Vous souhaitez faire grandir votre PME sur les marchés publics. Pas en théorie, pas en plaquette, mais concrètement : passer du rang 5 au rang 1, exister chez une centrale d’achat, décrocher un lot d’accord-cadre. Le dispositif Croissance PME de l’UGAP est conçu exactement pour cela. La question que tout dirigeant devrait se poser avant de signer avec un cabinet d’accompagnement reste simple : ce cabinet a-t-il déjà fait grandir une PME jusqu’au rang 1, ou se contente-t-il d’en parler ?
Chez AO Conquête, nous avons choisi notre approche dès le départ : nous montrons. Dans cet article, nous comparons notre méthode avec celle d’un confrère lyonnais, SGC Consulting, sur un angle précis : la trajectoire vérifiable d’une PME lauréate. L’objectif n’est pas de critiquer, mais de vous aider à lire les signaux avant de confier votre croissance à un tiers.
Faire grandir une PME sur les marchés UGAP : de la candidature au rang 1
Faire grandir une PME sur les marchés UGAP consiste à la faire remonter, lot après lot, de sa première candidature mal classée jusqu’au rang 1 qui capte les commandes, et c’est précisément le parcours qu’AO Conquête accompagne. Une PME qui fabrique des drones, compétente techniquement mais invisible pour les acheteurs publics, répond à un accord-cadre UGAP et finit classée 4e sur un lot. Le rang 4 signifie zéro commande. L’entreprise existe sur le papier, pas dans le carnet de commandes. Tel est le point de départ réel de la plupart des PME qui nous sollicitent.
L’UGAP, première centrale d’achat public de France, fonctionne par accords-cadres multi-attributaires. Concrètement : sur un lot donné, plusieurs entreprises sont retenues, mais elles sont classées. Le rang 1 capte l’essentiel des commandes, le rang 4 n’obtient que des miettes ou rien. Le dispositif Croissance PME existe justement pour aider une PME à remonter ce classement, lot après lot, candidature après candidature.
La méthode AO Conquête sur ce terrain repose sur une logique : vous ne montez pas au rang 1 en étant simplement conforme. La conformité constitue le ticket d’entrée, elle évite l’élimination. Mais elle ne fait pas gagner. Ce qui fait gagner se situe ailleurs : la preuve apportée dans le mémoire technique, l’adéquation précise au besoin de l’acheteur, la narration de ce que vous savez faire et que vous avez déjà réalisé. La pondération moyenne penche aujourd’hui à 60 % technique pour 40 % prix. Autrement dit, le contenu stratégique pèse plus que le tarif. En l’ignorant, vous baissez vos prix pour rien et restez au rang 4.
Le parcours type que nous accompagnons suit nos six étapes : détecter le bon accord-cadre, télécharger et étudier le règlement de consultation (le RC), trancher le go/no-go honnêtement, monter le dossier avec un mémoire technique qui traite d’abord du besoin de l’acheteur, vérifier la conformité et déposer, puis attendre. Cette discipline transforme une candidature ordinaire en candidature qui remonte au classement.
cabinet très récent (créé 2023, 3 ans), adresse prestige, ancienneté revendiquée du dirigeant mais société sans historique vérifiable
SGC Consulting est une société créée en avril 2023 à Lyon, soit trois ans d’existence en tant que structure, dont le dirigeant revendique 25 ans d’expérience personnelle sans que cette ancienneté individuelle constitue l’historique d’attribution de l’entreprise. Pour saisir cette nuance, imaginez que vous engagez un guide de haute montagne. Il vous annonce 25 ans d’expérience. Vous montez. Vous découvrez ensuite que ces 25 ans le concernent personnellement, en tant que salarié d’autres expéditions. L’agence avec laquelle vous signez, elle, a ouvert il y a trois ans et n’a encore aucune ascension à son nom. Les deux affirmations ne sont pas fausses. Mais elles ne disent pas la même chose. Et ce que vous achetez, c’est l’ascension de l’agence, pas le CV du guide.
