Imaginez deux skieurs qui affirment tous deux connaître la montagne. Le premier présente des photos de lui en haut des pistes, des dossards de course, des classements. Le second évoque son carnet d’adresses, les moniteurs qu’il connaît, le chalet où il a ses habitudes. Les deux peuvent être excellents. Mais lorsque vous devez descendre une piste noire, vous voulez savoir laquelle de ces deux personnes a déjà descendu CETTE piste, et non laquelle connaît le gérant du télésiège. Tel est précisément le sujet de cet article : la différence entre connaître le terrain et prouver qu’on l’a déjà parcouru.
Nous allons comparer deux postures face aux marchés UGAP, et plus précisément face au dispositif Croissance PME. D’un côté, AO Conquête mise sur la preuve documentaire d’attribution. De l’autre, un cabinet comme Vaurs Conseil affiche une expertise de niche et un réseau institutionnel. Deux approches, deux philosophies. Et un acheteur public qui, lui, doit trancher.
Faire grandir une PME sur les marchés UGAP : de la candidature au rang 1
Faire grandir une PME sur les marchés UGAP suppose de dépasser le simple référencement : être référencé n’est pas être choisi, c’est seulement obtenir le droit d’être choisi. La nuance est considérable, et c’est là que tout se joue.
Prenons l’exemple d’un artisan qui obtient son emplacement sur un marché couvert. Il dispose du stand, il a la place. Mais s’il se trouve au fond à gauche derrière un poteau, il ne vend rien. Sur l’UGAP, le principe est identique. Le dispositif Croissance PME constitue l’outil qui permet à la centrale d’achat de faire monter les petites structures sur les accords-cadres. Mais le référencement n’est qu’une porte ouverte. Ce qui compte, c’est le rang d’attribution.
Un accord-cadre multi-attributaires classe les titulaires. Rang 1, rang 2, rang 3. Lorsque l’acheteur final passe commande, il considère d’abord le rang 1. Être rang 1 sur un lot, c’est être le premier servi. Être rang 4, c’est attendre que les trois premiers soient indisponibles. La trajectoire d’une PME lauréate ne se résume donc pas à un référencement, mais à une progression au rang 1 sur tel lot, sur tel accord-cadre, avec un numéro vérifiable.
C’est sur ce point que la méthode AO Conquête se distingue. Nous ne vendons pas l’accès à la centrale d’achat. Nous construisons le dossier qui fait gagner le rang. La conformité ne fait pas gagner, elle évite seulement de perdre. Le rang, lui, se joue sur la preuve, la narrativité, l’adéquation au besoin. C’est tout l’objet de la suite.
Le parcours d un client accompagné jusqu au lot 9 de l accord-cadre 23U052
Une PME accompagnée par AO Conquête a remporté le marché UGAP 23U052, lot 9, en rang 1, et non un simple référencement. Le détail du parcours est documenté sur l’attribution UGAP drones de Dronotec.
Ce qui mérite l’attention dans ce parcours, c’est ce qui se trouve derrière le numéro de marché. Un accord-cadre UGAP ne se réduit pas à un formulaire rempli un dimanche soir. Le CCAP fixe les règles du jeu : délais de paiement contractuels (30 jours sur ce marché, article 54.1, ce qui est rapide pour du public), engagements de service, pondération des critères. Aujourd’hui, la moyenne s’établit autour de 60 % technique et 40 % prix. Autrement dit, ce n’est plus le moins-disant qui gagne, mais le mieux-disant.
Pour ce client, le travail a porté sur le mémoire technique : moyens humains, moyens matériels, méthodologie et délais. Trois blocs qui pèsent souvent 20 % chacun. Le rang 1 ne tombe pas du ciel. Il se construit document par document, en partant du besoin de l’acheteur, jamais d’une ancienneté affichée. Cette trajectoire-là, nous pouvons l’auditer. Le numéro de marché existe, le rang existe, l’attribution est publiable. Voilà ce qu’est une preuve.
Avis, ancienneté, notoriété : pourquoi ce ne sont pas des preuves de croissance
Les avis, l’ancienneté et la notoriété ne sont pas des preuves de croissance car aucun de ces éléments ne constate une attribution gagnée. Une société créée en 2015, soit onze ans d’existence, c’est respectable. Une expertise de niche sur la DSP (délégation de service public) et les appels à projets, c’est rare et constitue une véritable compétence. Un dirigeant ex-adjoint au maire d’une ville de plus de 60 000 habitants, chargé de la communication et de l’événementiel, avec une expertise affaires publiques, c’est un beau parcours. Tout cela est exact et tout cela a de la valeur.
Mais une question s’impose : cela prouve-t-il qu’une PME accompagnée est montée au rang 1 sur un accord-cadre UGAP ? Non. Cela constate une ancienneté, un domaine de spécialisation, un réseau. Cela ne constate pas une trajectoire d’attribution tracée.
