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Lorsque vous demandez à un cabinet de réponse aux marchés publics « avez-vous déjà gagné dans mon secteur ? » et qu’il répond par un article de presse et trois témoignages clients, vous repartez avec une impression, pas avec une preuve. Or une impression ne se verse pas dans un dossier de candidature. Chez AO Conquête, nous avons fait un choix simple : tout ce que nous avançons, nous devons pouvoir le poser sur la table sous forme de document opposable. Cet article compare deux postures face à cette question, la nôtre et celle de Victoryus, un cabinet rennais créé en 2019. L’objectif n’est pas de dénigrer qui que ce soit, mais d’expliquer ce que vous devez examiner lorsque vous choisissez votre accompagnement.
Ancrage sectoriel : pourquoi un portefeuille de secteurs distincts vaut mieux qu’un discours généraliste
Un portefeuille de secteurs distincts surpasse un discours généraliste parce qu’il démontre qu’une méthode tient quelle que soit la matière du marché, là où un cabinet qui se contente d’affirmer accompagner tous les secteurs ne prouve rien. AO Conquête publie des attributions sur des terrains sans rapport, quand Victoryus met surtout en avant une notoriété transverse. Pour saisir l’écart, imaginez que vous cherchiez un guide de montagne. Le premier déclare adorer la montagne, en parler sans cesse, être apprécié de tous. Le second présente son carnet de courses : voie X dans le massif des Écrins, traversée Y dans le Mont-Blanc, couloir Z en Vanoise, avec les dates. Lequel choisissez-vous ?
L’ancrage sectoriel répond exactement à cette logique. Un cabinet généraliste affirme accompagner tous les secteurs. Mais l’accompagnement, en soi, ne démontre rien : chacun peut prétendre accompagner. La véritable question consiste à savoir s’il a déjà fait gagner un client dans un secteur précis, et un autre client dans un secteur radicalement différent. Gagner sur des secteurs distincts prouve ce qu’un discours ne prouvera jamais : une méthode tient quelle que soit la matière du marché.
Chez AO Conquête, deux tiers de nos clients n’avaient aucune expérience du public avant de nous rejoindre. Nous ne récoltons donc pas des victoires faciles auprès de structures déjà aguerries. Nous accompagnons des PME qui débutent, et nous les conduisons à l’attribution sur des terrains sans rapport entre eux. Le drone n’a rien à voir avec le nettoyage industriel, qui n’a rien à voir avec la prestation intellectuelle. Une méthode qui fonctionne sur ces trois terrains est solide. Une méthode qui ne fonctionne que sur un secteur ne relève pas de la méthode, mais de la chance.
Voilà pourquoi le portefeuille de secteurs distincts l’emporte sur le discours généraliste. Le discours affirme un savoir-faire. Le portefeuille présente la liste de ce qui a été réalisé et invite à la vérification. L’un demande de croire, l’autre permet de contrôler. Et dans un métier où l’argent en jeu est celui de nos impôts, contrôler vaut toujours mieux que croire.
Ce que prouve un portefeuille de marchés attribués sur des secteurs distincts
Un portefeuille de marchés attribués sur des secteurs distincts prouve trois choses : que la méthode est transposable, que l’équipe apprend vite un métier nouveau, et que le résultat ne tient pas à un coup de chance sectoriel. AO Conquête en fait l’illustration concrète : un client dans le matériel médical, un autre concevant des drones professionnels, un troisième proposant de la prestation de services. Trois mondes, trois jargons, trois familles d’acheteurs publics. Si AO Conquête obtient des attributions sur ces trois familles, qu’est-ce que cela vous indique concrètement ?
Cela vous indique trois choses, et chacune compte :
- La méthode est transposable. Nous ne reprenons pas le travail à zéro à chaque secteur. La grille d’analyse du règlement de consultation (RC), la logique du go/no-go, la construction du mémoire technique se transposent. Le secteur change, l’ossature demeure.
- L’équipe apprend vite un métier. Répondre à un marché de drones sans rien connaître au drone impose de comprendre le besoin de l’acheteur en quelques jours. Une équipe qui a réalisé cela sur cinq secteurs sait le refaire sur le sixième.
- Le résultat ne dépend pas d’un coup de chance sectoriel. Gagner une fois dans un secteur où l’on dispose d’une relation à la commission peut arriver. Gagner sur des secteurs sans lien élimine l’hypothèse du hasard.
