Vous voulez que votre PME soit choisie par les établissements de santé et médico-sociaux ? Le sourcing dédié du RESAH met en relation les entreprises innovantes avec des appels à projets et des acheteurs publics qui cherchent des solutions concrètes. Il offre un canal direct pour faire connaître une solution, obtenir une évaluation ciblée et faciliter l’adoption par des clients publics.
Ce dispositif simplifie la veille, accélère les échanges avec des prescripteurs et renforce la crédibilité commerciale grâce à des partenariats et des évaluations terrain. En participant, une PME gagne en visibilité, améliore sa compréhension des besoins du secteur et augmente ses chances d’accès aux marchés de la santé.
Points Clés
- Accès ciblé aux besoins des établissements et visibilité accrue pour l’offre.
- Processus structuré de détection, d’évaluation et d’accompagnement vers l’adoption.
- Partenariats et évaluations renforcent la crédibilité et facilitent l’intégration commerciale.
Comprendre le sourcing dédié au sein du RESAH
Le sourcing dédié organise la recherche, l’évaluation et la sélection de fournisseurs innovants pour les établissements de santé. Il rassemble des procédures adaptées, des marchés ciblés et des critères RSE pour faciliter l’achat public et la mutualisation au sein du réseau des acheteurs hospitaliers.
Définition et principes du sourcing dédié
Le sourcing dédié identifie des solutions technologiques ou de services spécifiquement pour les besoins hospitaliers. Il combine veille marché, qualification des entreprises, et tests terrain pour vérifier la maturité des offres.
Il privilégie des critères concrets : performance clinique, conformité réglementaire, prix total de possession, et impacts sociaux et environnementaux. Les PME innovantes bénéficient d’un accompagnement pour répondre aux attentes des acheteurs publics.
Points clés :
- Recherche ciblée de fournisseurs innovants.
- Évaluation technique, financière et RSE.
- Validation par expérimentations dans des établissements.
Organisation de la commande publique par le RESAH
Le RESAH centralise et mutualise des achats pour les hôpitaux. Il structure des marchés-cadres et des groupements d’achat pour réduire les coûts et simplifier les procédures pour les établissements adhérents.
L’organisation inclut des appels d’offres adaptés à l’innovation et des dispositifs de présélection. Le pôle innovation facilite le lien entre fournisseurs et structures hospitalières pour accélérer les achats publics innovants.
Éléments opérationnels :
- Marchés-cadres mutualisés.
- Processus de qualification des fournisseurs.
- Accompagnement des établissements dans la contractualisation.
Marchés publics et procédures d’achat innovantes
Les marchés publics gérés par le RESAH intègrent des procédures qui favorisent l’expérimentation et l’adoption rapide de solutions nouvelles. Les acheteurs peuvent mobiliser des clauses favorisant l’évaluation en condition réelle.
Les procédures tiennent compte de la responsabilité sociale et environnementale. Elles permettent d’insérer des critères RSE dans les cahiers des charges et de prévoir des indicateurs de performance pour le suivi post-attribution.
Aspects pratiques :
- Appels d’offres dédiés à l’innovation.
- Clauses d’essai et indicateurs de performance.
- Intégration de critères d’achats responsables pour valoriser les PME engagées.
Innovation PME : Accès et avantages du sourcing au RESAH
Le RESAH offre un point d’entrée structuré pour les entreprises innovantes, facilite la diffusion des solutions et collecte les retours des utilisateurs finaux pour améliorer l’adoption. Les processus visent à réduire les barrières administratives, accélérer le sourcing de solutions et favoriser des acquisitions dynamiques par les établissements.
Facilitation de l’entrée des entreprises innovantes
Le RESAH centralise les appels à projets et les plateformes de sourcing pour rendre visible une PME innovante auprès des acheteurs hospitaliers et médico‑sociaux. Il propose des démarches guidées : dépôt de dossier, évaluation technique et mise en relation avec des acheteurs potentiels.
