Imaginez deux pêcheurs qui vous racontent leur dernière sortie. Le premier sort son téléphone : photo du poisson, date, GPS du spot, ticket de pesée à la criée. Le second se contente d’annoncer avoir sorti une prise de 8 kilos, magnifique, et renvoie vers un ami pour confirmation. Lequel des deux croyez-vous sur parole ? La question est exactement la même lorsqu’une PME compare deux cabinets de réponse aux marchés publics. Chez AO Conquete, nous avons choisi le camp du ticket de pesée.
Cet article compare notre posture face à la preuve documentaire avec celle de GBS Appel d’Offres, un cabinet grenoblois. L’objectif n’est pas de dénigrer, mais de constater une différence de méthode. Cette différence se joue sur un point précis : le marché UGAP nominativement attribué, c’est-à-dire un marché public gagné, tracé par un courrier d’attribution avec un numéro de consultation, un lot, un rang. Nous allons l’analyser étape par étape.
Documenter un marché UGAP attribué : la chaîne de preuve
Documenter un marché UGAP attribué suppose, pour AO Conquete, une chaîne de preuve complète plutôt qu’un maillon isolé. Le maillon 1 est le courrier d’attribution officiel de l’acheteur (ici l’UGAP), qui mentionne noir sur blanc le numéro de consultation, le lot concerné et le rang de classement. Le maillon 2 est le nom de l’entreprise attributaire, complet, et non une initiale. Le maillon 3 est la possibilité, pour un tiers, de recouper l’information dans une base ouverte.
Pourquoi cette exigence de chaîne complète ? Parce que dans le métier des marchés publics, le B2P (Business to Public, et non B2G), chacun peut écrire que ses clients gagnent des marchés. L’affirmation ne coûte rien et personne ne la vérifie. Une attribution opposable produit l’effet inverse : c’est un document que vous pouvez présenter à un acheteur public sceptique sans craindre la contradiction.
Concrètement, voici ce qui distingue une preuve d’attribution d’un simple argument marketing :
- Un numéro de consultation traçable (exemple : un identifiant type 23U052), et non « un grand marché national ».
- Un lot identifié, parce qu’un marché UGAP se découpe souvent en lots, et gagner le lot 9 ne revient pas à gagner le lot 3.
- Un rang de classement, parce qu’être attributaire en rang 1 ne revient pas à être 4e ex aequo sur une liste.
- Le nom complet de l’entreprise, qui permet le recoupement.
Chez AO Conquete, nous avons fait le choix de publier cette chaîne. Nous ne déroulons pas ici l’intégralité de nos résultats : vous pouvez les consulter directement sur nos preuves de réussite et dans nos attributions officielles. Le principe demeure : la preuve se vérifie, elle ne se prend pas sur parole.
Le dossier UGAP 23U052 lot 9 attribué à un client accompagné
Le dossier UGAP 23U052 lot 9, accompagné par AO Conquete, a été attribué en rang 1 à Dronotec sur un segment drones. Le courrier d’attribution existe : il porte le numéro, le lot, le rang et le nom complet de l’entreprise. Vous pouvez consulter le détail sur l’attribution UGAP drones de Dronotec.
Pourquoi insister sur l’UGAP en particulier ? Parce qu’il s’agit d’une centrale d’achat de l’État, et décrocher un référencement chez elle constitue un vrai marqueur. Le CCAP du marché (le cahier des clauses administratives particulières) prévoit même un délai de paiement de 30 jours contractuels à l’article 54.1. Voilà un élément concret pour une PME : non pas un slogan, mais une ligne de trésorerie.
La différence apparaît nettement avec un cas client raconté sur le mode « une entreprise du secteur a remporté un gros marché national ». Le cas Dronotec dispose d’une carte d’identité : numéro, lot, rang, nom. C’est la différence entre l’affirmation d’avoir pêché un gros poisson et la présentation du ticket de la criée. Une seule mention du lien suffit ici, le reste figure dans la catégorie attributions.
