adjudicatrice peut passer commande auprès de l’UGAP sans lancer sa propre procédure de mise en concurrence. La procédure a déjà été conduite par la centrale — une seule fois, rigoureusement, pour des milliers d’acheteurs qui en bénéficient ensuite.
L’acheteur consulte le catalogue UGAP, identifie le produit ou le service correspondant à son besoin, et commande. L’UGAP assure la livraison, émet la facture et prend en charge le suivi contractuel. Pour un directeur des achats ou un agent chargé de la commande publique, c’est une économie substantielle en temps et en ressources administratives.
Ce dispositif explique pourquoi être référencé comme fournisseur UGAP ouvre immédiatement un accès à l’ensemble du réseau d’acheteurs clients — sans répondre individuellement à chacun de leurs appels d’offres.
Comment l’UGAP sélectionne-t-elle ses fournisseurs ?
Pour intégrer ce circuit, les entreprises doivent d’abord remporter un marché UGAP. La centrale organise ses propres procédures — appels d’offres ouverts ou restreints, dialogues compétitifs, négociations — selon les familles de produits et les enjeux financiers de chaque lot.
Ces marchés prennent souvent la forme d’accords-cadres, mono-attributaires ou multi-attributaires. Dans le second cas, les titulaires retenus sont classés par rang, du rang 1 au rang n. Ce classement n’est pas symbolique : il détermine l’ordre de priorité sur chaque commande passée. Le titulaire de rang 1 est sollicité en premier ; les rangs suivants ne sont activés que s’il ne peut pas répondre.
C’est précisément ce système qu’a remporté Dronotec — TPE spécialisée dans les drones et le scan 3D, basée à Maisons-Alfort — sur l’accord-cadre UGAP n°417093 « Solutions d’aéronefs sans équipage ». Accompagnée par AO Conquête tout au long de la procédure, elle a décroché le rang 1 sur le lot 9, la position la plus favorable : celle qui fait de Dronotec le titulaire prioritaire sur toutes les commandes passées dans ce lot par les acheteurs publics clients.
Ce rang 1, dans un accord-cadre multi-attributaires, n’est jamais le fruit du hasard. Il récompense la qualité de l’offre technique, la solidité du dossier administratif et, très souvent, une stratégie de réponse finement calibrée dès les premières phases de la procédure.
Quelles sont les missions et engagements de l’UGAP ?
L’UGAP — Union des Groupements d’Achats Publics — remplit trois missions principales : simplifier la commande publique pour les acheteurs publics en mutualisant les procédures de mise en concurrence, porter des politiques publiques structurantes en matière de RSE, d’inclusion et de production nationale, et accompagner les PME titulaires de ses marchés dans la durée via des dispositifs dédiés.
L’UGAP — Union des Groupements d’Achats Publics — remplit trois missions complémentaires qui en font bien plus qu’une simple centrale d’achat publique : simplifier la commande publique pour les entités adjudicatrices, porter des politiques publiques structurantes en matière de RSE, d’inclusion et de production nationale, et accompagner dans la durée les PME titulaires de ses marchés.
Comment l’UGAP simplifie-t-elle la commande publique en mutualisant les achats ?
En centralisant les procédures de mise en concurrence, l’UGAP permet à près de 26 000 acheteurs publics de commander sans lancer leur propre appel d’offres — la procédure a déjà été conduite une fois, rigoureusement, pour l’ensemble du réseau.
La mutualisation des volumes génère des économies d’échelle qu’aucun acheteur isolé ne pourrait atteindre seul. Pour les fournisseurs référencés dans le catalogue UGAP, c’est l’inverse : un accès immédiat à l’ensemble de ce réseau, sans avoir à répondre individuellement à chaque consultation. Remporter un marché UGAP, c’est décrocher un seul contrat qui en vaut structurellement plusieurs milliers.
Comment l’UGAP soutient-elle les politiques publiques d’achats durables, inclusifs et fabriqués en France ?
L’UGAP traduit les priorités nationales de la commande publique responsable directement dans ses procédures de sélection. Chaque marché UGAP devient un vecteur de politique publique, pas seulement un acte d’achat.
