Dernière mise à jour : avril 2026
Synthèse du marché remporté
- Acheteur : UGAP, centrale d’achat publique nationale française
- Client accompagné : Dronotec SAS, TPE de 5 personnes, Maisons-Alfort (94)
- Lot remporté : Lot 9 – Captation aérienne, inspection visuelle et topographie par drones – rang 1
- Référence : AO n°23U052, accord-cadre 417093, durée 48 mois, montant max 4 000 000 EUR HT
- Attribution : mai 2025 – ordre de service signé le 15 mai 2025
L’UGAP, la plus grande centrale d’achat public de France
L’UGAP est la centrale d’achat publique la plus importante de France. Elle mutualise les achats pour le compte de plus de 25 000 organismes publics : hôpitaux, collectivités, ministères, établissements scolaires. Quand l’UGAP ouvre un marché, elle le fait pour l’ensemble de ses clients adhérents. Un titulaire référencé peut répondre à des demandes sur tout le territoire national, pendant toute la durée de l’accord-cadre. C’est une exposition commerciale que peu de marchés publics ordinaires permettent.
Dronotec, accompagnée par AO Conquête, a été classée rang 1 par l’UGAP pour la fourniture de prestations de captation aérienne et d’inspection par drones (AO n°23U052), sur un accord-cadre de 48 mois d’un montant maximum de 4 000 000 EUR HT.
Pourquoi ce marché était difficile à remporter
L’appel d’offres n°23U052 portait sur neuf lots distincts. Le Lot 9 couvrait les prestations de captation aérienne, d’inspection visuelle et de topographie par drones. Deux titulaires maximum étaient sélectionnés par lot. La grille de notation accordait 45 % au prix, 30 % à la valeur technique, 22 % à la qualité de service et 3 % à l’environnement.
Dronotec est une TPE de cinq personnes. Face à des candidats mieux dotés en ressources administratives, la qualité du dossier de réponse devient le seul levier disponible. Chaque point perdu sur la valeur technique ou la qualité de service peut suffire à sortir du classement.
Comment AO Conquête a construit la réponse au marché
AO Conquête a analysé le règlement de consultation pour calibrer l’effort de rédaction en fonction des pondérations. Avec 30 % sur la valeur technique et 22 % sur la qualité de service, les deux postes cumulés pesaient plus lourd que le prix seul.
Le mémoire technique a fait l’objet de six versions successives – de V1 à V6. Chaque version intégrait des références concrètes : la Tour Eiffel avec le SETE, la Samaritaine avec Vinci, des lycées d’Île-de-France. Ces références ancrent la réponse dans des réalisations vérifiables plutôt que dans des déclarations de principe.
Huit annexes méthodologiques ont été produites : inspections linéaires, thermiques, bâtimentaires, sites naturels, photogrammétrie, LiDAR, bathymétrie, ouvrages d’art. Le questionnaire qualité de service couvrait plus de trente questions réparties en trois chapitres. Le questionnaire RGPD portait sur vingt-sept points de conformité et de sécurité informatique.
Le bordereau de prix a été calibré pour rester compétitif sur le critère à 45 %, sans dégrader la marge opérationnelle de Dronotec. L’historique de l’entreprise a été mis en valeur : 4 000 missions réalisées en dix ans, 175 opérations en 2023, 675 livrables produits la même année.
La preuve documentaire : le courrier d’attribution officiel
L’UGAP a confirmé l’attribution du lot 9 à Dronotec par courrier officiel signé par la Direction des Achats, avec ordre de service au 15 mai 2025.
L’UGAP a notifié l’attribution du lot 9 à Dronotec par courrier officiel signé par la Direction des Achats. L’ordre de service a pris effet le 15 mai 2025.
Un courrier d’attribution est un document administratif signé par l’acheteur public qui confirme noir sur blanc le nom de l’entreprise retenue, le lot attribué et l’objet du marché. Contrairement à un simple témoignage client, il est traçable dans les Données Essentielles de la Commande Publique (DECP).
Extrait du courrier d’attribution :
« L’offre que vous avez déposée, en réponse à l’appel d’offres visé en objet, a été retenue à ce stade de la procédure. »
Le courrier est consultable sur la page nos preuves de réussite. Les données d’attribution sont également vérifiables sur data.gouv.fr via la base des Données Essentielles de la Commande Publique (DECP), en recherchant la référence AO n°23U052. L’attribution a fait l’objet d’un article publié sur Yahoo Finance en mai 2025.
