Imaginez que vous cherchiez un guide de montagne. Le premier vous annonce : vous payez la sortie, que nous atteignions le sommet ou non. Le second vous propose : vous payez peu pour partir, et l’essentiel de ma rémunération ne tombe que si nous touchons le sommet. Lequel des deux vous donne envie de chausser vos chaussures de marche ? La distinction est limpide. Avant de partir ensemble, vous voulez savoir si la piste est verte ou noire, et qui prend le risque avec vous.
Cet article compare deux postures sur un seul sujet : le modèle de rémunération et l’engagement au résultat dans la réponse aux marchés publics. D’un côté, AO Conquête. De l’autre, un cabinet basé à Rennes, Victoryus. Nous ne cherchons pas la polémique, nous constatons. Et dans notre métier, le constat repose sur un seul juge de paix : la preuve documentaire.
Rémunération au résultat : ce que l’engagement financier dit de la confiance
Adosser une partie de sa rémunération au résultat traduit une conviction réelle dans la capacité du client à gagner, là où un forfait fixe vend une prestation indépendamment de l’issue. Celui qui accepte d’être payé surtout si vous atteignez le sommet exprime une conviction implicite : il croit que vous pouvez y arriver, et il est prêt à parier dessus avec vous. Celui qui veut son chèque quelle que soit l’issue vend une sortie, pas un sommet. Les deux métiers sont honnêtes, mais ils ne portent pas la même promesse.
Le modèle de rémunération, dans l’accompagnement aux marchés publics, n’est donc pas un détail comptable. C’est une déclaration de confiance. Lorsqu’un cabinet adosse une partie de sa rémunération au résultat, il engage sa propre responsabilité dans l’opération. Il ne peut plus se contenter de produire un dossier conforme et de vous souhaiter bonne chance. Il a un intérêt financier direct à ce que vous remportiez le marché.
Nous tenons ici à une distinction essentielle : la conformité ne fait pas gagner, elle évite seulement de perdre. Vous pouvez remplir parfaitement votre RC (règlement de consultation), cocher chaque case du BPU (bordereau des prix unitaires), respecter chaque CCTP (cahier des clauses techniques particulières), et finir cinquième. La conformité constitue le seuil minimal. La victoire se joue ailleurs : preuve, narrativité, adéquation au besoin réel de l’acheteur.
Un cabinet payé uniquement pour produire un dossier tend à s’arrêter au seuil minimal. Un cabinet engagé au résultat est contraint d’aller chercher la victoire. Ce mécanisme ne relève pas de la bonne volonté, il est structurel. Chez AO Conquête, l’engagement au résultat n’est pas un argument marketing posé sur une plaquette, c’est la colonne vertébrale de la relation. Nous ne vendons pas une sortie, nous visons un sommet, et nous acceptons que notre rémunération en dépende.
Forfait par projet contre engagement au résultat : où est le risque
Dans le forfait par projet pratiqué par Victoryus, le risque pèse entièrement sur le dirigeant, alors que l’engagement au résultat d’AO Conquête le répartit entre le cabinet et son client. Un dirigeant de PME nous contacte. Il dispose d’un budget de quelques milliers d’euros pour un accompagnement. Deux options se présentent. Option A : il paie un forfait fixe par projet. Le cabinet encaisse, monte le dossier, et au dépôt, l’engagement financier du cabinet s’achève. Option B : il paie un montant d’amorce réduit, et l’essentiel de la rémunération n’intervient que s’il décroche le marché. La question est simple : dans quelle option le risque pèse-t-il sur les épaules du dirigeant, et dans quelle option est-il partagé ?
Dans le forfait par projet, le risque est intégralement porté par le client. Vous payez, vous déposez, et si vous perdez, vous avez payé pour un dossier. Le cabinet, lui, a déjà gagné son pari le jour de la signature. C’est le modèle affiché par Victoryus : forfait par projet. Nous le constatons factuellement, sans porter de jugement de valeur. Ce modèle est clair, lisible, et certains clients le préfèrent parce qu’ils savent exactement ce qu’ils paient d’avance.
Restons toutefois lucides sur l’incitation que ce modèle crée. Lorsque la rémunération ne dépend pas du résultat, l’intérêt économique du cabinet s’arrête au dépôt. Aucune raison financière ne le pousse à viser le rang 1 plutôt que le rang 4. Nous ne soutenons pas que les intervenants travaillent mal. Nous observons que la structure de rémunération ne les y incite pas. Or, dans un métier où la différence entre gagner et perdre se joue sur des détails de stratégie, l’incitation pèse lourd.
Chez AO Conquête, nous avons choisi d’adosser une partie de notre rémunération au résultat précisément pour cette raison. Nous voulons que le jour où vous perdez, nous perdions aussi. Cette posture est inconfortable pour nous, et c’est exactement l’objectif. L’inconfort nous oblige à aller chercher la victoire, et pas seulement la conformité. Pour situer notre solidité : AO Conquête accompagne 27 clients actifs, dont deux tiers n’avaient jamais remporté un marché public avant de nous rencontrer.
