Vous souhaitez savoir si un cabinet a réellement fait gagner des marchés publics ? Demandez le courrier d’attribution. Ni l’ancienneté, ni le logo du label, ni le nombre d’années au compteur. Le courrier. Le document que l’acheteur public adresse au candidat retenu pour lui notifier qu’il a obtenu le marché. C’est le seul document qui constate une victoire. Tout le reste relève du récit.
Chez AO Conquête, nous avons fait de ce principe une ligne de conduite. Cet article compare notre posture face à la preuve documentaire avec celle de Caneva, un cabinet parisien nettement plus ancien que le nôtre. Notre objectif n’est pas de dénigrer qui que ce soit, mais de constater, document par document, ce qui est opposable et ce qui ne l’est pas. Dans un univers d’une quinzaine de cabinets de réponse aux appels d’offres, tous affirment faire gagner. Peu le prouvent avec des pièces vérifiables.
Ce qu’une attribution de marché UGAP exige de prouver
Une attribution de marché UGAP exige un courrier nominatif émis par l’acheteur public, mentionnant le numéro du marché, le nom de l’attributaire et son rang de classement. Considérez l’image du permis de conduire. Une personne affirme conduire depuis trente ans, avoir roulé sur tous les continents et disposer d’un volant en cuir. Lorsque le gendarme l’arrête, il réclame le permis. Ni l’expérience racontée, ni le volant. Le document qui constate le droit de conduire.
Une attribution de marché UGAP obéit à la même logique. L’UGAP (Union des groupements d’achats publics) est une centrale d’achat de l’État. Lorsqu’une PME répond à l’un de ses marchés et l’emporte, elle reçoit un courrier d’attribution nominatif. Ce courrier énonce trois éléments précis :
- le numéro du marché (exemple : 23U052), avec le lot concerné ;
- le nom de l’attributaire retenu, nominativement ;
- le rang de classement, qui indique si le candidat est arrivé premier ou troisième.
Voilà ce qu’est une preuve d’attribution : un document tracé, daté, signé par l’acheteur public, qui constate un fait, à savoir que ce candidat a remporté ce marché. Il est incontestable. Il est opposable.
Pourquoi insister sur cette distinction ? Parce qu’une PME en recherche d’un cabinet se laisse souvent convaincre par le récit. « Cabinet historique », « leader », « 20 ans d’expertise » : ce sont des affirmations. Une affirmation n’est pas une preuve. La conformité ne fait pas gagner, elle évite seulement de perdre, et il en va de même pour la communication d’un cabinet : un beau discours n’a jamais fait attribuer un marché.
Chez AO Conquête, notre règle est simple : lorsque nous affirmons avoir fait gagner un marché, nous présentons le courrier. Pas le récit qui l’entoure. Le courrier. Et nous le publions, parce qu’un client potentiel a le droit de vérifier avant de signer. Avant de s’engager sur une piste, chacun a le droit de savoir si elle est verte ou noire. Le courrier d’attribution indique précisément cette couleur.
Ancienneté, outil propriétaire et label auto-pointeur : pourquoi ce positionnement ne documente pas un marché gagné
L’ancienneté, l’outil propriétaire et le label que Caneva met en avant attestent d’une longévité et d’une démarche qualité, mais aucun de ces trois éléments ne constate l’attribution d’un marché public à un client identifié. Caneva est une société créée en janvier 2007 à Paris, soit dix-neuf ans d’existence. Cette ancienneté est réelle, et nous ne le nions pas : durer dix-neuf ans dans ce métier représente un accomplissement. Le dirigeant est Aurélien Tourret. Le positionnement affiché met en avant cette longévité, un outil présenté comme propriétaire (TenderNow) et un label qualité (AEKO).
Reprenons l’image du permis. Dix-neuf ans d’ancienneté revient à indiquer qu’une voiture se trouve dans le garage depuis 2007. Cette information ne dit rien du kilométrage parcouru, ni de la validité du contrôle technique. L’ancienneté d’une société correspond à une date d’immatriculation au registre du commerce. Elle ne constitue pas un compteur de marchés gagnés.