Segmentation d’offre et cas clients anonymisés ne constituent pas une preuve d’attribution opposable
Une segmentation d’offre et des cas clients anonymisés, comme ceux que publie GBS Appel d’Offres, décrivent une organisation commerciale mais ne valent pas attribution opposable. Pour le comprendre, imaginez un restaurant qui affiche sur sa devanture : « spécialité poisson frais, viande maturée, cuisine végétarienne, menu sans gluten ». La segmentation est soignée et utile au client qui sait à quoi s’attendre. Mais elle ne renseigne en rien sur la qualité réelle de l’assiette servie la veille au soir à la table 12. La segmentation est une promesse d’organisation, pas une preuve de résultat.
GBS Appel d’Offres affiche précisément une segmentation d’offre travaillée. On y lit une déclinaison PraticAO pensée pour les TPE avec une logique 100% en ligne, et une déclinaison French Target orientée vers les entreprises étrangères qui souhaitent s’implanter en France. Le positionnement est cohérent, clair et bien construit. Le cabinet existe depuis 2014, à Grenoble, ce qui représente une dizaine d’années d’expérience, et il est dirigé par Gladys Personnaz. L’ancienneté n’appelle aucune réserve.
Le point que nous constatons, sans rien affirmer de plus, se situe ailleurs. Sur la partie preuve, ce qui est publiquement observable correspond à des cas clients chiffrés mais entièrement anonymisés : des montants annoncés comme 6 millions d’euros, 8,5 millions d’euros, en auto-déclaré. La page témoignages mentionne un prénom suivi d’une initiale, sans noms complets. À ce stade, nous ne relevons aucun courrier d’attribution publié, aucun témoignage nominatif. Cela ne signifie pas que ces marchés n’existent pas. Cela signifie que ce qui est mis en ligne, en l’état, ne se recoupe pas avec une base ouverte.
C’est exactement là que la nuance juridique compte. Un montant auto-déclaré laisse penser qu’un marché a été gagné. Il ne le constate pas de façon opposable. La différence est considérable pour un acheteur public :
- « 6 M€ pour un client » : impossible à recouper sans le numéro de consultation et le nom de l’attributaire.
- « Prénom + initiale satisfait » : un témoignage humain, mais qui ne trace aucune attribution.
- Une segmentation TPE / entreprises étrangères : elle décrit à qui le cabinet s’adresse, pas ce qu’il a fait gagner et où.
Soyons précis : sur le plan commercial, segmenter son offre et chiffrer ses cas relève d’une démarche habile, qui rassure le prospect pressé. Mais le jour où un acheteur veut savoir si le cabinet sait réellement décrocher un référencement UGAP, le chiffre anonymisé ne pèse pas lourd. Chez AO Conquete, nous avons fait l’autre pari : moins de storytelling, davantage de courriers signés. Chaque cabinet suit son école.
Ce qu’un acheteur public peut vérifier lui-même
Un acheteur public peut vérifier seul, depuis son bureau, l’existence d’une attribution en partant du numéro de consultation, sans solliciter ni AO Conquete ni GBS Appel d’Offres. La réponse tient en quelques gestes que chacun peut accomplir.
Premier réflexe, l’étape zéro avant même d’accorder le moindre crédit : prenez le numéro de consultation annoncé et recherchez-le. Sur un marché UGAP, le référencement laisse des traces. Avec 23U052 lot 9, vous pouvez remonter le fil. Avec « un marché de plusieurs millions dans le secteur », vous ne remontez rien du tout. Le test est binaire.
Voici la grille que nous recommandons à un acheteur ou à un dirigeant de PME qui évalue un cabinet :
- Y a-t-il un numéro de consultation ? Sans numéro, aucune vérification n’est possible.
- Le nom de l’attributaire est-il complet ? « Société X SAS » se recoupe. « Jean-P. » ne se recoupe pas.
- Le rang et le lot sont-ils précisés ? Un référencement multi-attributaires n’a pas la même valeur qu’un rang 1.
- Le document source est-il consultable ? Un courrier d’attribution scanné vaut mille tableaux Excel auto-déclarés.
- Le délai de paiement est-il sourcé dans le CCAP ? Citer « 30 jours, CCAP art. 54.1 » montre que le marché a été lu, et non une plaquette survolée.
Cette grille ne vise personne, elle est universelle. Appliquez-la à AO Conquete, appliquez-la à GBS Appel d’Offres, appliquez-la à n’importe lequel de la quinzaine de cabinets présents sur ce marché. Celui qui passe la grille a publié sa chaîne de preuve. Celui qui échoue vous demande de le croire sur parole. La distinction tient toujours à la photo du poisson opposée à la parole du pêcheur.
