Lorsque vous répondez à un appel d’offres public, vous devez proposer un prix qui soit à la fois compétitif et réaliste. En effet, si votre offre est trop élevée, vous risquez de ne pas être retenu par l’acheteur public. Mais si votre offre est trop modeste, vous risquez de tomber dans le chausse-trappe des offres anormalement basses.
Qu’est-ce qu’une offre anormalement basse ? Comment l’identifier et l’éviter ? Quels sont les risques associés à la soumission d’une offre anormalement basse ? Comment structurer une offre compétitive et réaliste en termes de prix ? Comment calculer les coûts réels d’un projet ?
Dans cet article, nous allons répondre à ces questions et vous donner les meilleures pratiques pour réussir vos appels d’offres publics sans tomber dans le piège des offres anormalement basses.
1. Qu'est-ce qu'une offre anormalement basse ?
Une offre anormalement basse (OAB) est une offre dont le prix est manifestement sous-évalué et de nature à compromettre la bonne exécution du marché public. Il s’agit d’une situation qui peut nuire à la fois à l’acheteur public, qui risque de se retrouver avec un prestataire défaillant ou de mauvaise qualité, et au candidat, qui risque de voir son offre rejetée ou de subir des difficultés financières ou juridiques.
L’OAB est définie par l’article L2152-5 du Code de la commande publique, qui prévoit que l’acheteur public doit demander au candidat de justifier le prix proposé lorsqu’il apparaît anormalement bas. Si les justifications fournies ne sont pas satisfaisantes, l’acheteur peut écarter l’offre après avoir mis en demeure le candidat.
Il n’existe pas de critère objectif pour déterminer si une offre est anormalement basse. Il appartient à l’acheteur public d’apprécier au cas par cas, en tenant compte du contexte du marché, des caractéristiques techniques et financières de l’offre, des conditions économiques du secteur d’activité et des règles sociales et environnementales applicables.
L’OAB peut résulter d’une erreur de calcul, d’une stratégie commerciale agressive, d’un dumping social ou fiscal, d’une fraude ou d’un détournement des règles de la concurrence. Elle peut avoir des conséquences néfastes pour le bon déroulement du marché public, comme un retard dans la livraison, une baisse de la qualité des prestations, une augmentation des coûts cachés ou une rupture du contrat.
Pour éviter de soumettre une OAB et se mettre en difficulté face à l’acheteur public, il est essentiel pour les candidats de bien connaître les spécificités du marché visé, d’évaluer avec précision les coûts réels du projet et de structurer leur offre de manière compétitive et réaliste en termes de prix.
2. Comment les offres anormalement basses sont-elles identifiées ?
Une offre anormalement basse est une offre dont le prix est manifestement sous-évalué et de nature à compromettre la bonne exécution du marché. Elle peut être le résultat d’une erreur de calcul, d’une mauvaise estimation de la durée du projet ou d’autres facteurs.
Pour identifier les offres anormalement basses, l’acheteur public doit mettre en œuvre tous les moyens à sa disposition, tels que :
– La comparaison des offres entre elles et avec l’estimation préalable du besoin.
– La demande de précisions ou de justifications aux candidats dont l’offre paraît anormalement basse. Ces justifications peuvent porter sur les éléments techniques, économiques ou financiers de l’offre.
– L’utilisation de méthodes statistiques ou mathématiques pour détecter les offres aberrantes ou hors norme.
L’acheteur public doit procéder à cette vérification avec diligence et impartialité, en respectant le principe d’égalité de traitement des candidats. Il doit également motiver sa décision de rejeter ou non une offre anormalement basse.
3. Les risques associés à la soumission d'une offre anormalement basse
Soumettre une offre anormalement basse lors d’un appel d’offres public peut avoir des conséquences négatives pour l’entreprise candidate, tant sur le plan juridique que sur le plan économique.
Sur le plan juridique, l’offre anormalement basse peut être rejetée par l’acheteur public, qui a l’obligation de vérifier que les offres qui lui sont remises ne sont pas sous-évaluées et de nature à compromettre la bonne exécution du marché. L’acheteur public peut demander au candidat de justifier son prix et de fournir des éléments de preuve attestant de la réalité et de la fiabilité de son offre. Si le candidat ne fournit pas ces justifications ou si elles sont jugées insuffisantes, l’offre peut être écartée du marché. Le candidat peut alors contester cette décision devant le juge administratif, mais il devra apporter la preuve que son offre n’était pas anormalement basse.