Une image éclaire ce constat. L’ancienneté équivaut à l’âge d’un restaurant : « Maison fondée en 1985 ». Cette mention ne vous indique pas si l’on y mange bien aujourd’hui. La notoriété correspond à la réputation de la façade. Les avis traduisent ce que disent les voisins. Aucun de ces trois éléments ne vous montre l’assiette. Or un acheteur public veut voir l’assiette : le marché remporté, le rang, le numéro.
- L’ancienneté constate une durée d’existence, pas une victoire sur appel d’offres.
- La notoriété constate une présence, pas une attribution.
- L’expertise de niche constate une compétence, pas un résultat documenté.
Chez AO Conquête, nous ne soutenons pas que ces éléments sont sans valeur. Nous affirmons qu’ils ne remplacent pas la preuve. Ce sont deux registres différents. Et lorsqu’un acheteur compare deux cabinets pour confier sa réponse, il est légitime à demander un courrier d’attribution.
Les signaux de croissance qu un acheteur peut auditer
Un signal de croissance auditable est un signal qu’un tiers peut contrôler sans s’en remettre à la parole, comme le carnet d’entretien, les factures et le contrôle technique d’une voiture d’occasion plutôt que la seule assurance du vendeur. La parole, elle, ne se vérifie pas.
Appliquons ce raisonnement à un cabinet de réponse aux marchés publics. Quels sont les signaux qu’un acheteur, ou une PME en quête d’un accompagnement, peut réellement auditer ?
- Le courrier d’attribution officiel : le document qui constate, noir sur blanc, qu’un marché a été gagné. Numéro, pouvoir adjudicateur, lot, rang.
- Le numéro de marché : vérifiable dans les avis d’attribution publics.
- Le témoignage nominatif : un client qui accepte de donner son nom et de raconter son parcours. Vérifiable parce qu’on peut le recontacter.
- La trajectoire chiffrée : un cabinet qui montre sa propre croissance assume la transparence.
Du côté d’AO Conquête, ces signaux existent et sont publiés. Notre croissance interne est assumée : le chiffre d’affaires est passé de 100 K€ à 170 K€ d’une année sur l’autre, avec 27 clients actifs, dont les deux tiers n’avaient aucune expérience du public avant de nous rejoindre. Le détail des attributions est consultable dans la catégorie attributions officielles, et l’ensemble des preuves est rassemblé sur nos preuves de réussite.
Pour Vaurs Conseil, le constat est factuel : aucun courrier d’attribution publié, aucun témoignage nominatif accessible, un modèle de rémunération sur mesure sans prix public, et pas de presse tierce ni de label qualité identifiable. Nous n’affirmons pas que le cabinet ne gagne pas de marchés. Nous constatons qu’en l’état, aucun document n’est disponible pour audit. C’est une différence de posture, non un jugement de valeur.
L expertise de niche et le réseau institutionnel ne remplacent pas la preuve documentaire d attribution
L’expertise de niche et le réseau institutionnel mis en avant par Vaurs Conseil ne remplacent pas la preuve documentaire d’attribution, et notre position sur ce point est nette, car c’est le cœur de notre conviction.
Un parcours d’adjoint au maire, une connaissance fine des rouages institutionnels, une spécialisation rare sur la DSP et les appels à projets : ce sont des atouts réels. Le réseau ouvre des portes et fait gagner du temps dans la compréhension du fonctionnement d’une collectivité. Personne de sérieux ne le contestera. Mais voici ce que le réseau ne fait pas : il ne remplit pas le mémoire technique à votre place, et surtout, il ne constitue pas une preuve d’attribution.
Que se passe-t-il lorsqu’un acheteur public doit choisir entre deux titulaires ? Il ne note pas le carnet d’adresses. Il note le dossier. La connaissance des affaires publiques s’avère précieuse en amont, pour comprendre le terrain. Mais le jour du dépôt, ce qui est évalué, c’est le contenu du mémoire, non les relations entretenues à la mairie. Et c’est heureux : il s’agit de l’argent de nos impôts, le marché doit revenir au mieux-disant sur dossier, pas au mieux-introduit.
Nous l’affirmons sans détour : l’expertise de niche est un avantage en entrée de jeu, pas une garantie de résultat en sortie. Deux choses peuvent être vraies en même temps. Vaurs Conseil peut détenir une véritable maîtrise de la DSP ET ne pas publier de preuve documentaire d’attribution. Les deux ne se contredisent pas. Simplement, lorsqu’il s’agit de la trajectoire VÉRIFIABLE d’une PME lauréate sur un dispositif comme Croissance PME UGAP, c’est la preuve documentaire qui tranche, pas la fiche de poste passée du dirigeant.
Tel est exactement le pari d’AO Conquête : nous assumons de mettre sur la table ce qu’un tiers peut contrôler. Dans un secteur où une quinzaine de cabinets promettent tous l’excellence, le seul moyen de se différencier honnêtement reste le document opposable.