Sur le volet environnemental, la centrale intègre des critères RSE, des exigences d’écoconception et des clauses d’économie circulaire dans ses marchés. Les fournisseurs qui visent un référencement UGAP doivent anticiper ces exigences dès la rédaction de leur offre.
L’achat inclusif constitue un second axe fort : l’UGAP mobilise délibérément les entreprises adaptées (EA), les établissements et services d’aide par le travail (ESAT) et les structures d’insertion par l’activité économique. Les acheteurs publics qui souhaitent honorer leurs obligations d’achat inclusif sans gérer eux-mêmes les clauses d’insertion trouvent dans le catalogue UGAP une réponse clé en main.
Le « Fabriqué en France » complète ce triptyque. La centrale identifie et valorise les fournisseurs dont la production est ancrée sur le territoire national. Pour une PME industrielle française, c’est un argument de différenciation structurel face à des concurrents étrangers — à condition de savoir le mettre en avant dans son dossier de réponse.
Qu’est-ce que le programme Croissance PME de l’UGAP ?
Remporter un marché UGAP ne suffit pas. Encore faut-il savoir le transformer en commandes effectives. C’est l’objet du programme Croissance PME de l’UGAP : un dispositif d’accompagnement individuel sur 12 mois, réservé à une sélection restreinte de PME titulaires — environ six par promotion — qui associe formation, coaching personnalisé et mise en relation ciblée avec les acheteurs du réseau.
L’enjeu est précis : une PME qui décroche un accord-cadre UGAP sans stratégie d’activation commerciale risque de voir passer des commandes vers les rangs suivants, faute de visibilité ou de réactivité. Le programme Croissance PME existe pour éviter exactement cela.
AO Conquête y participe directement. Philippe Courtois, fondateur du cabinet, intervient comme accompagnateur externe dans ce programme aux côtés de Dronotec — TPE spécialisée dans les drones et le scan 3D, basée à Maisons-Alfort, et titulaire de rang 1 sur le lot 9 de l’accord-cadre UGAP n°417093 « Solutions d’aéronefs sans équipage ». Cette intégration dans le programme Croissance PME n’est pas un partenariat commercial : c’est une reconnaissance formelle par l’UGAP de l’expertise d’AO Conquête dans l’accompagnement stratégique des PME sur les marchés publics.
« Cette réussite démontre que l’expertise technique, alliée à un accompagnement stratégique, permet à une TPE de se hisser au niveau des grands acteurs », résume Philippe Courtois.
Si vous dirigez une PME et envisagez de devenir fournisseur UGAP, cette réalité est structurante : l’écosystème UGAP ne récompense pas seulement la qualité de l’offre au moment de la remise — il valorise aussi la capacité à exploiter le marché dans la durée. Le programme Croissance PME en est la preuve institutionnelle.
Quels secteurs d’activité sont couverts par l’UGAP ?
L’UGAP, centrale d’achat publique française, couvre six grands secteurs dans son catalogue : informatique et télécommunications, véhicules et mobilité, mobilier et équipement, santé et laboratoire, services professionnels et innovation numérique. Cette architecture permet aux collectivités, hôpitaux et ministères d’accéder à l’ensemble de leurs besoins d’achat public via un seul opérateur.
Le catalogue UGAP ne ressemble pas à un simple registre de fournisseurs. C’est une architecture sectorielle construite sur des décennies, qui couvre aujourd’hui l’essentiel des besoins d’une collectivité, d’un hôpital ou d’un ministère. Pour une PME qui cherche à devenir fournisseur UGAP, identifier le bon segment est souvent le premier travail stratégique.
Quels marchés informatiques et télécommunications l’UGAP propose-t-elle ?
C’est, de loin, le premier poste en volume traité par la centrale d’achat publique. Postes de travail, serveurs, équipements réseau, licences logicielles, solutions cloud, outils collaboratifs : l’UGAP couvre l’intégralité du cycle d’équipement numérique des entités publiques. La cybersécurité y occupe une place croissante, portée par les exigences réglementaires et la montée des cybermenaces sur les infrastructures publiques.