Sur le plan économique, l’offre anormalement basse peut entraîner des difficultés financières pour l’entreprise candidate si elle est retenue pour le marché. En effet, en proposant un prix trop faible par rapport aux coûts réels du projet, l’entreprise risque de ne pas couvrir ses charges et de réaliser une perte. Elle peut aussi se trouver dans l’impossibilité d’honorer ses engagements contractuels en termes de qualité, de délais ou de sécurité. Elle s’expose alors à des sanctions financières telles que des pénalités de retard ou des dommages-intérêts pour inexécution ou mauvaise exécution du marché. Elle peut aussi nuire à sa réputation et à sa crédibilité auprès des autres acheteurs publics et privés.
Il est donc essentiel pour les entreprises candidates aux appels d’offres publics de bien évaluer leurs coûts et leurs marges avant de soumettre leur offre, afin d’éviter les risques liés aux offres anormalement basses.
4. Comment éviter de soumettre une offre anormalement basse ?
Soumettre une offre anormalement basse lors d’un appel d’offres public peut avoir des conséquences négatives pour votre entreprise : rejet de votre candidature, perte de crédibilité, difficultés à réaliser le projet dans les conditions prévues… Il est donc essentiel de savoir comment éviter cette situation et proposer une offre compétitive et réaliste en termes de prix.
Les meilleures pratiques pour structurer une offre compétitive et réaliste en termes de prix
Pour éviter de soumettre une offre anormalement basse, il faut tout d’abord bien comprendre les besoins du pouvoir adjudicateur et les spécifications techniques du marché. Il faut ensuite analyser la concurrence et se positionner par rapport aux prix du marché. Il faut également tenir compte des contraintes réglementaires, sociales et environnementales qui peuvent influencer le coût du projet.
Une fois ces éléments pris en compte, il faut structurer son offre en détaillant les prestations proposées, les moyens humains et matériels mobilisés, les délais de réalisation et les garanties offertes. Il faut également justifier le prix demandé en expliquant la méthode de calcul utilisée et en fournissant des pièces justificatives (devis, factures…).
Il est important de rédiger son offre avec clarté et précision, en évitant les ambiguïtés ou les omissions qui pourraient être interprétées comme des signes d’une offre anormalement basse. Il faut également respecter la forme et le contenu exigés par le pouvoir adjudicateur dans le dossier de consultation des entreprises (DCE).
Comment calculer les coûts réels d'un projet ?
Pour calculer les coûts réels d’un projet, il faut prendre en compte tous les éléments qui entrent dans sa réalisation : coûts directs (matières premières, main-d’œuvre…), coûts indirects (frais généraux, amortissements…), coûts fixes (loyers, assurances…) et coûts variables (énergie, maintenance…).
Il faut également inclure une marge bénéficiaire raisonnable qui permette à l’entreprise de couvrir ses risques et d’assurer sa rentabilité. Cette marge doit être adaptée au type de marché, au secteur d’activité (bâtiment, services…) et à la taille de l’entreprise.
Il existe différentes méthodes pour calculer les coûts réels d’un projet : la méthode du coût complet qui consiste à additionner tous les coûts liés au projet ; la méthode du coût marginal qui consiste à prendre en compte uniquement les coûts supplémentaires engendrés par le projet ; la méthode du coût cible qui consiste à fixer un prix optimal à atteindre en fonction des attentes du client.
Quelle que soit la méthode choisie, il est indispensable de s’appuyer sur des données fiables et actualisées pour établir son devis. Il faut également vérifier régulièrement l’évolution des coûts pendant la durée du projet pour anticiper les éventuels écarts ou aléas.
conclusion
En conclusion, les offres anormalement basses peuvent sembler être une opportunité pour remporter un appel d’offres public, mais elles peuvent finir par coûter cher aux entreprises.
Les risques associés à la soumission d’une offre anormalement basse incluent la perte de rentabilité, la détérioration de la qualité des prestations, des retards dans l’exécution des projets, des litiges avec le client, ainsi que des sanctions financières et des réputations endommagées.
Il est donc crucial d’identifier et d’éviter les offres anormalement basses lors de la préparation des soumissions.
C’est pourquoi nous vous conseillons de faire appel à un professionnel tel que AO Conquête, qui vous accompagnera dans la préparation et la rédaction de vos offres.
Avec AO Conquête, vous bénéficierez d’un service personnalisé et adapté à vos besoins, qui vous permettra de maximiser vos chances de remporter les marchés publics qui vous intéressent. N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus sur nos prestations et nos tarifs.
À propos de l'auteur (pHILIPPE COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À PROPOS D'AO CONQUÊTE
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