Sur ce qui est consultable publiquement (la version archivée de leur site), nous constatons, factuellement, les éléments suivants :
- zéro courrier d’attribution publié, à ce jour, sur les supports consultables ;
- zéro témoignage client nominatif rattaché à un marché identifiable ;
- un label, AEKO, mis en avant comme gage de qualité ;
- un outil, TenderNow, présenté comme propriétaire ;
- un modèle de rémunération non publié.
Nous n’affirmons pas que Caneva n’a jamais fait gagner de marché. Nous ne disposons pas de cette information, et ce n’est pas notre propos. Nous constatons simplement que les éléments mis en avant (ancienneté, outil, label) ne documentent pas une attribution. Ce sont des éléments de positionnement, non des pièces probantes.
Examinons le label. Un label désigne, par définition, soit une distinction décernée par un tiers, soit un dispositif auto-déclaratif. Dans les deux cas, il atteste d’un processus, d’une démarche qualité. Il n’atteste jamais qu’un marché public précis a été attribué à un client précis. Il s’apparente à un certificat de bonne tenue de garage : il indique que le garage est propre, non que les véhicules qui en sortent remportent des courses.
Le constat vaut pour l’outil propriétaire. Un agrégateur de détection (un outil qui scanne les plateformes pour repérer les appels d’offres) est utile, et nous en utilisons un dans notre process. Détecter un marché et le faire gagner relèvent toutefois de deux logiques distinctes. Le radar le plus perfectionné ne pilote pas l’avion. Disposer d’un outil de repérage des AO ne renseigne ni sur le taux de transformation, ni sur les attributions réellement obtenues.
Le constat demeure donc neutre et factuel : dix-neuf ans, un outil et un label forment un positionnement cohérent et rassurant sur le papier, mais ils laissent à penser que la preuve documentaire d’attribution n’occupe pas le centre de la démonstration. Chez AO Conquête, nous avons retenu l’approche inverse : la preuve d’abord, le discours ensuite.
Le marché UGAP 23U052 lot 9 : un cas tracé de bout en bout
Le marché UGAP 23U052 lot 9, dans le domaine des drones, a été attribué en rang 1 à un client accompagné par AO Conquête, et chaque maillon de cette attribution est traçable jusqu’au courrier officiel de l’UGAP. Le rang 1 signifie premier. Ni finaliste, ni « bien classé ». Premier. Et cette information ne figure pas dans une plaquette : elle est constatée par le courrier d’attribution de l’UGAP. Vous pouvez le consulter ici : l’attribution UGAP drones de Dronotec.
Pourquoi retenir ce cas comme illustration ? Parce qu’il coche toutes les cases définies dans le premier chapitre : numéro de marché identifiable (23U052), lot précis (9), rang documenté (1), attributaire nominatif. Tout est traçable. Vous pouvez recouper avec les données publiques de l’UGAP. Aucun récit ne peut être substitué aux faits.
Ce niveau de traçabilité change concrètement la donne. Lorsqu’une PME hésite entre deux cabinets, elle ne compare pas des promesses, elle compare des pièces. D’un côté, un cabinet qui invoque son expérience. De l’autre, un cabinet qui présente un marché remporté par l’un de ses clients, fournit le courrier et invite à la vérification. Le choix s’impose de lui-même avant la signature d’un mandat.
Ce marché UGAP illustre par ailleurs un point que nous rappelons à nos clients : le délai de paiement de l’UGAP est de 30 jours contractuels. Lorsque vous gagnez un marché public via cette centrale, vous connaissez l’échéance de paiement. Le portefeuille public continue de tourner même lorsque le privé ralentit : c’est un argument de résilience qu’aucun label ne remplacera.