SGC Consulting illustre cette situation. Nous constatons les faits publics : une société créée en avril 2023 à Lyon, soit trois ans d’existence en tant que structure. Une adresse de prestige Place Bellecour. Un dirigeant qui revendique 25 ans d’expérience avec un parcours respectable (passages cités du côté de Transdev, formation ENS). Une spécialisation affichée sur les grands comptes et les organisations multi-sites. Une mention presse dans Lyon-Entreprises.
Tout cela est légitime. Mais il convient de distinguer deux éléments qui se confondent vite dans l’esprit du dirigeant pressé : l’expérience d’un homme et l’historique d’une structure. L’expérience individuelle du dirigeant n’est pas l’historique d’attribution de la société. Nous constatons qu’à ce jour, aucun courrier d’attribution n’est publié au nom de la structure, aucun témoignage client nominatif n’est accessible, aucun label qualité n’est affiché, et le modèle de rémunération sur mesure ne comporte pas de prix public. Nous n’affirmons pas que le travail manque de qualité. Nous indiquons que la trajectoire de la structure, en tant que productrice de PME lauréates, n’est pas documentée publiquement. Il s’agit d’un constat, pas d’un procès d’intention.
Pourquoi insistons-nous ? Parce qu’en confiant votre croissance sur les marchés publics, vous n’achetez ni un diplôme ni une adresse. Vous achetez une capacité démontrée à faire passer une PME du rang 4 au rang 1. Et cela se prouve avec des documents, pas avec une biographie.
Chez AO Conquête, notre parcours est mixte : d’abord le privé, puis le public, notamment du côté de la Société du Grand Paris, qui est un EPIC. Cette double culture compte. Mais nous ne vous demandons pas de nous croire sur parole. Nous vous montrons les attributions de nos clients. La nuance tient là.
Le parcours d un client accompagné jusqu au lot 9 de l accord-cadre 23U052
Sur l’accord-cadre UGAP référence 23U052, un client accompagné par AO Conquête, d’abord classé 4e et donc sans commande, a été attribué en rang 1 sur le lot 9, le rang qui capte les commandes réelles. Le détail complet est public, vous pouvez consulter l’attribution UGAP drones de Dronotec.
Ce qu’il faut retenir de ce parcours, c’est la mécanique. Une première candidature mal classée n’est pas une condamnation, c’est un point de départ. Nous avons repris le mémoire technique en partant du besoin de l’acheteur, pas de la présentation de l’entreprise. Nous avons aligné la preuve, la méthodologie, les délais. Nous avons traité la conformité comme un seuil à franchir proprement, et concentré l’énergie sur ce qui fait réellement la différence au classement. Résultat : rang 1, lot 9, et le délai de paiement UGAP de 30 jours contractuels qui suit.
Ce parcours ne relève pas du hasard. Il applique notre méthode étape par étape, face à un acheteur public qui audite des documents, pas des promesses. C’est exactement ce qu’une PME en dispositif Croissance peut viser : remonter, lot après lot, jusqu’au rang qui paie.
Avis, ancienneté, notoriété : pourquoi ce ne sont pas des preuves de croissance
Les avis, l’ancienneté et la notoriété d’un dirigeant ne sont pas des preuves de croissance car aucun ne démontre qu’une PME a effectivement été menée au rang 1, contrairement aux documents d’attribution que privilégie AO Conquête. Pour le comprendre, prenons une image : un client cherche une friteuse pour sa cuisine rouge. Le vendeur sort la friteuse rouge en affirmant que le coloris s’accordera parfaitement, comme si la couleur constituait l’argument décisif. Le client repart avec une friteuse blanche par défaut, parce qu’au fond le coloris ne prouve rien sur la qualité de l’appareil.
Sur les marchés publics, le principe est identique. Une adresse Place Bellecour relève du coloris. Une ancienneté revendiquée, une notoriété de dirigeant, une mention presse également. Ces éléments peuvent rassurer, mais ils ne prouvent pas qu’une PME a grandi grâce au cabinet. Voici pourquoi ces signaux ne sont pas des preuves de croissance :
- L’ancienneté mesure la durée d’existence, pas le nombre de PME devenues lauréates. Une structure peut être jeune et présenter déjà des attributions tracées, ou ancienne et n’en afficher aucune de publique.
