L’année 2022 a été marquée par un paradoxe étonnant : tandis que 15% des marchés publics sont restés infructueux (et donc sans “gagnant” ni attributaire), un nombre important d’entreprises continuent de rester à l’écart des appels d’offres, craignant la complexité et la rigueur des procédures administratives. Ce chiffre surprenant illustre un décalage entre les opportunités offertes par le secteur public et le manque d’entreprises désireuses ou capables de répondre à ces consultations publiques.
Ce paradoxe soulève ainsi une question cruciale : pourquoi tant d’entreprises hésitent-elles à se lancer dans l’aventure des marchés publics, malgré le volume considérable d’opportunités qu’ils présentent ? Les réponses à cette question sont multiples et complexes, allant de la peur de la complexité réglementaire à une méconnaissance des processus d’appels d’offres publics.
Cependant, en se tenant à l’écart des marchés publics, ces entreprises passent à côté d’un potentiel significatif de croissance et de développement. En effet, les marchés publics ne sont pas seulement une source de revenus supplémentaires : ils peuvent aussi offrir des opportunités d’expansion, d’innovation et de renforcement des compétences.
C’est pourquoi, dans cet article, nous allons tenter de démystifier les marchés publics et de montrer en quoi ils peuvent être un levier de croissance pour les entreprises. Notre objectif est de convaincre les entrepreneurs de ne plus voir les marchés publics comme une contrainte, mais comme une opportunité à saisir.
1Entreprises et marchés publics : les raisons d'un évitement
L’un des défis majeurs perçus des marchés publics réside dans leur complexité réglementaire. Les appels d’offres publics sont régis par un ensemble de règles et de normes qui peuvent paraître intimidantes pour les entreprises, en particulier les TPE / PME qui n’ont pas nécessairement les ressources pour naviguer dans ces eaux juridiques. Les procédures d’appel d’offres impliquent souvent la soumission de documents détaillés, la conformité à des critères stricts, et le respect de délais rigides.
En plus de ces obstacles réglementaires, les entreprises peuvent également être dissuadées par le niveau de concurrence sur les marchés publics. En effet, de nombreuses entreprises de grande taille et bien établies ont tendance à dominer ces marchés, rendant la concurrence particulièrement féroce pour les nouvelles entreprises ou celles de plus petite taille.
Ces défis, associés à une certaine méconnaissance du fonctionnement des marchés publics, expliquent pourquoi de nombreuses entreprises préfèrent concentrer leurs efforts commerciaux sur les particuliers et les entreprises privées. En effet, bien que ces prospects soient déjà sur-sollicités et que la concurrence pour les atteindre soit aussi féroce, les entreprises ont tendance à préférer la familiarité de ce milieu, dont elles ont souvent une meilleure connaissance des attentes, des règles du jeu ainsi que des opportunités de marché.
Cependant, en restant exclusivement dans le secteur privé, ces entreprises passent à côté des nombreuses opportunités offertes par les marchés publics. Comme nous le verrons dans la prochaine section, les marchés publics infructueux représentent une chance inexploitée pour les entreprises désireuses de se développer.
Conséquences des Marchés Publics Infructueux
L’incapacité à attribuer un marché public peut avoir des implications significatives pour le secteur public. Lorsqu’un appel d’offres est déclaré infructueux, cela entraîne souvent des retards dans la réalisation des projets, ce qui peut perturber les plans et les échéanciers. En outre, le processus d’appel d’offres doit être relancé, ce qui entraîne des coûts administratifs supplémentaires et une utilisation inefficace des ressources.
Pendant ce temps, les entreprises privées, en se concentrant sur des marchés déjà saturés, passent à côté d’opportunités potentielles. Les 15% de marchés publics infructueux représentent un gisement d’opportunités inexploitées. C’est autant de contrats qui auraient pu être remportés et qui auraient pu contribuer à la croissance et à la stabilité des entreprises. Ces marchés publics infructueux représentent également des occasions d’établir des relations avec le secteur public et de se positionner comme un partenaire de confiance pour les futurs appels d’offres.
Certains secteurs, en raison de leur spécificité ou de leur technicité, présentent un taux particulièrement élevé de marchés publics infructueux. Cela pourrait être dû à une pénurie de fournisseurs qualifiés ou à la complexité des exigences du marché. Ces secteurs, qui peuvent varier en fonction des régions et des années, représentent une opportunité particulière pour les entreprises qui sont prêtes à investir du temps et des ressources pour comprendre les besoins du marché public et pour proposer des solutions adaptées. Il s’agit notamment des secteurs de l’informatique, de l’environnement, des énergies renouvelables, de l’ingénierie ou encore des services de conseil spécialisés.