Pourquoi la presse tierce et les témoignages ne valent pas un courrier d’attribution opposable
La presse tierce et les témoignages nominatifs attestent une visibilité et une satisfaction, mais seul le courrier d’attribution émis par l’acheteur public constitue une preuve vérifiable et opposable qu’un marché précis a été remporté. Imaginez deux restaurants. Le premier affiche en vitrine quinze mots de clients ravis et trois articles de presse qui parlent de lui. Le second vous ouvre son livre de réservations et vous montre les tickets de caisse. Les deux délivrent une information. Mais une seule de ces informations est vérifiable et opposable. La différence est nette.
Un témoignage nominatif est précieux : il reflète une relation humaine et une satisfaction client. Mais il ne constitue pas un document opposable. Personne ne peut, à partir d’un témoignage, retrouver le numéro de consultation, le lot, le rang d’attribution et l’acheteur public. Le même raisonnement vaut pour la presse tierce. Être cité dans Les Échos, Le Moniteur, Achatpublic.info ou le Journal des Entreprises constitue une belle visibilité, nous le disons sans ironie. Mais un article de presse ne constate pas qu’un client précis a remporté un marché précis. Ce sont deux registres distincts.
Le seul document qui constate une victoire est le courrier d’attribution émis par l’acheteur public. Celui qui indique noir sur blanc : telle entreprise est retenue, sur tel lot, à tel rang. Voilà la preuve documentaire opposable dans notre métier.
Concernant Victoryus, nous constatons, sur les éléments publics disponibles : quinze témoignages nominatifs, une présence dans plusieurs titres de presse, et zéro courrier d’attribution publié. Nous nous en tenons à ce constat. Nous n’affirmons pas, et la règle est nette, que cela prouverait quoi que ce soit sur leur travail. Le droit français est clair sur ce point (Cass. com. 4 mars 2020) : on constate l’absence de publication, on ne prouve pas une intention. L’absence d’un document publié ne signifie pas absence de résultats. Elle signifie une seule chose : le prospect ne dispose pas, en libre accès, du type de preuve qui se vérifie. C’est une différence de posture face à la preuve, et non un procès.
Cette posture est précisément le point sur lequel AO Conquête a décidé de jouer cartes sur table.
Pourquoi une attribution documentée rend l’engagement crédible
Une attribution documentée transforme l’engagement au résultat d’AO Conquête en promesse vérifiable, là où un cabinet sans preuve publiée n’offre qu’une affirmation invérifiable. Promettre l’engagement au résultat ne suffit pas. Comment savez-vous qu’il atteint réellement des sommets, et pas seulement qu’il en parle bien ? Vous lui demandez ses photos au sommet, avec la date et le nom du pic. Telle est la nature d’une attribution documentée.
L’engagement au résultat sans preuve de résultats reste une affirmation creuse. N’importe qui peut écrire « rémunération au succès » sur une page. La question décisive est la suivante : montrez-moi les succès. Et un succès, dans les marchés publics, ne se raconte pas, il se prouve par le courrier d’attribution.
C’est pourquoi les deux sujets sont indissociables. L’engagement au résultat ne rend un cabinet crédible que s’il peut adosser cet engagement à un historique de victoires documentées. À défaut, vous payez une promesse sur une promesse. Chez AO Conquête, nous lions les deux volontairement : nous nous engageons au résultat, et nous publions les attributions officielles qui démontrent que cet engagement tient. Nous résumons ici nos preuves en deux phrases, car le détail se trouve ailleurs. Pour les vérifier pièce par pièce, consultez nos preuves de réussite et nos attributions officielles.
Le panel de cabinets sur ce marché compte une quinzaine d’acteurs, et la plupart communiquent sur des témoignages, des logos clients, des chiffres flatteurs. Très peu publient des courriers d’attribution vérifiables. Cette rareté révèle le niveau d’exigence qu’un prospect peut légitimement réclamer.
Le cas d’un marché UGAP gagné sous engagement au résultat
AO Conquête a accompagné un client jusqu’à une victoire UGAP référencée 23U052, lot 9, attribuée en rang 1, sous un modèle d’engagement au résultat. Le rang 1 n’est pas un détail : c’est la première place, celle qui emporte le marché. Vous pouvez consulter le détail public de l’attribution UGAP drones de Dronotec.
Pourquoi cet exemple éclaire-t-il notre sujet ? Parce que l’UGAP est une centrale d’achat au cadre très rigoureux. Les délais de paiement y sont contractuels, 30 jours selon le CCAP 23U052 article 54.1 : il s’agit d’engagements fermes, pas de déclarations. Décrocher un lot en rang 1 auprès d’un acheteur de ce calibre ne relève pas du hasard. C’est le résultat d’une stratégie qui vise la victoire et non la simple conformité.
Voilà ce que l’engagement au résultat permet de tenir. Lorsque notre rémunération dépend du rang d’arrivée, nous ne nous contentons pas d’un dossier acceptable. Nous travaillons l’adéquation au besoin, la narrativité de la mémoire technique, le positionnement prix intelligent. Une donnée éclaire ce point : selon l’étude Tengo 2026, 80 % des clients AO Conquête savent refuser une baisse de prix injustifiée, contre une majorité de TPE qui cèdent sous la pression faute de méthode. Gagner en rang 1 sans brader ses prix signe un accompagnement qui vise le sommet.