- La notoriété du dirigeant mesure son CV personnel. Elle ne se transfère pas mécaniquement à la capacité de la structure à produire des résultats vérifiables.
- Les avis et mentions presse relèvent du déclaratif et de la communication. Un acheteur public ne note pas un mémoire technique sur la base d’un article de journal.
- Le modèle de rémunération sur mesure sans prix public ne dit rien de la performance. Il indique seulement que vous ignorez à l’avance ce que vous payez.
La vraie question n’est jamais « depuis combien de temps existez-vous » ni « qui êtes-vous ». Elle se formule ainsi : « montrez-moi une PME que vous avez fait passer au rang 1, avec le courrier d’attribution ». Tout le reste relève du coloris.
Les signaux de croissance qu un acheteur peut auditer
Les signaux de croissance auditables par un acheteur sont le courrier d’attribution officiel, le rang obtenu sur l’accord-cadre, les références clients nominatives et la trajectoire dans le temps, soit exactement le type de matière qu’AO Conquête publie. Un acheteur public dépense l’argent des impôts. Il ne peut pas agir librement, donc il audite. Il ne croit pas sur parole, il vérifie les pièces. Le bon cabinet d’accompagnement raisonne exactement comme cet acheteur. Il s’interroge en permanence : qu’est-ce qui, dans ce dossier, est vérifiable par un tiers ?
Voici les signaux de croissance qu’un acheteur, ou vous-même avant de choisir un cabinet, peut réellement auditer :
- Le courrier d’attribution officiel : c’est le document qui constate qu’une PME a remporté un lot, à tel rang, sur tel accord-cadre. Il ne se discute pas, il est nominatif et daté.
- Le rang sur l’accord-cadre : rang 1 ou rang 4, la différence est nette. Le rang indique si la PME capte les commandes ou non.
- Les références clients nominatives : un nom, une activité, un marché, pas un témoignage anonyme du type « très satisfait ».
- La trajectoire dans le temps : une PME accompagnée qui remonte sur plusieurs lots successifs constitue une preuve de méthode reproductible, pas un coup isolé.
Chez AO Conquête, nous avons choisi de publier cette matière auditable. Vous pouvez consulter nos preuves de réussite et nos attributions officielles. Nous ne déroulons pas ici l’ensemble du dossier, l’intention étant de vous fournir les liens pour vérifier par vous-même.
Sur le panel des cabinets qui accompagnent les PME en réponse aux marchés publics, une quinzaine de structures se positionnent. La plupart évoquent leur expérience. Très peu publient des courriers d’attribution nominatifs. Lorsqu’un cabinet ne publie aucun document de ce type, on ne peut rien en conclure sur la qualité de son travail. Mais on peut conclure une chose simple : la croissance qu’il a générée pour ses clients n’est pas, à ce jour, auditable publiquement. La question se pose alors : achetez-vous de l’auditable ou de la promesse ?
Le levier d une attribution publique tracée pour une PME
Une attribution publique tracée donne à une PME une référence opposable pour ses marchés suivants, un filet de sécurité conjoncturel, une régularité de paiement et un accès à la durée, soit un effet de levier qu’AO Conquête documente pour ses clients. Pendant le Covid, de nombreux artisans ont vu leur portefeuille privé entrer à l’arrêt. Plus de chantiers, plus de devis, l’activité fermée. Le portefeuille public, lui, a continué de tourner. Mairies, hôpitaux, écoles : la commande ne s’arrête pas. C’est exactement le levier dont il s’agit ici.
Une attribution publique tracée ne représente pas qu’une ligne de chiffre d’affaires. Elle produit un effet de levier sur toute la trajectoire de votre PME. Voici comment :
- Une référence opposable : une fois un lot UGAP remporté en rang 1, vous pouvez le prouver pour le prochain marché. La preuve appelle la preuve. Votre dossier suivant part avec un atout que les autres n’ont pas.
- Un filet de sécurité conjoncturel : le marché public français représente environ 200 milliards d’euros par an, stable depuis quarante ans, soit 10 % du PIB. Quand le privé ralentit, le public continue de commander.
- Une régularité de paiement : l’UGAP paie à 30 jours contractuels. Pour une PME, la trésorerie prévisible vaut de l’or.