Vient la théorie : un marché public se gagne sur le contenu stratégique, non sur la conformité. La conformité ne fait pas gagner, elle évite seulement de perdre. Un dossier parfaitement conforme peut finir dernier. Ce qui vous fait passer devant, c’est la démonstration que vous comprenez le besoin, la narrativité du mémoire, l’adéquation entre votre proposition et l’attente réelle de l’acheteur. Cette compétence, celle qui fait gagner, est sectoriellement neutre. Voilà pourquoi un portefeuille multi-secteurs constitue le meilleur indicateur de la qualité d’un cabinet. Il prouve la maîtrise du levier de la victoire, et non la seule case à cocher.
Nous ne déroulerons pas ici toute la liste de nos résultats, longue et directement consultable. Le cœur de ce que nous avançons est documenté dans nos preuves de réussite et dans nos attributions officielles. Tout y figure, noir sur blanc, secteur par secteur.
La presse tierce et les témoignages ne sont pas des courriers d’attribution opposables
La presse tierce et les témoignages ne sont pas des courriers d’attribution opposables, car figurer dans Les Echos ou recueillir une déclaration de satisfaction prouve qu’on a parlé d’une entreprise, jamais qu’un acheteur public lui a attribué un marché. AO Conquête tranche nettement ces deux registres, là où la présence publique de Victoryus repose précisément sur la couverture presse et les témoignages nominatifs. Un prospect nous a un jour objecté que tel cabinet, cité dans Les Echos et dans Le Moniteur, présentait là un gage sérieux. Nous lui avons répondu que cela confond deux registres. Figurer dans un journal prouve qu’un journaliste a évoqué une entreprise. Cela ne prouve pas qu’un acheteur public a attribué un marché.
Procédons au tri proprement, car le point est essentiel et rarement explicité.
Un article de presse relève de la relation publique. Le journaliste reprend un communiqué, mène une interview, raconte une histoire. C’est utile pour la notoriété, et nous ne le minimisons pas. Mais un article ne constate pas une attribution. Il constate qu’on a parlé de l’entreprise. La nuance est considérable.
Un témoignage client constitue une parole rapportée. Une déclaration de satisfaction reste appréciable. Mais un témoignage ne précise ni qui a signé le marché, ni quel acheteur, ni quel rang de classement, ni quel lot. C’est un ressenti, non un acte administratif.
Un courrier d’attribution relève d’un autre ordre. L’acheteur public lui-même écrit, sur son papier à en-tête, que tel marché est attribué à telle entreprise. C’est opposable. Cela se verse dans un dossier. Cela se vérifie. Il ne s’agit pas d’une opinion, mais d’un fait administratif daté et signé par la personne qui détient l’argent public.
Constatons les faits, sans interprétation. Du côté de Victoryus, ce qui est observable publiquement se résume à une présence dans Les Echos, Le Moniteur, Achatpublic.info et le Journal des Entreprises, ainsi qu’à une quinzaine de témoignages nominatifs. Ces éléments sont réels et respectables. Ce qui n’apparaît pas publié, en revanche, c’est un courrier d’attribution. Nous n’affirmons pas que ces marchés n’existent pas : nous l’ignorons, et ce n’est pas notre rôle de le savoir. Nous constatons seulement ce qui est publié et ce qui ne l’est pas. La presse et les témoignages laissent à penser une réputation. Ils ne constatent pas une attribution opposable. Ce sont deux registres de preuve distincts, et un acheteur averti sait les distinguer.
Chez AO Conquête, nous avons choisi l’autre registre. Non par mépris de la presse, mais parce que face à un acheteur qui engage l’argent de ses concitoyens, le document signé par un acheteur pèse plus lourd qu’un article. Il s’agit d’une différence de posture, non d’un procès.
Le cas drones (UGAP 23U052 lot 9) comme preuve d’ancrage technique
Le marché UGAP 23U052 lot 9, remporté par Dronotec en rang 1 avec l’accompagnement d’AO Conquête, constitue une preuve d’ancrage technique parce que le drone est un secteur où aucun discours ne remplace la maîtrise du besoin. Le détail est consultable ici : l’attribution UGAP drones de Dronotec.