Les PME bénéficient d’un calendrier clair des étapes et de critères d’éligibilité publiés. Cela limite les retours tardifs et permet d’anticiper les besoins en preuves cliniques ou en conformité réglementaire.
Le RESAH peut aussi orienter vers des partenaires comme Bpifrance pour du financement ou de l’expertise sectorielle, augmentant les chances d’être retenu. Cette orchestration réduit le coût temporel du sourcing de solutions pour une jeune entreprise.
Appui à la diffusion de solutions innovantes
Le RESAH met en avant un catalogue et des actions de promotion pour accélérer l’adoption des solutions innovantes par les établissements. Il organise des démonstrations, des journées thématiques et des webinaires pour présenter les cas d’usage concrets.
Les actions de diffusion ciblent les décideurs opérationnels : directeurs d’établissements, pharmaciens, et responsables des achats. Le RESAH peut aussi inclure une solution dans un marché ou un accord‑cadre national, ce qui facilite l’acquisition par plusieurs structures sans négociation individuelle.
La plateforme de sourcing en ligne permet un accès continu aux offres et favorise l’intégration rapide des nouveautés dans les parcours d’achat, réduisant le délai entre identification et déploiement.
Intégration des retours des utilisateurs finaux
Le RESAH organise des évaluations terrain et collecte des retours d’utilisateurs finaux pour ajuster la mise en œuvre des solutions. Les établissements pilotes remontent des données sur l’efficacité, l’ergonomie et les gains organisationnels.
Ces retours servent à améliorer les fiches produits du catalogue et à définir des bonnes pratiques de déploiement. Ils alimentent aussi les échanges entre fournisseurs et décideurs pour corriger les points faibles avant un déploiement à grande échelle.
L’approche favorise une acquisition dynamique : les retours donnent des critères concrets pour les prochains cycles d’achat et renforcent la confiance des établissements dans l’adoption durable des solutions.
Le rôle des partenariats stratégiques et de l’écosystème d’innovation
Les alliances ciblées connectent PME, finance, grands groupes et institutions. Elles fournissent accès au financement, tests cliniques, validation technologique et réseaux européens.
Collaboration avec Bpifrance, Silver Alliance et EY
Bpifrance apporte des prêts, garanties et appels à projets dédiés aux innovations santé. Elle facilite aussi les mises en relation avec fonds privés. Les PME du RESAH peuvent ainsi accélérer le développement produit et préparer des levées de fonds.
Silver Alliance cible les solutions pour le vieillissement. Elle aide à piloter pilotes terrain auprès d’établissements médico-sociaux et à valider l’usage réel. Les entreprises gagnent en crédibilité commerciale et en retours utilisateurs concrets.
EY fournit du conseil en stratégie, conformité réglementaire et préparation au scale-up. Il aide les PME à structurer leur gouvernance et à préparer des dossiers pour des financements publics ou privés. Ensemble, ces partenaires couvrent financement, terrain d’essai et accompagnement stratégique.
Contribution des acteurs institutionnels et industriels
Les ministères (notamment le ministère de la Santé) définissent les priorités de financement et les cadres d’essai clinique. Leur soutien permet d’obtenir des subventions ciblées et des programmes nationaux dédiés aux innovations en santé.
Les ARS pilotent les expérimentations régionales et facilitent l’intégration des solutions dans les parcours de soins. Elles ouvrent l’accès aux établissements hospitaliers et médico-sociaux pour déployer des pilotes et recueillir des données d’usage.
Les industriels partenaires fournissent capacités de production, distribution et intégration système. Ils offrent aussi des contrats de co-développement ou transfert de technologie. Pour une PME, ce réseau industriel réduit le time-to-market et les risques industriels.
Partenariats européens et initiatives internationales
Les programmes européens financent projets collaboratifs, essais multicentriques et normalisation. Participer à ces appels offre financement et visibilité européenne, tout en facilitant l’accès aux marchés étrangers.
