Dernière mise à jour : avril 2026
Synthèse du marché remporté
- Acheteur : Fondation Nationale des Sciences Politiques (FNSP), Paris
- Objet : mise à disposition d’une plateforme LMS (Learning Machine System) pour la formation continue de Sciences Po Paris
- Référence : consultation n°11 FNSP 23 MA
- Durée : 2 ans ferme + 2 reconductions de 2 ans, soit 6 ans maximum
- Attribution : juillet 2023, signée par Mathias Vicherat, Administrateur de la FNSP et directeur de l’IEP
- Bénéficiaire : une PME éditrice de solutions e-learning, accompagnée par AO Conquête
Sciences Po Paris, un acheteur public d’envergure nationale
La Fondation Nationale des Sciences Politiques (FNSP) a attribué le marché n°11 FNSP 23 MA à une PME accompagnée par AO Conquête pour la mise à disposition d’une plateforme LMS dédiée à la formation continue de Sciences Po Paris, sur un contrat pouvant aller jusqu’à 6 ans.
Sciences Po Paris forme une partie de l’élite administrative, économique et diplomatique française. La FNSP, qui en assure la gestion administrative et financière, n’est pas un acheteur ordinaire. Ses consultations attirent des acteurs établis, souvent de grande taille, capables de répondre à des cahiers des charges exigeants. Ce contrat multi-annuel représentait un engagement structurant pour l’acheteur comme pour le titulaire : il sécurise un revenu récurrent et ancre une relation durable avec un grand nom.
Pourquoi cette consultation était exigeante
Le règlement de consultation fixait une grille de notation décomposée en deux blocs : 40 % pour le prix et 60 % pour la valeur technique. Cette répartition signale immédiatement que le mémoire technique est l’élément décisif. Mal rédigé, il peut faire perdre un dossier même avec un prix compétitif.
La valeur technique était elle-même décomposée en six sous-critères : fonctionnalités front-office (UX, ergonomie, profils utilisateurs) pour 30 points, fonctionnalités back-office et API pour 30 points, démarche projet et méthodologie pour 10 points, transfert de compétences et formation pour 10 points, références clients pour 10 points, qualité technique et sécurité de la plateforme pour 10 points.
La consultation prévoyait également une phase d’audition avec démonstration pratique pour les meilleurs candidats, ainsi qu’une possible phase de négociation. Répondre à ce type de consultation ne s’improvise pas : chaque section du mémoire doit anticiper la grille de notation et fournir aux évaluateurs exactement ce qu’ils cherchent.
La durée potentielle de six ans rendait le choix encore plus engageant pour Sciences Po. Pas de droit à l’erreur.
Comment AO Conquête a construit la réponse
AO Conquête a construit le dossier autour des six sous-critères techniques, préparé la PME à l’audition avec cas pratique, et calibré la grille de prix face au critère prix à 40 %.
La première étape a été l’analyse du règlement de consultation pour cartographier les pondérations. Avec 60 points sur 100 attribués aux fonctionnalités front-office et back-office, ces deux sections sont devenues la priorité absolue du mémoire. AO Conquête les a construites avec captures d’écran annotées, parcours utilisateurs détaillés et éléments d’architecture technique.
Le cadre de réponse technique imposé par l’acheteur – un tableur structuré point par point – a été complété avec rigueur, sans laisser de case vide. La grille de prix (DPGF et BPU) a été calibrée en tenant compte du poids du critère prix à 40 % : ni sous-évaluation risquée, ni positionnement hors marché.
AO Conquête a également préparé la PME à la phase d’audition : structuration de la démonstration, anticipation des questions des évaluateurs, mise en valeur des références clients. Le dossier administratif complet (DC1, DC2, attestations fiscales et sociales, références) a été assemblé et vérifié avant dépôt.
Le courrier d’attribution officiel
Un courrier d’attribution est un document administratif signé par l’acheteur public qui confirme noir sur blanc le nom de l’entreprise retenue et l’objet du marché. Contrairement à un témoignage client, il est traçable dans les Données Essentielles de la Commande Publique (DECP).
En juillet 2023, Mathias Vicherat, Administrateur de la FNSP et directeur de l’IEP de Paris, a notifié l’attribution à la PME accompagnée.
