Imaginez que vous cherchez un guide de montagne. Celui-ci vous annonce : « 40 ans d’expérience cumulée, 55 clients satisfaits, je figure dans le Top 6 des guides de la région. » Mais lorsque vous lui demandez de vous montrer un seul carnet de course signé, une seule trace d’un sommet qu’il a réellement fait atteindre à quelqu’un, il vous présente ses avis Google. À cet instant, vous ne savez toujours pas si la piste qu’il va vous faire emprunter est verte ou noire.
C’est exactement la différence que nous allons examiner dans cet article entre AO Conquête et le cabinet lyonnais Onemis. Il ne s’agit pas d’une querelle de chapelle, mais d’une différence de posture face à une seule question : qu’est-ce qui prouve, noir sur blanc, qu’un cabinet a déjà fait gagner un marché public à un client ? Et plus précisément un marché UGAP, c’est-à-dire un marché attribué par la centrale d’achat de l’État, tracé par un courrier d’attribution officiel.
Ce qu’une attribution de marché UGAP exige de prouver
Une attribution de marché UGAP exige de prouver qu’un acheteur public a officiellement retenu une entreprise nommée, par un courrier daté et opposable. Pour l’illustrer, une mairie qui souhaite acheter 1000 téléphones ne peut pas contacter un fournisseur de connaissance et signer directement. Il s’agit de l’argent public, elle doit donc lancer une procédure, mettre en concurrence, évaluer, puis choisir. Lorsqu’elle retient une entreprise, elle lui adresse un courrier officiel. Ce courrier constitue la preuve. Le reste relève de la conversation.
L’UGAP fonctionne sur ce principe, avec une exigence supérieure. Il s’agit d’une centrale d’achat de l’État, un EPIC, à l’image de la Société du Grand Paris au sein de laquelle nous avons exercé côté public après un parcours dans le privé. Lorsque l’UGAP référence un fournisseur sur un lot, elle émet un courrier nominatif qui précise : telle entreprise, tel lot, tel rang. Ce document est datable, vérifiable, opposable. Il ne se falsifie pas.
Que doit donc prouver une véritable attribution UGAP ? Trois éléments, que nous détaillons car tout s’y joue :
- L’identité nominative. Pas « un de nos clients », pas « une PME accompagnée. Le nom de l’entreprise figure sur le courrier.
- Le rang. Être référencé ne signifie pas être 14e sur 15. Le rang 1 sur un lot signifie que c’est votre client qui reçoit la commande lorsque l’acheteur public passe par l’UGAP.
- Le lien avec l’accompagnement. Que le cabinet ait réellement monté le dossier gagnant, et non simplement signé une mission annexe.
Voilà pourquoi, chez AO Conquête, nous ne parlons jamais de « références » au sens flou. Nous parlons de courriers. La conformité d’un dossier, nous le rappelons souvent, ne fait pas gagner : elle évite seulement de perdre. Ce qui fait gagner se situe ailleurs : la preuve, le récit, l’adéquation au besoin. Et la preuve d’un cabinet relève du même principe : elle ne tient pas à son discours, mais à sa trace documentaire.
Le marché UGAP 23U052 lot 9 : un cas tracé de bout en bout
Le marché UGAP 23U052, lot 9, dans le domaine des drones, figure parmi les marchés que AO Conquête a fait gagner, avec une trace opposable à l’arrivée. Le client accompagné, Dronotec, a été attribué en rang 1 sur ce lot. Rang 1, et non figurant. Le courrier d’attribution existe, il est daté, il est nominatif, et vous pouvez le consulter : l’attribution UGAP drones de Dronotec.
Pourquoi ce cas est-il intéressant sur le plan pédagogique ? Parce qu’il illustre la chaîne complète. Nous avons détecté le besoin, étudié le RC (règlement de consultation) et le CCTP (le cahier des charges technique), réalisé un go/no-go rigoureux, monté le dossier, vérifié la conformité, déposé, et l’UGAP a finalement tranché en faveur du client. Six étapes, une trace à l’arrivée. Voilà ce qu’est un marché tracé de bout en bout : pas une promesse, un parcours qui aboutit à un document opposable.
C’est précisément le standard auquel nous comparons tous les positionnements du marché, y compris celui d’Onemis. Non par hostilité, mais parce qu’il s’agit du seul standard qui résiste devant un acheteur public.
Courrier d’attribution contre réputation : ce qui est opposable
Un courrier d’attribution est opposable, là où la réputation ne l’est pas : devant un acheteur public, seul le document nominatif daté résiste à la demande « montrez-moi ». Imaginez deux dossiers posés sur la table d’un dirigeant de PME qui hésite à confier sa réponse à un cabinet. Dans le premier, des captures d’avis Google cinq étoiles et une mention de l’expérience cumulée de l’équipe. Dans le second, un courrier de l’UGAP avec un nom d’entreprise, un numéro de marché, un lot, un rang. Lequel résiste à la demande « montrez-moi » ?