Les initiatives internationales favorisent l’échange de bonnes pratiques et l’accès à hubs d’innovation. Elles aident les PME à identifier distributeurs et partenaires cliniques hors de France, et à sécuriser la conformité réglementaire selon les zones cibles.
Le RESAH peut jouer le rôle d’intermédiaire pour coordonner réponses aux appels, partager résultats de tests et connecter PME avec partenaires européens et internationaux. Cela renforce la crédibilité des dossiers et augmente les chances de succès commercial.
Le sourcing dédié identifie fournisseurs, solutions et modèles contractuels adaptés aux contraintes opérationnelles, budgétaires et réglementaires des structures de santé et du médico-social. Il privilégie l’interopérabilité, la sécurité des données patients, la facilité de déploiement et le coût total de possession.
Typologie des établissements bénéficiaires
Le dispositif couvre une large gamme d’acteurs : hôpitaux (CH, CHU), groupes hospitaliers de territoire (GHT), établissements publics sanitaires, EHPAD, centres de santé, structures d’appui à domicile (HAD, SAD) et services d’incendie et de secours (SDIS). Il inclut aussi les CCAS, les GCSMS et les organismes non lucratifs du médico-social.
Chaque type d’établissement a des critères de sélection distincts : sécurité clinique pour un CHU, continuité de service pour un GHT, conformité au bien-vieillir pour un EHPAD, et modularité pour les services à domicile.
Le sourcing prend en compte la taille, le statut public/privé, et les contraintes locales (zones rurales vs urbaines).
Il facilite la mise en relation avec PME capables d’apporter des preuves d’usage et des références adaptées au contexte réel de chaque structure.
Stratégies adaptées aux besoins spécifiques
Les stratégies s’articulent autour de cinq axes concrets :
- Cartographie des besoins : audit des usages cliniques et médico-sociaux pour définir les critères techniques et fonctionnels.
- Pré-qualification fournisseurs : vérification de conformité, capacités de déploiement et garanties de maintenance.
- Tests terrain : pilotes sur site en EHPAD ou en centre de santé pour valider l’ergonomie et l’efficience.
- Financement et accompagnement : plans d’échelonnement et accompagnement au changement pour réduire les risques d’adoption.
- Veille réglementaire et sécurité : intégration des exigences liées au numérique en santé et à la confidentialité des données.
Ces actions visent à réduire le délai de mise en œuvre et à limiter les surcoûts tout en assurant une montée en compétence des équipes locales.
Sourcing ciblé pour le bien-vieillir et l’autonomie
Le sourcing pour le bien-vieillir privilégie solutions favorisant l’autonomie, la prévention des chutes et le suivi à distance. Il cible notamment : dispositifs d’aide à la mobilité, capteurs non intrusifs pour EHPAD, plateformes de téléassistance pour SAD/HAD, et outils de coordination pour CCAS et centres de santé.
Les critères de choix incluent l’ergonomie pour personnes âgées, la simplicité d’intégration au dossier patient, et la continuité du service en zones rurales.
Les PME locales sont souvent sélectionnées pour leur capacité de maintenance réactive et leur connaissance du tissu territorial.
Pour illustrer, un pilote en EHPAD peut combiner capteurs de sommeil, téléconsultation et formation du personnel pour mesurer l’impact sur l’autonomie et réduire les hospitalisations évitables.
Processus du sourcing dédié : de la veille à l’adoption
Le processus commence par une veille ciblée et une formulation précise des besoins. Il se poursuit par une sélection rigoureuse des offres et se conclut par un accompagnement à l’intégration pour favoriser l’adoption dans les établissements.
Phase de veille de solutions et identification des besoins
La veille de solutions cible les innovations utiles aux établissements (outils numériques, dispositifs médicaux, services de téléconsultation). Elle combine sources publiques, retours d’expérience terrain et surveillance des startups pour repérer des offres matures et pertinentes.