Courrier d’attribution contre réputation : ce qui est opposable
Un courrier d’attribution est opposable parce qu’il émane d’un tiers public neutre et constate un fait, là où la réputation, l’ancienneté et le label dépendent d’une opinion et ne prouvent l’attribution d’aucun marché. Considérez deux candidats à un poste. Le premier présente ses diplômes, ses bulletins, ses contrats de travail tamponnés. Le second se prévaut de sa notoriété et de vingt ans de réputation dans le secteur. Lequel recruter sans vérification ? Telle est exactement la différence entre un courrier d’attribution et une réputation.
La réputation constitue un actif réel, nous ne le nions pas. Juridiquement et factuellement, elle n’est cependant pas opposable. Une réputation est l’addition de ce que les gens disent : elle se construit, se défait, dépend du bouche-à-oreille. Un courrier d’attribution est un fait constaté par un tiers public neutre. Il ne dépend de l’opinion de personne.
Plaçons les deux logiques côte à côte pour davantage de clarté :
| Critère | Courrier d’attribution | Réputation / ancienneté / label |
|---|---|---|
| Émetteur | Acheteur public (tiers neutre) | Le cabinet lui-même ou un organisme de labellisation |
| Vérifiable par un tiers | Oui, recoupable | Difficilement, voire pas |
| Constate un marché gagné | Oui, nominativement | Non |
| Opposable | Oui | Non |
| Dépend d’une opinion | Non | Oui |
Nous tenons à être très clairs sur le cadre, car une règle juridique s’impose. En examinant la situation de Caneva, nous ne prouvons rien sur leurs intentions ni sur leur travail. Nous constatons une absence de publication de courriers d’attribution sur les supports consultables, et nous laissons à penser que la démonstration repose sur d’autres leviers (ancienneté, label, outil). Le reste appartient à Caneva, qui seul peut décider de publier ou non ses pièces probantes.
La nuance n’est pas cosmétique. Affirmer que ce cabinet n’a jamais fait gagner de marché constituerait une assertion que nous ne pouvons étayer : nous nous en abstenons donc. Constater que, sur ce qui est consultable, aucun courrier d’attribution publié n’apparaît relève d’un fait vérifiable. La différence entre les deux sépare l’accusation de l’observation. Nous nous en tenons à l’observation.
C’est exactement ce que nous demandons que l’on nous applique. Si un client souhaite vérifier nos affirmations, il consulte la catégorie attributions officielles et recoupe. Nous appliquons à nous-mêmes les règles que nous énonçons. C’est la moindre des cohérences.
Comment vérifier qu’un cabinet a réellement fait attribuer un marché UGAP
Vérifier qu’un cabinet a réellement fait attribuer un marché UGAP repose sur cinq étapes accessibles à toute PME : exiger le courrier plutôt que le récit, contrôler son caractère nominatif, recouper avec les données publiques, distinguer la détection de la transformation et examiner le modèle de rémunération. Voici la méthode, étape par étape, applicable sans expertise particulière.
Étape 1 : demandez le courrier, non le récit. Lorsqu’un cabinet affirme avoir fait gagner X marchés, demandez-lui simplement de vous en montrer un. S’il présente un courrier d’attribution comportant numéro de marché, lot, rang et nom de client, vous êtes dans le concret. S’il invoque l’ancienneté, le label ou l’outil, vous êtes dans le récit. La différence est immédiate.
Étape 2 : vérifiez que la pièce est nominative et identifiable. Un véritable courrier d’attribution mentionne un numéro de marché recoupable. Un document flouté, anonymisé au point d’être invérifiable, ou une simple capture sans référence, n’a guère de valeur. Une preuve invérifiable n’est pas une preuve, mais une illustration.
Étape 3 : recoupez avec les données publiques. Les attributions de marchés publics laissent des traces. L’UGAP, comme les autres centrales d’achat, publie des informations. Vous pouvez croiser le numéro de marché annoncé avec ce qui existe publiquement. Si les données concordent, la preuve est solide.