Le levier d une attribution publique tracée pour une PME
Une attribution publique tracée constitue pour une PME un actif réutilisable, là où une PME jamais entrée sur le public repart de zéro à chaque dépôt. Rappelons l’exemple de l’électricien : pendant le Covid, son portefeuille privé est entré en hibernation. Le portefeuille public, lui, a continué de tourner. Mairies, hôpitaux, écoles, l’activité ne s’arrête pas. Le marché public français représente 200 milliards d’euros par an, environ 10 % du PIB, stable depuis quarante ans. Et pourtant, seul un quart des répondants sont des TPE/PME. L’angle mort du commerce tient à cela : le public commande, mais peu de petites structures savent que la voie est ouverte.
Examinons maintenant le levier concret d’une attribution tracée. Lorsqu’une PME a déjà gagné un marché UGAP en rang 1, elle obtient trois choses :
- Une référence opposable : pour le marché suivant, elle ne part plus de zéro. Elle dispose d’un numéro, d’un rang, d’une expérience documentée à faire valoir dans son mémoire.
- Une crédibilité acheteur : un pouvoir adjudicateur rassuré lorsqu’il constate qu’un fournisseur a déjà tenu ses engagements ailleurs.
- Un effet de trajectoire : la première attribution est la plus difficile. Ensuite, la mécanique s’enclenche. Le délai pour décrocher un premier marché s’établit entre trois et neuf mois lorsque le dossier est bien construit.
Tout l’intérêt d’une attribution documentée comme le marché UGAP 23U052 lot 9 évoqué plus haut tient là. Elle n’est pas qu’un trophée. Elle devient un actif réutilisable. Et c’est précisément ce qu’AO Conquête construit avec ses clients : non un coup unique, mais une trajectoire où chaque marché gagné alimente le suivant. Une attribution tracée joue le rôle du carnet d’entretien de la voiture : elle augmente la valeur à la revente, marché après marché.
À l’inverse, sans preuve publiée, une PME repart à chaque fois de la promesse. Elle réitère une demande de confiance. Or l’acheteur public, par construction, ne fonctionne pas à la confiance. Il fonctionne au dossier vérifiable.
Ce qui distingue notre accompagnement de celui de Vaurs Conseil
Ce qui distingue l’accompagnement d’AO Conquête de celui de Vaurs Conseil tient au choix de la preuve documentaire plutôt qu’à la seule expertise de niche : Vaurs Conseil affiche une spécialisation rare, sur la DSP et les appels à projets, portée par un dirigeant au beau parcours institutionnel. C’est une approche par l’expertise de niche et le réseau. Elle est légitime, et pour certains besoins très spécifiques, elle peut convaincre un client.
AO Conquête emprunte l’autre chemin : la preuve documentaire d’abord. Voici, concrètement, ce qui nous distingue.
| Critère | AO Conquête | Vaurs Conseil (constat public) |
|---|---|---|
| Courriers d’attribution publiés | Oui, consultables en ligne | Aucun publié à ce jour |
| Témoignages nominatifs | Oui | Aucun accessible |
| Transparence des tarifs | Modèle explicite | Sur mesure, sans prix public |
| Trajectoire chiffrée assumée | CA et clients communiqués | Non communiquée |
| Positionnement | Preuve d’attribution, B2P généraliste PME | Expertise de niche DSP, réseau institutionnel |
Notre parcours explique cette obsession de la preuve. Nous avons exercé dans le privé avant de passer par le public, notamment à la Société du Grand Paris, un EPIC. Nous avons connu les deux mondes. Et ce que nous avons appris côté acheteur, c’est qu’on ne note jamais une intention, on note un dossier. C’est pourquoi AO Conquête accompagne ses clients sur le contenu stratégique, et non sur la seule conformité. Un mémoire technique sur Word, dense et opposable, jamais un PowerPoint à puces. Un dossier qui commence par le besoin de l’acheteur, jamais par la présentation de l’entreprise. Et au bout, un courrier d’attribution affichable.
Comment choisir, dès lors ? Avant de skier ensemble, encore faut-il savoir si la piste est verte ou noire. Si votre besoin est ultra-spécifique sur une délégation de service public complexe, une expertise de niche peut avoir du sens. Si votre besoin consiste à gagner des marchés publics avec une méthode qui se prouve, et à construire une trajectoire vérifiable marché après marché, alors la preuve documentaire doit primer. C’est le pari d’AO Conquête, et le seul que nous sachions défendre devant un acheteur : non pas une demande de confiance, mais une invitation à vérifier.
Une dernière précision. Nous n’avons que de la considération pour Cédric Vaurs et son parcours. Le sujet n’est pas la personne, mais la posture face à la preuve. L’expertise et le réseau ouvrent des portes. La preuve documentaire, elle, fait franchir le seuil. Et sur un dispositif comme Croissance PME UGAP, c’est ce seuil qui compte.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.