L’équipe de sourcing traduit les retours des utilisateurs en besoins fonctionnels clairs : critères de performance, contraintes d’interopérabilité, budget, et gains attendus.
Points Clés :
- Collecte active d’informations via plateformes spécialisées et partenariats.
- Rédaction d’un cahier des besoins axé sur la valeur métier plutôt que sur des spécifications techniques serrées.
Cette méthode évite la reconduction de solutions obsolètes et ouvre la porte à des options innovantes.
Dynamique de sélection et évaluation des offres
La phase de sourcing combine présélection documentaire et démonstrations sur site ou en environnement simulé. Les critères d’évaluation portent sur la conformité fonctionnelle, la robustesse, le coût total de possession et la capacité du fournisseur à accompagner le déploiement.
On utilise des grilles d’évaluation pondérées et des scénarios d’usage réels pour comparer les offres. Les pilotes ou POC (preuves de concept) valident l’intégration technique et l’ergonomie pour le personnel.
Points Clés :
- Évaluation multidimensionnelle : technique, financière, opérationnelle.
- Priorisation des fournisseurs qui offrent formation, maintenance et trajectoire d’innovation.
Cette dynamique réduit le risque d’échec au déploiement et facilite la montée en charge.
Intégration et accélération de l’adoption par les établissements
Après sélection, l’accent porte sur la gouvernance du projet et la formation des équipes. Un plan d’intégration liste jalons, responsabilités, tests d’interopérabilité et indicateurs de succès.
Les actions d’acculturation incluent ateliers métiers, supports pédagogiques et référents locaux pour assurer l’appropriation. Le suivi post-déploiement mesure l’usage, la satisfaction et l’impact sur les processus cliniques ou administratifs.
Points Clés :
- Mise en place d’un pilote suivi d’un déploiement progressif et mesuré.
- Accompagnement continu : formation, helpdesk et retours d’expérience structurés.
Ce cadre permet d’aligner la stratégie achat avec la transformation des établissements et d’augmenter l’adoption durable des solutions innovantes.
Liens utiles :
- Pour comprendre le rôle du sourcing stratégique dans les achats : Sourcing stratégique : les clés pour assurer des achats agile
- Sur l’intégration du sourcing et des achats pour la résilience de la supply chain : Sourcing stratégique et Achats : enjeux et stratégies 2026 – Ivalua
Enjeux technologiques, numériques et financiers dans le sourcing
Les PME doivent gérer trois priorités : intégrer la santé numérique et l’IA dans les achats, sécuriser des financements adaptés, et adapter la logistique aux exigences durables et aux relations fournisseurs.
Santé numérique et intelligence artificielle dans l’achat public
L’adoption de la santé numérique et de l’e‑santé impose des spécifications claires sur l’interopérabilité et la sécurité des données patients. Les dossiers patients, les dispositifs médicaux connectés (DUI) et les systèmes d’information hospitaliers (MES) demandent des contrats qui précisent chiffrement, hébergement et responsabilités en cas d’incident.
L’intelligence artificielle change les appels d’offres : les outils d’aide à la décision clinique et d’analyse prédictive requièrent des preuves d’efficacité, des jeux de données de qualité et des méthodes d’évaluation. Les PME doivent fournir des indicateurs de performance et des protocoles d’évaluation indépendants.
Points à vérifier par les acheteurs :
- conformité technique et tests d’interopérabilité ;
- garanties de traçabilité des données et audits ;
- preuves cliniques et métriques d’efficacité pour l’IA.
Financements et dispositifs d’accompagnement
Les PME trouvent des financements publics et privés pour développer des solutions santé numérique et intégrer l’IA. Les dispositifs incluent subventions R&D, prêts spécifiques et accompagnement par réseaux professionnels. Les candidatures réussies montrent une feuille de route produit, un business model clair et des preuves de marché.
Les aides couvrent souvent phases pilotes et déploiements : financement pour démonstrateurs, appels à projets régionaux, et partenariats avec des ESN ou des hôpitaux. Les critères d’éligibilité exigent des budgets détaillés et des indicateurs de résultat.
