Le mémoire technique est une pièce essentielle dans la réponse à un marché public. Il permet à l’acheteur public de juger de la valeur technique de l’offre et des compétences de l’entreprise. Parmi les éléments importants du mémoire technique, il y a la présentation des références, c’est-à-dire des projets similaires ou proches réalisés par l’entreprise dans le passé. Les références sont un moyen de démontrer son savoir-faire et sa capacité à répondre aux exigences du marché. Cependant, il ne suffit pas de lister ses références sans soin. Il faut les choisir et les présenter avec pertinence et clarté, en évitant certaines erreurs courantes qui peuvent nuire à la crédibilité de l’offre.
ERREUR N°1 : présenter des références non pertinentes ou obsolètes
La première erreur à éviter est de présenter des références qui n’ont pas de lien avec le marché ou qui ne correspondent pas aux critères du cahier des charges. Par exemple, si le marché porte sur la réalisation d’un site web, il n’est pas pertinent de présenter des références sur la création d’une application mobile ou sur la maintenance informatique. De même, si le marché exige une expérience dans un secteur d’activité spécifique, il faut présenter des références qui illustrent cette expérience.
Il faut également éviter de présenter des références trop anciennes ou obsolètes, qui ne reflètent plus l’état actuel des compétences et des technologies utilisées par l’entreprise. Il est recommandé de présenter des références récentes, datant généralement de moins de trois ans, sauf si le marché le permet explicitement.
Erreur n°2 : Présenter des références incomplètes ou peu claires
La deuxième erreur à éviter est de présenter des références sans donner suffisamment d’informations pour les apprécier. Il ne s’agit pas simplement d’énumérer les noms des clients et les dates des projets, mais bien d’expliquer en quoi ces projets sont similaires ou proches du marché visé, quels ont été les objectifs, les moyens et les résultats obtenus.
Il faut également veiller à ce que les informations soient claires et lisibles, en utilisant un langage simple et adapté au public visé. Il faut éviter les termes techniques trop complexes ou trop spécifiques, qui peuvent être mal compris ou ignorés par l’acheteur public.
ERREUR N°3 : L'absence d'informations sur les références présentées
La troisième erreur à éviter est de présenter ses références sans apporter d’éléments concrets pour les valoriser. Il ne suffit pas d’affirmer que l’on a réalisé tel ou tel projet avec succès, il faut le prouver avec des données chiffrées, des indicateurs quantitatifs ou qualitatifs, des témoignages clients ou des certificats qualité.
Il faut également mettre en avant les points forts et les atouts différenciateurs de ses références par rapport aux concurrents potentiels. Il s’agit de montrer en quoi ses réalisations antérieures sont un gage de qualité et d’efficacité pour le marché visé.
Pour valoriser les références présentées, il est important de mettre en avant les résultats concrets obtenus lors de projets similaires. Les chiffres clés, tels que le taux de satisfaction client, le respect des délais ou encore la qualité du travail réalisé, sont autant d’éléments à mettre en avant.
Il est également recommandé de présenter des témoignages clients ou de références clients pour illustrer les compétences de l’entreprise. Ces témoignages permettent de donner une dimension humaine à la présentation des références et de renforcer la crédibilité de l’offre.
Enfin, il est important de mettre en avant les compétences et l’expertise de l’entreprise à travers la présentation de références. Il est conseillé de présenter les projets réalisés en mettant en avant les compétences techniques et les savoir-faire spécifiques de l’entreprise.
En conclusion
La présentation des références dans le mémoire technique est un élément clé pour convaincre l’acheteur public du sérieux et du professionnalisme de son offre. Il faut donc choisir ses références avec soin, en fonction du marché et du cahier des charges, les présenter avec pertinence et clarté, en mettant en valeur ses compétences et son expertise, ainsi qu’en apportant des éléments concrets pour les valoriser. En suivant ces conseils, les entreprises pourront améliorer la qualité de leurs mémoires techniques et augmenter leurs chances de remporter des marchés publics.
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À propos de l'auteur (Philippe COURTOIS)
Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).
C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.
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