Ce que ce résultat prouve sur l’accompagnement aux marchés publics
Une TPE de cinq personnes peut remporter un accord-cadre national de 4 millions d’euros face à des structures plus importantes. La condition n’est pas la taille. C’est la qualité du dossier de réponse.
Dronotec a également été sélectionnée dans le Programme Croissance PME de l’UGAP – un dispositif réservé aux PME titulaires rang 1, qui comprend un coaching de douze mois. Ce résultat illustre ce que produit un dossier bien construit : non seulement une attribution, mais une visibilité commerciale durable.
Sur 28 cabinets d’accompagnement aux marchés publics audités en avril 2026, AO Conquête est le seul à publier des courriers d’attribution officiels signés par les acheteurs publics.
Ce cas fait partie d’une sélection de 11 marchés documentés par courriers d’attribution officiels, couvrant 9 secteurs d’activité différents.
Une TPE peut-elle vraiment remporter un marché UGAP face aux grands groupes ?
Une TPE peut remporter un marché UGAP face à de grandes entreprises, à condition de produire un dossier de réponse complet et argumenté. Les critères de jugement s’appliquent de la même façon à tous les candidats. La taille de l’entreprise n’apparaît dans aucune pondération. Ce qui compte, c’est la qualité du mémoire technique, la cohérence du prix et la solidité des réponses aux questionnaires annexes.
Dronotec en est un exemple direct. Cinq salariés, rang 1 sur le Lot 9, face à des candidats disposant de plus de ressources administratives. La sélection au Programme Croissance PME de l’UGAP confirme ce classement indépendamment d’AO Conquête.
Comment vérifier l’attribution de ce marché UGAP ?
L’attribution d’un marché UGAP est une donnée publique. Elle est publiée dans les Données Essentielles de la Commande Publique (DECP), accessibles sur data.gouv.fr. La référence de l’accord-cadre est le 417093, AO n°23U052. Tout organisme ou toute entreprise peut consulter ces données sans inscription ni justification.
Le courrier d’attribution officiel remis à Dronotec est également reproduit sur la page nos preuves de réussite d’AO Conquête, avec l’accord du gérant Émilien Rose.
AO Conquête accompagne-t-il d’autres entreprises sur des marchés nationaux ?
AO Conquête accompagne des TPE et PME de secteurs variés – formation, recrutement, électricité, événementiel, numérique – sur des marchés publics de portée locale, régionale ou nationale. Le cas Dronotec x UGAP est l’un des cas documentés sur ce site. Il ne représente pas l’intégralité des marchés remportés par les clients accompagnés.
Pour consulter les autres cas, la page 11 courriers d’attribution officiels publiés liste les attributions publiées avec leurs références officielles.
Quelle est la différence entre un courrier d’attribution et un témoignage client ?
Un courrier d’attribution est un document émis par l’acheteur public. Il certifie officiellement que l’entreprise a été retenue, à quel rang et sur quel lot. C’est une preuve administrative, pas une déclaration du prestataire. Un témoignage client est une appréciation rédigée par le client lui-même – elle peut être sincère, elle reste subjective.
AO Conquête publie des courriers d’attribution, pas des témoignages. Ce choix est délibéré : le document officiel de l’acheteur vaut plus qu’un avis positif. Aucun des vingt-huit concurrents audités ne publie ce type de preuve à ce jour.
Les cas documentés sont accessibles sur la page preuves de résultats vérifiables d’AO Conquête. Pour les entreprises qui souhaitent comprendre les bases avant de répondre à un appel d’offres, la page marché public est un point d’entrée utile.
Dernière mise à jour : avril 2026.
À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
À propos d’AO Conquête
AO Conquête accompagne les PME souhaitant se positionner efficacement sur les marchés publics afin de gagner en croissance.
Détection des appels d’offres, analyse du dossier de consultation, construction du dossier de réponse, rédaction ou refonte de votre mémoire technique : quel que soit votre secteur d’activité, c’est toute une gamme de solutions clé-en-main que nous proposons pour accompagner votre développement commercial.