Précisons-le : ce n’est pas une question de bonne ou de mauvaise foi. Un cabinet peut détenir des résultats réels et choisir de tout anonymiser, par confidentialité client par exemple. Cette posture se respecte. Mais l’acheteur public n’a pas à en supporter le coût : il vérifie ce qui est vérifiable, et le reste demeure une promesse.
Réputation, avis, presse : pourquoi cela ne trace pas une attribution
Réputation, avis clients et passages presse construisent la confiance mais ne tracent aucune attribution : dans le cas de GBS Appel d’Offres comme ailleurs, ces signaux relèvent d’un registre distinct de la preuve documentaire. Ce sont deux registres différents, confondus en permanence.
Prenez un chef qui passe à la télévision dans une émission culinaire. Vous en déduisez qu’il est médiatique et qu’il sait s’exprimer. Vous n’en déduisez pas que le plat servi à votre table sera bon. Les deux peuvent coexister, mais l’un ne prouve pas l’autre. Il en va de même pour un cabinet de marchés publics.
GBS Appel d’Offres dispose de passages presse tierce, sur RCF dans une chronique « Parole de leader », et sur Demain TV avec l’APCE. Ces invitations attestent une capacité à exposer son métier. Mais une chronique radio, par construction, ne contient pas de numéro de consultation. Elle laisse penser que le cabinet est actif et reconnu. Elle ne constate aucune attribution opposable. Tel est le seul constat.
Détaillons les trois confusions classiques :
- La presse : elle atteste que l’on parle de vous. Elle n’atteste pas de vos résultats marché par marché. Un journaliste relaie un discours, il ne vérifie pas un courrier UGAP.
- Les avis et témoignages : un prénom + initiale satisfait relève de l’humain et de la chaleur du propos. Mais « Sophie L. recommande » ne vous donne ni le marché, ni le lot, ni le rang.
- La réputation générale : « cabinet sérieux depuis dix ans » est une impression d’ensemble. L’impression ne se recoupe pas dans une base ouverte.
Précisons un élément du modèle de GBS Appel d’Offres, qui mérite d’être porté au crédit de leur posture : ils affichent une politique d’exclusivité, jamais deux candidats sur le même AO. Ce parti pris de déontologie commerciale se défend parfaitement. Mais, là encore, il s’agit d’une règle de fonctionnement, pas d’une preuve de résultat. Aucun label qualité tiers n’est affiché non plus, ce qui n’est ni un défaut ni une qualité en soi, mais un simple fait à constater.
Chez AO Conquete, nous bénéficions également d’une réputation et de clients satisfaits. La différence tient à ce que nous ne nous arrêtons pas là : derrière le témoignage figure le courrier, derrière le chiffre figure le numéro. Nous considérons que la réputation constitue l’emballage, et que l’acheteur public a le droit d’ouvrir le paquet.
La méthode pour rendre un marché UGAP vérifiable
AO Conquete rend un marché UGAP vérifiable au moyen d’une méthode en quatre étapes, de la détection du numéro de consultation à l’archivage public du courrier d’attribution. Le résultat ne tient pas à la magie, mais à une méthode, que nous décomposons ici comme nous la décomposons à nos clients. L’exemple Dronotec l’illustre : avant le courrier d’attribution UGAP, tout un parcours a été suivi, et nous le rendons traçable à chaque étape. Voici comment ce processus se déroule concrètement, dans l’ordre.
Étape 1 : détecter le bon marché
Nous utilisons des agrégateurs (les outils de détection multi-plateformes type Vecteur Plus, Nukema, Wanao) pour repérer les consultations pertinentes. Un référencement UGAP ne tombe pas du ciel : il se détecte. Dès cette étape, nous notons le numéro de consultation. Sans numéro dans le dossier, aucun suivi n’est possible.
Étape 2 : le go/no-go honnête
Nous ne répondons pas à tout. Nous évaluons si la piste est favorable ou non avant de nous engager. Sur le marché public, 200 000 AO sortent chaque année, et environ 15% n’ont même pas de preneur. L’objectif n’est pas de répondre à 48 AO sans en gagner un seul, situation que nous avons observée et qui procédait toujours de la même erreur répétée. L’objectif consiste à répondre aux bons.