Quels véhicules et solutions de mobilité l’UGAP propose-t-elle ?
La gestion des flottes publiques est un enjeu logistique et budgétaire majeur pour les collectivités. L’UGAP propose une offre structurée de véhicules légers, utilitaires et poids lourds, avec une montée en puissance notable des gammes électriques et hybrides. Pour les communes, intercommunalités et établissements publics qui renouvellent régulièrement leurs flottes, passer par la centrale évite de multiplier les procédures d’appels d’offres — un gain de temps considérable.
Quels mobiliers et équipements l’UGAP référence-t-elle ?
Bureaux administratifs, espaces scolaires, équipements sportifs, mobilier urbain : ce segment répond aux besoins d’aménagement des structures publiques, qu’il s’agisse d’une mairie qui rénove ses locaux ou d’un lycée qui équipe de nouvelles salles. Les exigences en matière de durabilité et d’accessibilité sont intégrées aux spécifications techniques de ces marchés.
Quels équipements de santé et de laboratoire l’UGAP propose-t-elle ?
Les établissements de santé constituent une part significative des clients de l’UGAP. La centrale référence des équipements médicaux, du matériel de diagnostic, des fournitures de laboratoire et des solutions de gestion hospitalière. C’est un secteur techniquement exigeant, où la qualité du dossier fournisseur est scrutée avec une rigueur particulière.
Quels services et solutions professionnelles l’UGAP propose-t-elle ?
Au-delà des produits, l’UGAP achète aussi du service : prestations intellectuelles, formations, conseil, solutions métier. C’est dans cette famille qu’ont émergé des marchés plus récents, comme les solutions d’aéronefs sans équipage. L’accord-cadre n°417093, sur lequel Dronotec a décroché le rang 1 du lot 9, en est l’illustration directe : des technologies autrefois réservées aux opérateurs privés font désormais l’objet de marchés structurés accessibles aux acheteurs publics à travers le catalogue UGAP.
Comment l’UGAP intègre-t-elle l’innovation et le numérique responsable dans ses marchés ?
L’UGAP accompagne la transformation numérique du secteur public en intégrant des solutions d’intelligence artificielle, de smart city et de numérique responsable. Ce dernier angle — réduire l’empreinte environnementale des achats numériques — est devenu un axe stratégique à part entière.
L’enjeu de l’IA dans les achats publics dépasse le simple effet de mode : il s’agit de doter les acheteurs et les fournisseurs d’outils qui améliorent concrètement la performance des marchés.
Quels sont les avantages de passer par l’UGAP ?
Passer par l’UGAP permet aux acheteurs publics d’éviter toute procédure de mise en concurrence, la centrale d’achat ayant déjà réalisé les appels d’offres. Les fournisseurs accèdent quant à eux à plus de 26 000 acheteurs publics via un canal unique. L’UGAP garantit conformité juridique, prix négociés sur volumes nationaux et sécurité de paiement.
Quels sont les avantages de l’UGAP pour les acheteurs publics ?
L’argument décisif, pour un acheteur public, tient en une phrase : passer par l’UGAP, c’est s’affranchir de toute procédure de mise en concurrence. La centrale d’achat a déjà réalisé l’appel d’offres à votre place. Vous commandez, vous êtes en conformité — immédiatement, sans les mois de procédure qu’exigerait un marché en propre.
Ce gain de temps se double d’une sécurité juridique totale. En cas de contrôle ou de contentieux, l’acheteur s’appuie sur un cadre légal solide : l’UGAP est une centrale d’achat au sens de l’article L. 2113-2 du Code de la commande publique. C’est une protection que les directions juridiques apprécient particulièrement.
Les avantages concrets pour les entités publiques :
- Des prix négociés sur des volumes nationaux, inaccessibles à une collectivité isolée
- Un interlocuteur unique pour la commande, la livraison et le service après-vente
- Une expertise sectorielle des équipes UGAP, utile pour affiner le besoin avant de commander
- La possibilité de commander en urgence, sans délai de procédure
Quels sont les avantages de l’UGAP pour les fournisseurs ?