Faire tomber les barrières : comment les entreprises peuvent aborder les marchés publics
Un premier pas vers l’ouverture au marché public est de comprendre et démystifier le processus d’appel d’offres. Il peut sembler intimidant, mais il est fondamentalement similaire à tout autre processus de vente : il s’agit de comprendre les besoins de votre client (dans ce cas, l’entité publique), de présenter une proposition qui répond à ces besoins et de démontrer votre capacité à réaliser le projet. Les défis spécifiques liés à la réglementation et à la conformité peuvent être surmontés en investissant du temps pour comprendre les règles, en demandant des clarifications lorsque nécessaire, et en mettant en place des processus internes pour assurer la conformité.
Pour réussir dans les marchés publics, il est essentiel de commencer par mettre en place une veille régulière des appels d’offres, afin de pouvoir repérer rapidement les opportunités qui correspondent à votre activité. Une bonne préparation est également cruciale : cela signifie comprendre en détail les exigences de l’appel d’offres, rassembler tous les documents nécessaires, et prévoir suffisamment de temps pour préparer une proposition de qualité. Il est aussi essentiel de proposer une offre compétitive, qui peut impliquer une analyse détaillée de votre structure de coûts et de votre stratégie de prix.
Il existe de nombreux exemples d’entreprises qui ont réussi à faire le saut vers le secteur public. Que ce soit des entreprises technologiques qui ont su adapter leurs produits aux besoins spécifiques des entités publiques, des entreprises de services qui ont réussi à démontrer leur valeur ajoutée en termes de qualité et d’efficacité, ou des entreprises industrielles qui ont pu répondre à des appels d’offres complexes grâce à leur expertise et leur capacité à innover.
Pour préparer une proposition compétitive, il est important de comprendre les critères d’évaluation de l’appel d’offres. Ce ne sont pas toujours les mêmes que dans le secteur privé : par exemple, le prix n’est souvent pas le seul critère, et l’entité publique peut également valoriser la qualité, l’innovation, la durabilité ou la responsabilité sociale de l’entreprise. Il est également crucial d’adapter votre offre aux besoins spécifiques de l’acheteur public, ce qui peut impliquer de faire preuve de flexibilité et de créativité dans votre proposition.
Accompagnement et ressources pour les entreprises
Il existe une variété de ressources disponibles pour aider les entreprises à naviguer dans le monde des marchés publics. Cela comprend des formations spécifiques sur les appels d’offres publics, des conseils juridiques pour aider à comprendre et à respecter les réglementations, et des plateformes d’information qui fournissent des mises à jour régulières sur les opportunités de marchés publics. Certaines de ces ressources peuvent être gratuites, tandis que d’autres peuvent nécessiter un investissement, mais toutes peuvent fournir une aide précieuse pour entrer dans les marchés publics.
L’accompagnement et le conseil peuvent jouer un rôle crucial pour réussir dans les marchés publics. Que ce soit pour aider à comprendre les subtilités de la réglementation, pour préparer une proposition compétitive, ou pour naviguer dans le processus d’appel d’offres, un bon conseil peut faire la différence entre le succès et l’échec. Il peut également aider à gagner du temps et à éviter les erreurs coûteuses.
Enfin, notre cabinet AO Conquête est spécialisé dans l’accompagnement commercial des entreprises privées vers les marchés publics : n’hésitez pas à prendre contact pour en savoir plus.
En conclusion
Malgré les défis, les marchés publics représentent une opportunité de croissance importante pour les entreprises. Avec un taux d’infructuosité de 15% en 2022, il est clair qu’il existe un potentiel de développement commercial inexploité qui peut être saisi par les entreprises qui sont prêtes à investir le temps et l’effort nécessaires.
Les défis des marchés publics incluent la complexité réglementaire et la nécessité de conformité, mais ces obstacles peuvent être surmontés avec une bonne compréhension du processus et avec l’aide de ressources appropriées. Les opportunités sont présentes dans une variété de secteurs et peuvent être saisies par les entreprises qui sont prêtes à faire preuve de flexibilité et d’innovation. Les stratégies pour réussir dans les marchés publics comprennent une veille régulière, une préparation minutieuse, et une proposition compétitive.
Il est temps pour les entreprises de voir les marchés publics non pas comme un obstacle, mais comme une opportunité. C’est un segment de prospection commerciale viable qui peut fournir une source de revenus stable et prévisible, contribuer à la diversification des activités, et ouvrir la porte à de nouvelles collaborations et innovations. Alors, n’attendez plus, explorez le monde des marchés publics et saisissez des opportunités qui n’attendent que vous !
À propos de l'auteur (pHILIPPE COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
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