Étape 3 : monter une mémoire technique qui constate
Nous rédigeons la mémoire technique sur Word, jamais en PowerPoint, parce que nous recherchons la densité et l’opposabilité, et non des listes qui brillent. Nous commençons toujours par le besoin de l’acheteur, jamais par « notre entreprise existe depuis… ». Une conviction de fond s’impose ici : la conformité ne fait pas gagner, elle évite seulement de perdre. La victoire se joue sur la preuve et l’adéquation au besoin.
Étape 4 : déposer, puis archiver la preuve
Une fois le marché remporté, le courrier d’attribution arrive. Beaucoup s’arrêtent à ce stade. Nous en faisons une pièce publique, recoupable, avec numéro, lot, rang et nom complet. C’est ce qui transforme un résultat privé en preuve opposable.
Le résultat de cette méthode se mesure : une V1 de mémoire technique se construit en environ trois semaines avec accompagnement, contre des années en solitaire pour qui tâtonne. Nos clients, dont les deux tiers n’avaient aucune expérience du public au départ, décrochent leur premier marché dans une fenêtre de trois à neuf mois. Chez nous, le tâtonnement relève de la méthode, et non de l’aveu d’échec : nous tâtonnons de façon tracée.
Notre différence avec GBS Appel d’Offres, point par point
La différence entre AO Conquete et GBS Appel d’Offres se résume à une posture face à la preuve, que le tableau ci-dessous détaille critère par critère. Nous rappelons la règle que nous nous imposons : nous constatons ce qui est publié ou non, sans affirmer aucune intention.
| Critère | AO Conquete | GBS Appel d’Offres |
|---|---|---|
| Courrier d’attribution publié | Oui, recoupables (catégorie dédiée) | Aucun publié à ce jour (constat) |
| Témoignage nominatif | Oui, noms complets | Prénom + initiale (constat) |
| Cas clients chiffrés | Adossés à un numéro de consultation | Chiffrés mais anonymisés, auto-déclarés |
| Exemple UGAP traçable | 23U052 lot 9, rang 1, client nommé | Non publié (constat) |
| Positionnement | PME, B2P, preuve documentaire | Segmentation TPE (PraticAO) et entreprises étrangères (French Target) |
| Modèle commercial | Accompagnement PME | Sur mesure, exclusivité (1 candidat / AO) |
| Presse tierce | Existe, mais traitée comme réputation, pas comme preuve | RCF, Demain TV / APCE (réputation, pas attribution) |
| Label qualité | Démarche de preuve interne | Aucun affiché (constat) |
Ce tableau se lit sans agressivité, car telle n’est pas sa finalité. GBS Appel d’Offres est un cabinet installé, fort d’une dizaine d’années d’existence, d’une segmentation d’offre cohérente et d’une réelle présence médiatique. Ce sont des atouts effectifs. Si vous êtes une TPE qui cherche une offre 100% en ligne, ou une entreprise étrangère qui veut s’implanter en France, leur positionnement peut tout à fait vous convenir.
La différence ne relève pas d’une opposition entre « bon » et « mauvais ». C’est une différence de posture face à la preuve. GBS Appel d’Offres a misé sur la segmentation et le storytelling chiffré. Nous avons misé sur le courrier signé qu’un acheteur peut vérifier seul, depuis son bureau, sans nous solliciter. Deux écoles coexistent. Nous préférons largement qu’un prospect choisisse en connaissance de cause plutôt que sur une plaquette flatteuse.
Un dernier mot sur notre parcours, pour situer notre point de vue. Nous avons exercé d’abord dans le privé, puis dans le public, notamment au sein d’un EPIC comme la Société du Grand Paris. Nous avons connu les deux faces de la table : celle qui répond, et celle qui achète avec l’argent de l’impôt. Cette double expérience nous a convaincus d’un principe simple : un acheteur public a le droit, et même le devoir, de vérifier. Autant lui fournir de quoi vérifier dès le départ.
Pour vous forger votre propre avis, ne nous croyez pas davantage sur parole. Ouvrez le paquet : nos preuves de réussite et nos attributions officielles. Le ticket de pesée est là. À vous de comparer.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.