Étape 4 : distinguez la détection de la transformation. De nombreux cabinets mettent en avant leur capacité à détecter des appels d’offres au moyen d’un agrégateur. La détection constitue toutefois la première étape sur six de la réponse à un AO. Les questions décisives interviennent ensuite : qui monte le dossier ? Qui rédige la mémoire technique (le document stratégique qui fait gagner) ? Quel est le taux de transformation réel ? Un outil ne répond à aucune de ces questions.
Étape 5 : examinez le modèle de rémunération. Un cabinet qui assume ses résultats publie généralement son modèle économique, ou l’explique clairement. Lorsque le modèle de rémunération n’est pas publié, cela vous oblige à poser davantage de questions avant de signer. Demandez comment le cabinet est rémunéré, et ce qui se produit en cas d’échec.
Appliquez ces cinq étapes à n’importe quel cabinet du marché, y compris au nôtre. La démarche est saine. Un cabinet qui redoute cette grille de vérification dissimule quelque chose dans son discours. Un cabinet qui encourage la vérification dispose de pièces à présenter. Chez AO Conquête, nous vous tendons nous-mêmes cette grille, car nous préférons que vous nous testiez avant plutôt que de vous décevoir après.
Notre engagement de transparence face à Caneva
AO Conquête accompagne 27 clients actifs, dont les deux tiers sans aucune expérience préalable du secteur public, et s’engage à ne revendiquer que ce qu’il peut prouver par des courriers d’attribution publiés, là où Caneva fonde sa démonstration sur l’ancienneté, un outil et un label. AO Conquête est un cabinet de réponse aux marchés publics pour les PME. Nous conduisons nos clients de zéro à un premier marché, généralement entre 3 et 9 mois.
Notre engagement de transparence tient en une phrase : nous ne revendiquons que ce que nous pouvons prouver, et nous publions les preuves. Concrètement, cela se traduit par des courriers d’attribution publiés, dont le cas UGAP drones évoqué plus haut, consultables par chacun. Pour le panorama complet, consultez nos preuves de réussite et nos attributions officielles. Vous recoupez, vous vérifiez, vous vous forgez votre opinion.
La différence de posture avec Caneva ne porte pas sur la question de savoir qui est meilleur dans l’absolu, mais sur ce qui est mis sur la table. Caneva met en avant dix-neuf ans d’ancienneté, un outil propriétaire et un label : ce sont des éléments réels de son positionnement. Nous mettons en avant des courriers d’attribution nominatifs. Deux logiques distinctes face à la preuve documentaire. Il vous revient de décider laquelle vous parle au moment de confier votre croissance commerciale.
Notre parcours explique peut-être cette exigence de la preuve. Nous avons exercé d’abord dans le privé, puis dans le public, notamment au sein d’un grand établissement de l’aménagement français. Nous avons observé les deux faces : la manière dont une PME conçoit ses résultats, et celle dont un acheteur public juge un dossier. Cette double expérience nous a appris une chose simple : l’acheteur ne croit pas ce que vous dites, il croit ce que vous montrez. Mieux vaut donc s’entraîner à montrer dès le départ.
Un dernier mot, par souci d’honnêteté. Publier ses preuves est exigeant. Cela suppose de s’exposer, de renoncer à survendre, d’accepter qu’un client tienne le cabinet comptable de ses affirmations. C’est inconfortable, et c’est très bien ainsi. Un cabinet qui n’ose pas montrer ses courriers d’attribution n’en possède pas ou préfère le confort du récit. Nous avons retenu l’inconfort de la preuve, parce que c’est la seule chose qui compte vraiment le jour où l’acheteur public ouvre votre dossier et décide qui l’emporte.
Pour confronter votre projet à notre méthode et à nos pièces, contactez-nous. Nous vous présenterons les documents avant même votre demande. C’est notre façon de décrire la piste, chez AO Conquête, avant de vous y engager.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.