Être référencé à l’UGAP, c’est accéder d’un coup à plus de 26 000 acheteurs publics — communes, hôpitaux, universités, ministères, établissements médico-sociaux — sans avoir à les démarcher un par un. C’est une visibilité nationale que aucune force commerciale interne ne peut reproduire à coût équivalent.
Autre atout structurel : la sécurité de paiement. L’UGAP règle ses fournisseurs selon ses propres délais, indépendamment des délais de paiement de l’acheteur final. Pour une PME ou une TPE, c’est une garantie de trésorerie non négligeable dans un secteur public où les retards de paiement restent une réalité.
Le réseau de 600 conseillers commerciaux déployés sur tout le territoire est, lui aussi, un levier souvent sous-estimé. Ces conseillers ont pour mission de prescrire les solutions du catalogue UGAP auprès des acheteurs locaux. Un fournisseur bien référencé peut s’appuyer sur eux comme sur une force de vente externalisée.
Comment exploiter un marché UGAP une fois obtenu ?
C’est l’enseignement que nous tirons de notre expérience terrain, notamment de l’accompagnement de Dronotec sur l’accord-cadre UGAP n°417093 « Solutions d’aéronefs sans équipage ». Décrocher le rang 1 du lot 9, c’est une victoire. Mais c’est le point de départ, pas l’arrivée.
Beaucoup de PME commettent la même erreur : elles traitent leur marché UGAP comme un contrat public ordinaire — elles attendent les commandes. Or, l’UGAP fonctionne comme un canal de distribution actif. Les commandes ne tombent pas automatiquement parce que vous êtes titulaire. Elles arrivent parce que les conseillers UGAP ont été informés, formés, convaincus de prescrire votre solution plutôt qu’une autre.
L’enjeu post-attribution, c’est précisément cela : activer ce réseau de prescripteurs internes, leur fournir les bons arguments techniques et commerciaux, maintenir une relation régulière avec les équipes de la centrale. Philippe Courtois résume cette logique dans une formule simple : « Un marché UGAP non animé, c’est une vitrine sans lumière. »
C’est sur cette phase d’exploitation — souvent négligée — qu’un accompagnement stratégique fait la différence entre un contrat symbolique et un véritable levier de développement commercial.
Comment devenir fournisseur de l’UGAP ?
Intégrer le catalogue UGAP comme fournisseur référencé n’est pas une démarche administrative ordinaire. C’est une procédure d’appel d’offres à part entière, soumise aux règles de la commande publique, avec ses propres exigences de forme et de fond. Mais c’est une procédure qui, bien préparée, ouvre un accès direct à l’ensemble des acheteurs publics français — sans avoir à démarcher chaque collectivité, hôpital ou ministère individuellement.
Les étapes clés pour répondre à un marché UGAP
La première chose à faire, c’est de surveiller les publications. Les appels d’offres UGAP paraissent sur le BOAMP, sur le Journal officiel de l’Union européenne pour les marchés dépassant les seuils européens, et directement sur ugap.fr. Une veille structurée sur ces canaux est indispensable pour se positionner en amont — pas dans la précipitation des dernières semaines.
Une fois le bon marché identifié, l’analyse du dossier de consultation est déterminante. Le CCTP définit précisément ce que l’UGAP attend : spécifications techniques, niveaux de service, conditions de livraison. Le règlement de consultation fixe les critères de jugement et leur pondération. C’est à ce stade que se prend la vraie décision : candidater ou passer son tour.
La constitution du dossier de candidature suit les standards habituels de la commande publique — formulaires DC1 et DC2, attestations fiscales et sociales, références. C’est le socle de recevabilité. Mais le véritable enjeu se joue dans le mémoire technique.
Ce document est souvent le critère le plus pondéré sur les marchés UGAP. Il ne s’agit pas de décrire ce que vous faites — l’UGAP le sait déjà. Il s’agit de démontrer, de façon précise et vérifiable, comment votre solution répond aux attentes du cahier des charges, en cohérence avec votre bordereau de prix. C’est ici que la majorité des candidats perdent ou gagnent leur rang.