- Un accès à la durée : près de 30 % des marchés courent sur 48 mois ou plus, souvent en schéma 12 mois reconductible trois fois. Une fois bien classé, vous installez une récurrence.
Il faut le dire clairement : seul un quart des entreprises qui répondent aux marchés publics sont des TPE et PME. L’angle mort du commerce tient là : le public commande en permanence, mais la majorité des petites entreprises ignorent que c’est accessible, ou n’osent pas. Une attribution tracée fait basculer une PME de « candidat invisible » à « fournisseur installé ». Tel est l’enjeu du dispositif Croissance PME de l’UGAP, et c’est précisément le terrain où AO Conquête travaille avec des preuves à l’appui.
Une donnée éclairante : sous pression de prix, 27 % des TPE et PME baissent leurs tarifs, contre 72 % des grands groupes. Et parmi nos clients chez AO Conquête, 80 % apprennent à refuser la baisse de prix réflexe. Pourquoi ? Parce qu’une attribution tracée leur donne la confiance de défendre leur valeur au lieu de brader. La preuve nourrit la posture.
Ce qui distingue notre accompagnement de celui de SGC Consulting
Ce qui distingue AO Conquête de SGC Consulting tient à un point de posture : AO Conquête fonde la confiance sur des attributions publiées et auditables, là où SGC Consulting met en avant l’expérience revendiquée de son dirigeant et l’ancienneté de son parcours. Avant de skier ensemble, encore faut-il savoir si la piste est verte ou noire. Choisir un cabinet d’accompagnement procède de la même logique. Avant de vous engager, vous devez savoir sur quoi repose la confiance qui vous est demandée. Voici la différence de posture, posée à plat, sans agressivité.
| Critère | AO Conquête | SGC Consulting (constats publics) |
|---|---|---|
| Attributions publiées | Courriers d’attribution nominatifs en ligne, dont un rang 1 sur accord-cadre UGAP | Aucun courrier d’attribution publié à ce jour |
| Témoignages | Références clients accessibles | Aucun témoignage nominatif accessible constaté |
| Ce qui fonde la confiance | La trajectoire vérifiable de PME lauréates | L’expérience revendiquée du dirigeant et l’ancienneté de son parcours |
| Transparence tarifaire | Logique d’accompagnement assumée | Rémunération sur mesure, sans prix public |
| Label qualité | Démarche de preuve documentaire | Aucun label affiché constaté |
Encore une fois, nous n’affirmons pas que SGC Consulting travaille mal. Nul ne peut le soutenir sur la base de ce qui est public. Ce que nous constatons, c’est une différence de posture face à la preuve. Cette structure met en avant la légitimité d’un dirigeant et l’adresse d’une société jeune. Nous mettons en avant ce qu’un acheteur public peut auditer : des documents nominatifs, des rangs, des accords-cadres référencés.
La nuance juridique compte, et nous la respectons : l’absence de publication ne prouve aucune intention, elle laisse simplement à penser que la croissance générée pour les clients n’est pas, aujourd’hui, accessible à la vérification. C’est à vous de décider quel poids accorder à ce constat.
Notre conviction chez AO Conquête tient en une phrase : la conformité évite de perdre, mais c’est la preuve qui fait gagner. Nous ne remplaçons pas votre expertise métier, nous l’accompagnons jusqu’au rang qui capte les commandes. Une V1 de mémoire technique se construit en trois semaines accompagné, contre des années en solo à répéter les mêmes erreurs. Le premier marché tombe généralement entre trois et neuf mois. Et nous documentons tout ce que nous réalisons, parce qu’un dirigeant a le droit de vérifier avant de signer.
Avant de confier votre croissance à un cabinet, posez donc la seule question qui compte : montrez-moi une PME que vous avez fait passer au rang 1, avec le courrier d’attribution. Si la réponse est un document, vous savez à qui vous avez affaire. Si la réponse est une biographie, vous le savez également.
Pour consulter nos résultats en détail, parcourez la catégorie attributions officielles et nos preuves de réussite. Vous y verrez précisément de quoi nous parlons.
Philippe Courtois, dirigeant d’AO Conquête, cabinet de réponse aux marchés publics pour les PME.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.