« J’ai le plaisir de vous annoncer que l’offre technique et tarifaire déposée par votre société a été jugée l’offre économiquement la plus avantageuse au regard de l’analyse multicritères des offres. »
Cette formulation est celle du code de la commande publique. Elle confirme que la PME a remporté le marché sur l’ensemble des critères – prix et technique – et non par défaut ou par absence de concurrence. Le courrier est consultable sur la page nos preuves de réussite. L’attribution est vérifiable dans les Données Essentielles de la Commande Publique (DECP) sur data.gouv.fr, en recherchant la référence 11 FNSP 23 MA.
Ce que ce résultat prouve
Une PME éditrice de logiciels, sans équipe dédiée aux appels d’offres, a remporté un marché de six ans face à des concurrents potentiellement mieux dotés, auprès d’un acheteur de premier plan. Ce résultat n’est pas le fruit du hasard. Il résulte d’une réponse construite autour de la grille de notation, d’un mémoire technique structuré et d’une préparation sérieuse à la phase d’audition.
Sur 28 cabinets d’accompagnement aux marchés publics audités en avril 2026, AO Conquête est le seul à publier des courriers d’attribution officiels signés par les acheteurs publics.
Ce cas fait partie d’une sélection de marchés remportés avec courriers d’attribution officiels pour des PME accompagnées par AO Conquête, documentés par des courriers d’attribution officiels dans 9 secteurs d’activité différents. Parmi eux, Dronotec a remporté le lot drones de l’UGAP avec un accompagnement similaire.
Une PME peut-elle remporter un marché lancé par Sciences Po Paris ?
Oui. Une PME peut remporter un marché public auprès de Sciences Po Paris si elle répond de façon structurée et complète. Les acheteurs publics notent sur des critères précis, pas sur la taille de l’entreprise. Une PME qui maîtrise sa réponse peut l’emporter sur un acteur plus grand qui néglige sa valeur technique.
Dans ce cas précis, la grille de notation accordait 60 % au mémoire technique. Une PME qui structure sa réponse autour des six sous-critères annoncés dans le règlement de consultation part avec un avantage réel sur un concurrent qui rédige un mémoire générique. La taille n’est pas un critère de jugement – la qualité de l’offre, si.
Comment vérifier cette attribution ?
L’attribution est vérifiable sur data.gouv.fr via les Données Essentielles de la Commande Publique (DECP). Chaque marché public au-dessus de 40 000 euros HT fait l’objet d’une publication obligatoire incluant l’identité de l’acheteur, l’objet du marché et le nom de l’attributaire.
La référence de consultation n°11 FNSP 23 MA permet d’identifier précisément ce marché. AO Conquête publie ces éléments pour une raison simple : un courrier d’attribution officiel n’est pas un témoignage. C’est un document administratif signé par l’acheteur, qui ne peut pas être fabriqué.
AO Conquête accompagne-t-il d’autres PME du secteur EdTech ?
Oui. AO Conquête accompagne des PME du secteur EdTech et e-learning sur des consultations similaires : plateformes LMS, formations en ligne, outils numériques pour organismes publics. Le secteur de la formation est un terrain fertile pour les marchés publics récurrents.
Les acheteurs publics – universités, établissements d’enseignement, collectivités, hôpitaux – renouvellent régulièrement leurs outils de formation. Ce cas fait partie d’une série de 11 cas clients prouvés par courriers d’attribution documentés par des courriers d’attribution officiels, couvrant 9 secteurs d’activité différents.
Quelle est la différence entre un courrier d’attribution et un témoignage client ?
Un témoignage client est déclaratif et subjectif. Un courrier d’attribution est un acte administratif officiel, signé par l’acheteur public, qui confirme que l’offre a été jugée économiquement la plus avantageuse selon une analyse multicritères. Il ne peut pas être fabriqué ni modifié.
C’est précisément pourquoi AO Conquête a fait le choix de publier des preuves de réussite documentées plutôt que des avis clients. Dans les marchés publics, les résultats se mesurent à l’attribution – pas à la satisfaction déclarée. Ce cas Sciences Po s’inscrit dans la même logique que le marché remporté par Dronotec sur l’UGAP : des faits vérifiables, pas des promesses.
Les cas documentés sont accessibles sur la page preuves de résultats vérifiables d’AO Conquête. Pour les entreprises qui souhaitent comprendre les bases avant de répondre à un appel d’offres, la page marché public est un point d’entrée utile.
Dernière mise à jour : avril 2026.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
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