Le dépôt se fait sur la plateforme de dématérialisation indiquée dans le règlement de consultation. Les délais sont stricts, sans exception.
Le système de rang : ce qui se joue vraiment à l’attribution
Sur les accords-cadres UGAP à plusieurs titulaires, les fournisseurs retenus sont classés par rang. Ce classement n’est pas symbolique — il gouverne directement le flux de commandes que vous recevrez pendant toute la durée du marché.
Le titulaire rang 1 est sollicité en priorité pour chaque commande émise dans le périmètre du lot. Les rangs suivants ne sont activés que si le rang 1 est dans l’incapacité de répondre. En pratique, être rang 2 ou 3 sur un lot UGAP actif, c’est souvent rester en attente pendant plusieurs années.
Un autre point fréquemment sous-estimé : les périmètres de lots doivent être parfaitement maîtrisés avant de soumettre une offre. Sur un accord-cadre couvrant plusieurs familles de produits ou de prestations, chaque lot a ses propres spécifications. Se positionner sur un lot mal ciblé, c’est prendre le risque de concurrencer des acteurs structurellement mieux placés — ou de déposer une offre non conforme.
Notre cas concret : Dronotec, rang 1 sur le lot 9, face aux grands groupes
En 2024, AO Conquête a accompagné Dronotec — une TPE de Maisons-Alfort spécialisée en inspection drone et scan 3D — pour répondre à l’accord-cadre UGAP n°417093 « Solutions d’aéronefs sans équipage ». Le résultat : Dronotec est titulaire rang 1 sur le lot 9, pour un accord-cadre national d’une durée de 48 mois.
Ce résultat illustre un principe fondamental : la taille de l’entreprise n’est pas le facteur déterminant. Ce qui fait la différence, c’est la qualité de la réponse technique, la cohérence de l’offre de prix avec le bordereau UGAP, et la capacité à démontrer une expertise sectorielle crédible dans le mémoire technique.
Philippe Courtois, fondateur d’AO Conquête et accompagnateur au sein du programme Croissance PME de l’UGAP, résume : « Cette réussite démontre que l’expertise technique, alliée à un accompagnement stratégique, permet à une TPE de se hisser au niveau des grands acteurs. » L’article Yahoo Finance de mai 2025, intitulé « Dronotec et AO Conquête : le duo de choc qui s’impose sur un marché stratégique de l’UGAP », revient en détail sur cette attribution.
Pour aller plus loin sur notre accompagnement UGAP : retrouvez notre retour d’expérience sur le programme Croissance PME et l’annonce du marché remporté par Dronotec sur LinkedIn.
Qui peut acheter via l’UGAP ?
L’UGAP, centrale d’achat publique française, est accessible à un large périmètre d’acheteurs : collectivités territoriales, établissements publics (hôpitaux, universités), administrations de l’État, forces de sécurité et de défense, ainsi que certains organismes privés chargés d’une mission de service public. Ces entités peuvent passer commande directement, sans procédure de mise en concurrence supplémentaire.
L’UGAP est une centrale d’achat publique ouverte à un périmètre d’acheteurs très large. Comprendre qui peut y accéder est utile aussi bien pour les acheteurs qui souhaitent activer ce canal que pour les fournisseurs qui cherchent à évaluer le volume de clients potentiels derrière un marché UGAP.
Quelles collectivités territoriales peuvent acheter via l’UGAP ?
C’est le premier segment en nombre d’acheteurs actifs sur le catalogue UGAP. Communes, départements, régions, syndicats intercommunaux et établissements publics de coopération intercommunale (EPCI) peuvent tous passer commande directement, sans procédure de mise en concurrence supplémentaire. Pour une commune de taille modeste dépourvue d’une direction des achats structurée, l’UGAP représente souvent le moyen le plus simple d’accéder à des fournisseurs qualifiés à des conditions négociées.
Quels établissements publics peuvent recourir à l’UGAP ?