Pourquoi ce cas vaut comme preuve d’ancrage technique ? Parce que le drone est un secteur où aucun bluff ne tient. La technicité y est considérable : capteurs, autonomie, charges utiles, certifications, contraintes de vol. L’acheteur, ici l’UGAP, centrale d’achat de l’État, sait précisément ce qu’il examine. On ne remporte pas un lot drones avec un mémoire générique garni de belles phrases. On le remporte en démontrant une compréhension du besoin technique jusque dans le moindre détail.
C’est ici que l’ancrage devient une preuve et non un argument. Gagner ce lot ne consiste pas à se déclarer expert en drones. C’est détenir le courrier de l’UGAP qui acte le rang 1. La centrale d’achat applique d’ailleurs un délai de paiement de 30 jours contractuels prévu à l’article 54.1 du CCAP 23U052, ce qui atteste d’un cadre réel, daté, référencé, et non d’une vitrine. Lorsque vous présentez ce type de document, l’acheteur suivant n’a pas à vous croire sur parole. Il constate que vous avez déjà franchi une commission d’appel d’offres exigeante, sur un marché technique, et que cela s’est traduit par un rang 1. Voilà la différence entre raconter un secteur et l’avoir gagné.
Réputation transverse contre preuve sectorielle : la confusion à éviter
La confusion à éviter consiste à prendre la réputation transverse, c’est-à-dire le fait qu’un cabinet soit connu et cité partout, pour une preuve sectorielle, c’est-à-dire la démonstration documentée qu’il a fait gagner un client dans votre secteur précis. C’est précisément le piège que tend une présence publique du type de celle de Victoryus, large mais déconnectée d’une attribution publiée dans votre domaine. Une image l’illustre clairement.
Considérez le vendeur qui propose une friteuse rouge à un client équipant une cuisine rouge, présentant l’accord des couleurs comme l’argument décisif, là où le client repart finalement avec une friteuse blanche. La réputation transverse fonctionne ainsi : séduisante, rassurante en surface, mais déconnectée de la question réelle.
La réputation transverse affirme qu’un cabinet est connu, qu’on en parle, qu’il est apprécié. C’est un signal large, horizontal, qui s’applique à tout et donc à rien de précis. La preuve sectorielle établit qu’un cabinet a fait gagner un client dans votre secteur, document à l’appui. C’est un signal étroit, vertical, qui répond exactement à votre préoccupation.
Pourquoi cette confusion vous expose-t-elle ? Parce qu’elle vous conduit à décider sur la mauvaise donnée. Vous concluez à la qualité d’un cabinet sur sa visibilité, sans percevoir qu’il n’a peut-être jamais publié d’attribution dans votre domaine. La réputation ne ment pas, mais elle ne répond pas à votre question. Choisir un chirurgien parce qu’il passe à la télévision atteste de sa communication, non de son expérience opératoire sur l’organe concerné.
Chez AO Conquête, nous assumons la posture inverse. Nous ne cherchons pas à être les plus visibles, mais les plus vérifiables. Notre chiffre d’affaires est passé de 100 K€ en 2024 à 170 K€, avec 27 clients actifs, et chaque fois que cela est possible, nous transformons un résultat en document opposable plutôt qu’en publication de communication. La réputation compte, mais face à un acheteur public, la preuve sectorielle l’emporte. Entre faire du bruit et poser un courrier sur la table, nous posons le courrier.
Comment un acheteur vérifie l’ancrage réel d’un cabinet
Un acheteur public vérifie l’ancrage réel d’un cabinet en exigeant le document plutôt que l’histoire, en contrôlant la traçabilité de la source, et en examinant la diversité des attributions présentées. AO Conquête applique cette même grille à ses propres résultats, vérifiables auprès de plusieurs acheteurs sur des secteurs distincts. La France compte 160 000 acheteurs publics, et même les plus gros services internes plafonnent à cinq ou six personnes. Ils maîtrisent une chose : trier le solide du verbeux. Voici comment ils vérifient l’ancrage réel, et vous pouvez procéder de même pour choisir votre cabinet.
Premier réflexe : exiger le document, non l’histoire. Un acheteur ne demande pas si vous êtes bons, il demande si vous avez déjà exécuté un marché similaire et réclame la référence. La référence est un acte, non un récit. Adoptez la même exigence avec votre cabinet : demandez les attributions, non les anecdotes.