Ce qu’un prospect doit demander avant de signer
Avant de signer avec un cabinet, un prospect doit exiger un courrier d’attribution vérifiable, la part de rémunération adossée au résultat et un marché récent gagné en rang 1, soit autant d’éléments qu’AO Conquête publie et qu’un modèle au forfait n’impose pas. Non pas une liste de façade, mais une série de questions qui séparent le vrai du vendu. Le principe tient à l’étape zéro : vous vérifiez avant de vous engager, jamais après.
- Montrez-moi un courrier d’attribution. Pas un témoignage, pas un article de presse, mais un véritable courrier d’acheteur public, avec un numéro de consultation, un lot, un rang. Si l’on vous répond par des logos clients, vous tenez votre réponse sur le registre de preuve.
- Comment êtes-vous rémunéré si je perds ? La question la plus simple et la plus révélatrice. Si la réponse est « comme si vous gagniez », vous savez que le risque repose entièrement sur vous.
- Quelle part de votre rémunération dépend du résultat ? Un cabinet qui assume l’engagement au résultat vous répond par un chiffre clair. Un cabinet en forfait par projet vous indiquera que le forfait reste le forfait.
- Pouvez-vous citer un marché gagné en rang 1 sur la dernière période, vérifiable ? Le rang compte. Rang 1 ou rang 4, l’effet sur votre trésorerie diffère radicalement.
- Sur combien de clients sans expérience publique avez-vous obtenu un premier marché ? Chez AO Conquête, deux tiers de nos clients partaient de zéro. Le délai moyen vers un premier marché se situe entre 3 et 9 mois. Demandez ces ordres de grandeur à n’importe quel cabinet.
Ces cinq questions ne constituent pas un piège. Ce sont les interrogations normales d’un acheteur lucide. Si un cabinet se dérobe sur la preuve documentaire, cela ne signifie pas nécessairement qu’il travaille mal. Cela signifie qu’il vous demande de lui faire confiance sur parole, dans un métier où la parole se vérifie justement par des documents. Il vous revient de décider si ce niveau de confiance aveugle vous convient.
Notre modèle d’engagement comparé à celui de Victoryus
AO Conquête adosse sa rémunération au résultat et publie ses courriers d’attribution, tandis que Victoryus, cabinet rennais créé en 2019 et dirigé par Grégory Pacaud, fonctionne au forfait par projet en s’appuyant sur des témoignages et la presse spécialisée. AO Conquête est un cabinet centré sur les PME, avec un engagement au résultat et une politique de publication des attributions officielles. Voici la lecture comparée, telle que nous la constatons sur les éléments publics.
| Critère | AO Conquête | Victoryus |
|---|---|---|
| Modèle de rémunération | Engagement au résultat | Forfait par projet |
| Qui porte le risque si vous perdez | Risque partagé | Risque porté par le client |
| Courriers d’attribution publiés | Oui (catégorie dédiée, vérifiable) | Aucun publié à ce jour |
| Témoignages nominatifs | Oui | Oui (quinze) |
| Presse tierce | Présence | Les Echos, Le Moniteur, Achatpublic.info, Journal des Entreprises |
| Type de preuve dominant | Documentaire opposable | Témoignage et presse |
La différence essentielle figure dans la dernière ligne. Les deux cabinets disposent de témoignages et de presse. Mais le registre de preuve dominant n’est pas le même. AO Conquête mise sur le document opposable, celui qui se vérifie en deux clics. C’est un choix exigeant, car il nous interdit de raconter des histoires invérifiables. Lorsque vous publiez vos courriers d’attribution, vous ne pouvez plus travestir la réalité.
Ce choix demeure cohérent avec notre modèle de rémunération. Nous nous engageons au résultat, nous devons donc prouver des résultats, donc nous publions. L’ensemble se tient. Un cabinet en forfait par projet ne subit pas la même contrainte interne : il peut parfaitement fournir un excellent travail sans jamais publier une seule attribution, parce que son modèle économique ne l’y oblige pas. Nous le répétons : nous constatons une différence de structure, pas une faute.
Un mot sur notre point de vue, car il compte. Notre fondateur affiche un parcours mixte : d’abord dans le privé, puis dans le public, notamment du côté de la Société du Grand Paris, qui est un EPIC. Il a observé les marchés publics depuis les deux rives, celle du candidat et celle qui structure la commande. Ce double regard nous a convaincus qu’un cabinet doit s’engager sur le résultat et le prouver par des documents, pas par des slogans.
Alors, verte ou noire, la piste ? Examinez le type de preuve que l’on vous tend avant de chausser les skis. Si vous souhaitez comparer sur pièces, tout est accessible : nos preuves de réussite et la catégorie attributions officielles. Nous vous attendons au sommet.
Philippe Courtois, fondateur d’AO Conquête, accompagnement des PME à la réponse aux marchés publics.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.