Hôpitaux publics — de l’AP-HP aux centres hospitaliers de proximité —, universités, grandes écoles, EHPAD, centres de recherche : tous entrent dans le périmètre des bénéficiaires. Le secteur hospitalier est historiquement l’un des plus actifs sur les marchés UGAP, en particulier pour les équipements médicaux, le numérique et les services associés.
Comment les administrations de l’État recourent-elles à l’UGAP ?
Ministères, préfectures et services déconcentrés de l’État peuvent recourir à l’UGAP pour leurs achats courants. Ce canal leur permet de bénéficier de conditions tarifaires consolidées sur des familles de produits récurrents — véhicules, fournitures, matériel informatique — sans lancer de procédure propre.
Comment les forces de sécurité et de défense accèdent-elles à l’UGAP ?
La gendarmerie nationale, la police nationale et les armées disposent d’accords-cadres dédiés au sein du catalogue UGAP. Ces marchés couvrent des besoins spécifiques — équipements, véhicules, solutions technologiques — et répondent à des exigences de sécurité et de souveraineté particulières.
Les organismes privés chargés d’une mission de service public peuvent-ils acheter via l’UGAP ?
Certains organismes HLM et associations habilitées peuvent également recourir à l’UGAP, sous réserve de remplir les conditions d’éligibilité définies par la centrale. Ce périmètre est moins connu, mais il représente un gisement réel pour les fournisseurs souhaitant diversifier leur clientèle publique.
Au total, l’UGAP compte plusieurs dizaines de milliers de structures clientes actives en France. Pour un fournisseur titulaire d’un accord-cadre UGAP, chacune de ces entités constitue un client potentiel — sans qu’il soit nécessaire de répondre à un appel d’offres supplémentaire.
Comment une TPE de 10 personnes peut-elle remporter un accord-cadre national UGAP ?
En mai 2025, Dronotec, une TPE spécialisée dans les drones et la numérisation 3D basée à Maisons-Alfort, a été désignée titulaire de rang 1 sur le lot 9 de l’accord-cadre UGAP n°417093. Un résultat qui démontre qu’une structure de taille modeste peut, avec le bon positionnement, rivaliser avec des acteurs bien plus importants.
Le contexte : Dronotec face aux géants du drone
Dronotec est une TPE d’une dizaine de collaborateurs, implantée à Maisons-Alfort, dont l’activité est centrée sur les prestations de drones et la numérisation 3D. En répondant à l’accord-cadre UGAP n°417093, elle s’est mesurée à des entreprises structurées, dotées de ressources commerciales et administratives sans commune mesure avec les siennes. Cet accord-cadre, d’une durée de 48 mois, est organisé en 9 lots couvrant des périmètres techniques distincts. Dronotec a concentré ses efforts sur le lot 9, qui correspondait précisément à son cœur de métier. Se positionner sur un accord-cadre national de l’UGAP exige une maîtrise réelle des exigences documentaires, des critères d’évaluation et du niveau de concurrence, souvent dominé par des sociétés de taille intermédiaire ou des grands comptes disposant d’équipes dédiées aux appels d’offres.
Ce qui a fait la différence
La réussite de Dronotec repose sur trois facteurs clairement identifiables. Un mémoire technique ciblé, construit sur les attendus précis du lot 9, valorisant les références terrain et la maîtrise opérationnelle de la TPE plutôt qu’une réponse généraliste. Un bordereau de prix cohérent avec le positionnement compétitif de l’entreprise et les réalités du marché. Et un accompagnement stratégique apporté par AO Conquête, qui a structuré la réponse, sécurisé la conformité du dossier et aligné le discours technique avec les critères de notation de l’acheteur public. Philippe Courtois, fondateur d’AO Conquête, résume l’enjeu : « Cette réussite démontre que l’expertise technique, alliée à un accompagnement stratégique, permet à une TPE de se hisser au niveau des grands acteurs. »
Titulaire de rang 1 sur le lot 9 : une attribution reconnue
L’attribution du lot 9 de l’accord-cadre UGAP n°417093 a été officialisée en mai 2025. Dronotec y figure comme titulaire de rang 1, statut qui lui confère une position prioritaire pour les commandes subséquentes passées par les acheteurs publics clients à l’UGAP sur ce périmètre. Ce résultat a été relayé sur Yahoo Finance dans un article intitulé « Dronotec et AO Conquête : le duo de choc ». Emilien Rose, dirigeant de Dronotec, déclarait à cette occasion : « Ce marché représente un véritable tremplin pour Dronotec. » Une couverture qui témoigne de la portée, au-delà de l’attribution elle-même, d’un positionnement rigoureux sur un dispositif d’achat public national.