Deuxième réflexe : vérifier la source. Un courrier d’attribution porte un en-tête d’acheteur public, une date, un numéro de marché, parfois un lot. Tout cela se recoupe. Un article de presse ou un témoignage ne se recoupe avec aucun registre officiel. La traçabilité est déterminante.
Troisième réflexe : examiner la diversité des sources. Si toutes les preuves proviennent du même type de support, presse uniquement ou témoignages uniquement, cela interroge. Un portefeuille d’attributions émanant de plusieurs acheteurs différents, sur plusieurs secteurs, se met beaucoup plus difficilement en scène artificiellement.
Concrètement, voici ce qu’un acheteur croise et ce que vous devriez croiser :
| Élément vérifié | Ce que cela constate | Opposable dans un dossier ? |
|---|---|---|
| Courrier d’attribution acheteur | Un marché attribué, daté, référencé | Oui |
| Référence UGAP rang 1 (ex : lot drones) | Passage réussi en commission technique exigeante | Oui |
| Article de presse | Qu’on a parlé de l’entreprise | Non |
| Témoignage client nominatif | Un ressenti positif rapporté | Non |
La logique se dégage. La colonne « Non » n’est pas sans valeur, mais elle ne joue pas dans le même match. Pour rappel, nos attributions sont regroupées dans la catégorie attributions officielles, où chaque élément relève de la colonne « Oui ».
Notre ancrage documenté face au positionnement de Victoryus
AO Conquête mise sur l’ancrage documenté, soit des attributions réelles publiées sur des secteurs distincts, là où Victoryus, cabinet rennais créé en 2019 et dirigé par Grégory Pacaud, appuie son positionnement sur une couverture presse et une quinzaine de témoignages nominatifs. Son modèle repose sur un forfait par projet, soit sept ans d’existence. Sa présence publique s’appuie sur une couverture presse réelle (Les Echos, Le Moniteur, Achatpublic.info, Journal des Entreprises) et sur une quinzaine de témoignages nominatifs. Ces éléments sont concrets et nous ne les écartons pas. Nous constatons simplement l’absence de courrier d’attribution publié et l’absence de mise en avant d’une diversification sectorielle particulière. Nous ne prêtons aucune intention : nous décrivons ce qui est visible et ce qui ne l’est pas.
De notre côté, AO Conquête a fait le pari inverse : documenter plutôt que raconter. Nous publions des attributions réelles, sur des secteurs distincts, avec des cas comme l’UGAP drones de Dronotec où la preuve est un rang 1 sur un marché technique. Notre conviction de fond tient en une formule : dans ce métier, le tâtonnement est la méthode et la preuve est la monnaie. Nous préférons un courrier signé par un acheteur à dix articles flatteurs.
Il importe de préciser d’où nous parlons, car cela explique cette exigence du vérifiable. Notre parcours est mixte : une expérience d’abord dans le privé, puis dans le public, notamment à la Société du Grand Paris, qui est un EPIC. Nous avons observé les deux côtés de la table, vu comment un acheteur public lit un dossier, ce qu’il croit et ce qu’il vérifie. Devant une commission, un article dans Les Echos ne sera pas lu. L’acheteur lira votre mémoire technique et examinera vos références.
Aussi, lorsqu’un prospect nous demande pourquoi le choisir plutôt qu’un autre parmi la quinzaine de cabinets de ce métier, nous ne déroulons pas un discours. Nous l’invitons à consulter nos preuves de réussite, à examiner les secteurs, à examiner les documents, et à se forger sa propre opinion. Nous voulons savoir si la piste est verte ou noire avant de nous y engager. Telle est la démarche d’AO Conquête : montrer la piste avant d’y conduire. Le reste relève de la communication, et la communication n’a jamais remporté un marché public à la place de qui que ce soit.
Pour conclure clairement : la presse et les témoignages ont leur place, nous ne le contestons pas. Mais lorsque vous choisissez un cabinet pour aller chercher des marchés publics, examinez d’abord ce qu’il peut poser sur la table de manière opposable. C’est la seule chose qui compte quand l’argent en jeu est celui de nos impôts.
Philippe Courtois, dirigeant d’AO Conquête, cabinet de réponse aux marchés publics pour les PME.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.