Checklist financement :
- montage de budget par étape (R&D → pilote → déploiement) ;
- partenariats cliniques pour validation ;
- plan de montée en charge pour garantir viabilité financière.
Logistique et achats responsables
La logistique lie approvisionnement, stockage des dispositifs et gestion des retours. Pour la santé, la chaîne doit assurer traçabilité lot par lot, conditions de température et conformité aux normes d’emballage. Les PME optimisent en digitalisant les flux et en utilisant systèmes MES pour suivi en temps réel.
Les achats responsables incluent évaluation fournisseurs sur critères sociaux et environnementaux. Les relations fournisseurs demandent contrats qui intègrent SLA, clauses de continuité et indicateurs RSE. Les actions concrètes comprennent audits fournisseurs, KPIs sur émissions et politique de recyclage des équipements.
Éléments pratiques :
- système MES pour traçabilité et alertes température ;
- clauses SLA et plans de continuité fournisseur ;
- critères RSE intégrés au processus de sélection.
Questions Fréquentes
Le RESAH propose un parcours structuré pour intégrer son programme de sourcing dédié, un accompagnement technique et commercial, ainsi que des actions de promotion ciblées pour valoriser les innovations des PME au sein des achats publics et privés.
Quelles sont les étapes nécessaires pour rejoindre le programme de sourcing dédié de RESAH?
- Prise de contact via le site ou le contact commercial du RESAH pour exprimer l’intérêt.
- Soumission d’un dossier de présentation produit/service avec référentiel, preuves de concept et éventuelles certifications.
- Entretien de qualification pour vérifier l’adéquation avec les besoins des adhérents et les critères du programme.
- Tests ou démonstrations techniques auprès d’utilisateurs pilotes quand cela est nécessaire.
- Signature d’un accord de partenariat ou d’un contrat cadre pour formaliser la mise en marché au sein du réseau.
Comment l’innovation est-elle encouragée et soutenue au sein du réseau RESAH pour les PME?
Le RESAH identifie des besoins concrets des établissements adhérents et met en relation les PME qui apportent des solutions adaptées.
Il facilite les phases de test in situ, finance parfois des pilotes via des dispositifs partenariaux, et organise des journées de démonstration pour générer des retours rapides.
Quels sont les critères de sélection pour les PME souhaitant bénéficier des services de sourcing de RESAH?
Les critères incluent la pertinence de l’offre pour les établissements adhérents, la maturité technologique, la conformité réglementaire applicable, et la capacité commerciale à déployer.
Le RESAH privilégie les solutions qui apportent un gain mesurable (coût, qualité, sécurité) et qui disposent de références ou d’un pilote validant l’usage.
De quelle manière le RESAH accompagne-t-il les PME dans le développement de solutions innovantes?
Le RESAH propose un accompagnement opérationnel : mise en relation avec établissements pilotes, aide à la définition du cahier des charges, et retours d’usage pour itérer la solution.
Il soutient la structuration commerciale via des formations, des outils contractuels adaptés et des présentations ciblées auprès des acheteurs du réseau.
Quels sont les avantages spécifiques offerts par le RESAH aux PME innovantes?
- Accès direct à un réseau d’acheteurs publics et privés dans le secteur médico-social et sanitaire.
- Possibilité de tester la solution en conditions réelles avec des retours d’utilisateurs.
- Visibilité renforcée grâce à des actions de communication, salons et ateliers thématiques.
- Soutien pour sécuriser les aspects contractuels et logistiques lors des premières ventes.
Comment le RESAH assure-t-il la promotion des innovations développées par les PME au sein de son réseau?
Le RESAH organise des événements dédiés, diffuse des fiches produits et communiqués auprès de ses adhérents, et présente les solutions lors d’instances d’achat.
Il met en avant les retours de pilotes et les bilans d’impact pour convaincre d’autres établissements d’adopter la solution.