Les avis relèvent de la réputation. La réputation est précieuse, nous ne la dénigrons pas, AO Conquête en dispose également. Mais un avis Google indique qu’un client a été satisfait de la relation. Il n’établit pas qu’un marché a été gagné. Un cabinet peut être agréable, réactif, disponible, et n’avoir jamais fait attribuer un seul lot. Les deux éléments n’appartiennent pas à la même catégorie.
Le droit le rappelle d’ailleurs avec une certaine clarté. Depuis l’arrêt de la Cour de cassation, chambre commerciale, du 4 mars 2020, un comparatif entre concurrents doit rester factuel et vérifiable. Nous n’affirmons donc pas qu’Onemis n’a jamais gagné de marché. Nous l’ignorons, et il ne nous appartient pas de l’affirmer. Nous constatons simplement ceci : à ce jour, nous ne relevons, de leur côté, aucun courrier d’attribution publié, aucun témoignage nominatif. Ce constat ne prouve aucune intention, il indique seulement ce qui est documenté et ce qui ne l’est pas.
Tel est l’intérêt du courrier d’attribution : il n’a pas besoin d’être cru. Il se montre. AO Conquête a fait le choix de publier ces traces, parce qu’un dirigeant a le droit de savoir si la piste est verte ou noire avant de chausser les skis.
Comment vérifier qu’un cabinet a réellement fait attribuer un marché UGAP
Vérifier qu’un cabinet a réellement fait attribuer un marché UGAP repose sur une méthode simple : exiger un courrier nominatif daté plutôt qu’un chiffre, et croiser ses références. Cette méthode s’applique à AO Conquête comme à chacun de la quinzaine de cabinets positionnés sur ce métier.
- Demandez un courrier, pas un chiffre. Lorsqu’un cabinet avance « 40 ans d’expérience cumulée » ou « 55 clients », répondez : « Montrez-moi un courrier d’attribution nominatif. » L’expérience cumulée est une addition de CV. Elle ne documente pas un marché gagné.
- Vérifiez le rang. Sur un lot UGAP, le rang change tout. Demandez explicitement : rang 1, rang 2, ou simple référence dans le panel ? La nuance représente un enjeu financier réel pour le client.
- Croisez le numéro de marché. Un véritable courrier porte un numéro (par exemple 23U052) et un lot. Ces références sont traçables. Un récit sans numéro reste un récit.
- Distinguez mission et résultat. « Nous avons accompagné 30 entreprises » ne signifie pas « 30 entreprises ont gagné ». Demandez le ratio entre missions et attributions.
- Examinez la publication. Un cabinet qui détient des courriers les publie. C’est gratuit, simple, et cela tranche le débat. AO Conquête publie la catégorie attributions officielles pour cette raison précise.
Appliquez cette grille à l’ensemble des acteurs. Onemis est un cabinet lyonnais créé en 2017, dirigé par Maxence Courbe, généraliste sur fournitures, travaux et services. Nous ne fournissons aucun lien sortant vers leur site, car nous n’en intégrons pas dans ce type de comparatif. Mais vous pouvez procéder à la vérification vous-même : recherchez, sur les supports publics disponibles, un courrier d’attribution nominatif. Si vous en trouvez un, c’est une bonne nouvelle pour leurs clients. Notre constat, à la date de rédaction, est que nous n’en relevons aucun de publié.
9 ans, 55 avis Google 5/5, une expérience cumulée revendiquée à 40 ans pour une société de 9 ans, 0 courrier publié : pourquoi ce positionnement ne documente pas un marché gagné
Le positionnement d’Onemis ne documente pas un marché gagné, car ses signaux publics, neuf ans d’existence, 55 avis Google et 40 ans d’expérience cumulée revendiqués, mesurent du temps et de la satisfaction, pas une attribution. Onemis est une société immatriculée le 14 septembre 2017 à Lyon, soit neuf ans d’existence. Le positionnement commercial met en avant 55 avis Google cinq sur cinq, ce qui constitue un volume notable sur ce marché, et une revendication de 40 ans d’expérience cumulée. Le cabinet est cité dans un classement « Top 6 » de Simply’AO. Voilà pour les faits.
Ajoutons un éclairage pédagogique. « 40 ans d’expérience cumulée » pour une société qui en compte neuf, comment cela s’explique-t-il ? Le calcul additionne les années de chaque membre de l’équipe. Cinq personnes disposant de huit ans de carrière chacune totalisent ainsi 40 ans. Il s’agit d’une figure commerciale parfaitement légale, largement répandue. Mais considérez ce qu’elle mesure : du temps passé, et non des marchés gagnés. On peut cumuler 40 ans d’expérience sans avoir jamais fait attribuer un lot UGAP en rang 1. Les deux ne sont pas corrélés.
Le raisonnement vaut pour les 55 avis. Ils constituent un signal de satisfaction relationnelle, et c’est sincèrement un bon signal. Mais un avis ne porte pas de numéro de marché. Il n’indique pas « lot remporté ». Il indique « j’ai apprécié travailler avec eux ». À nouveau, nous ne tranchons pas sur ce qu’Onemis a fait ou non gagner. Nous constatons seulement que ces signaux, aussi nombreux soient-ils, ne sont pas de même nature qu’un courrier d’attribution. Ils ne documentent pas un marché gagné, ils documentent une relation réussie.