Ce que ce cas révèle pour les PME candidates à l’UGAP
La trajectoire de Dronotec apporte une démonstration concrète : la taille d’une entreprise n’est pas le critère déterminant dans les marchés publics. Ce qui prime, c’est la pertinence du positionnement, la rigueur du dossier et la capacité à répondre aux attendus de l’acheteur avec précision. Philippe Courtois est par ailleurs intégré au programme Croissance PME de l’UGAP en qualité d’accompagnateur externe, un dispositif conçu pour permettre aux PME d’accéder aux marchés de la centrale d’achat nationale. Pour les entreprises souhaitant approfondir la démarche, le retour d’expérience publié sur LinkedIn à l’occasion de l’attribution offre des éclairages complémentaires sur la méthode adoptée.
Questions fréquentes sur l’UGAP
Quelle est la différence entre l’UGAP et un groupement de commandes ?
Avec l’UGAP, vous passez commande sur un catalogue déjà constitué, sans lancer la moindre procédure. Avec un groupement, il faut coordonner les besoins, piloter la consultation et gérer le marché collectivement. Pour une PME, ce sont deux canaux commerciaux distincts, avec des modes de réponse et des calendriers très différents.
L’UGAP est-elle obligatoire pour les collectivités territoriales ?
Une commune, un département ou un hôpital public peut très bien lancer ses propres appels d’offres plutôt qu’activer le catalogue UGAP. En pratique, beaucoup y recourent pour gagner du temps et sécuriser la régularité juridique de leurs achats. Pour un fournisseur PME, cela a une conséquence directe : être titulaire d’un accord-cadre UGAP ne dispense pas de prospecter directement les acheteurs publics qui préfèrent leurs propres procédures.
Comment consulter le catalogue UGAP ?
Un acheteur habilité peut ensuite passer commande directement en ligne via son espace client. Pour une PME qui souhaite se positionner comme fournisseur UGAP, la consultation régulière du catalogue permet d’identifier les familles à fort potentiel, de repérer les accords-cadres arrivant à échéance et d’anticiper les prochaines consultations avant leur publication.
Combien coûte le recours à l’UGAP pour un acheteur public ?
L’acheteur paye donc un prix tout compris, transparent et juridiquement sécurisé. Pour une PME candidate à un accord-cadre UGAP, ce mécanisme est essentiel à comprendre : le bordereau de prix soumis doit déjà intégrer cette marge pour rester compétitif face aux autres candidats.
Peut-on négocier les prix inscrits au catalogue UGAP ?
Ils résultent d’une négociation conduite en amont par l’UGAP lors de la passation du marché. L’acheteur bénéficie de ces conditions sans pouvoir les modifier unilatéralement. Certains accords-cadres multi-attributaires prévoient toutefois une remise en concurrence entre titulaires pour les commandes dépassant un certain seuil — ce qui introduit une compétition au stade de la commande. Pour une PME, la bataille tarifaire se joue donc exclusivement au moment de la réponse à l’appel d’offres UGAP, pas après.
Quel est le délai de paiement de l’UGAP à ses fournisseurs ?
Pour une petite structure avec des contraintes de trésorerie, la prévisibilité des paiements UGAP est souvent aussi déterminante dans la décision de candidater que le volume de commandes potentiel.
Comment une PME peut-elle remporter un marché UGAP ?
Cet article a été rédigé par Philippe Courtois, fondateur d’AO Conquête, accompagnateur certifié de PME dans les marchés publics et membre du programme Croissance PME de l’UGAP. Pour un accompagnement personnalisé sur vos marchés UGAP, contactez-nous.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
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