La véritable différence de posture se situe ici : à notre connaissance, zéro courrier d’attribution publié, zéro témoignage nominatif relié à une attribution. Aucune diversification notable, aucune presse tierce, aucun label qualité, un modèle de rémunération au forfait sur mesure sans prix public. Là encore, il s’agit de constats sur ce qui est rendu visible, non d’accusations sur le fonctionnement interne. Un cabinet peut tout à fait fournir un bon travail sans rien publier. Simplement, le dirigeant qui veut savoir si la piste est verte ou noire reste, lui, sur le quai.
Tel est l’enjeu. L’un de nos clients est venu nous consulter après avoir déposé 48 appels d’offres sans en remporter un seul. Il refaisait systématiquement la même erreur ; après audit, il a remporté le 49e. Ce qui l’a convaincu de nous faire confiance n’était pas un avis cinq étoiles. C’était la consultation de courriers. Du concret. La preuve que nous savions mener un dossier jusqu’au « vous êtes retenu ».
Notre engagement de transparence face à Onemis
AO Conquête s’engage à documenter chaque affirmation par une trace opposable, là où Onemis met en avant des signaux relationnels sans courrier d’attribution publié. La différence entre les deux cabinets, telle que nous la lisons aujourd’hui, ne porte ni sur le sérieux ni sur la qualité relationnelle. Elle porte sur ce que chacun accepte de poser sur la table lorsqu’un dirigeant demande « montrez-moi ».
| Critère | AO Conquête | Onemis |
|---|---|---|
| Courrier d’attribution publié | AO Conquête publie un courrier d’attribution nominatif et daté, consultable en ligne | Aucun courrier d’attribution publié constaté sur sources publiques pour Onemis |
| Témoignage nominatif relié à une attribution | AO Conquête relie ses témoignages à des attributions nommées et tracées | Aucun témoignage nominatif relié à une attribution constaté pour Onemis |
| Marché UGAP traçable (23U052 lot 9) | AO Conquête a fait attribuer Dronotec en rang 1 sur le lot 9 du marché UGAP 23U052 | Aucun marché UGAP traçable par numéro et lot constaté sur sources publiques pour Onemis |
| Nature de la preuve mise en avant | AO Conquête met en avant le document opposable : courrier, numéro de marché, lot, rang | Onemis met en avant 55 avis Google 5/5 et une expérience cumulée revendiquée à 40 ans |
| Ancienneté de la structure | AO Conquête appuie son positionnement sur des attributions documentées | Onemis est une société immatriculée le 14 septembre 2017 à Lyon, soit 9 ans d’existence |
| Satisfaction relationnelle (avis Google) | AO Conquête dispose également d’avis clients, traités comme signal de relation, non d’attribution | Onemis revendique 55 avis Google notés 5/5, signal de satisfaction relationnelle, pas d’attribution |
| Transparence tarifaire | AO Conquête assume une démarche de preuve publiée et vérifiable | Onemis applique un forfait sur mesure, sans prix public constaté sur sources publiques |
Notre engagement, chez AO Conquête, tient en une phrase : ce que nous affirmons, nous le documentons. Lorsque nous déclarons avoir fait gagner un marché UGAP, nous montrons le courrier. Lorsque nous indiquons qu’un client a été attribué en rang 1, nous montrons le rang. Nous ne vous demandons pas de nous croire, nous vous invitons à vérifier. Sans déployer ici l’ensemble du détail, l’essentiel est consultable directement : nos preuves de réussite et nos attributions officielles.
Pourquoi tenons-nous à ce niveau de transparence ? Parce que la réponse aux marchés publics est un métier de confiance, et la confiance ne se décrète pas, elle se prouve. Deux tiers de nos clients n’avaient jamais abordé le secteur public avant de nous solliciter. Ils ne connaissaient ni les sigles, ni les procédures, ni les pièges. Ce qui les a rassurés n’était ni un classement ni une ligne soignée sur l’expérience cumulée. C’était de constater, par eux-mêmes, que d’autres PME comparables avaient gagné, et que la preuve était là, datée, nominative, opposable.
Voici donc notre recommandation, valable pour Onemis comme pour la quinzaine de cabinets du secteur. Ne choisissez pas votre accompagnateur sur le volume d’avis ni sur une addition de CV. Choisissez-le sur sa capacité à vous montrer une attribution tracée. Posez la question simple : « Quel marché public avez-vous fait gagner, pour quel client nommé, sur quel lot, à quel rang, et où est le courrier ? » La réponse à cette question vous indiquera tout ce que vous avez besoin de savoir.
AO Conquête a fait le choix de répondre à cette question par des documents. C’est notre engagement, et c’est la seule démarche qui transforme un discours en preuve. Pour le reste, nous voulons bien aller skier ensemble, mais nous tenons d’abord à savoir si la piste est verte ou noire. Et un courrier d’attribution constitue exactement ce panneau au départ de la piste.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
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