Marchés Publics & Chiffre d'Affaires Prévisionnel

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Dans le contexte des marchés publics, le chiffre d’affaires prévisionnel joue un rôle déterminant tant pour les acheteurs que pour les entreprises candidates. Il représente une estimation des revenus qu’une entreprise s’attend à générer sur une période future et sert de baromètre de sa capacité à mener à bien un projet ou un contrat. Dans le cadre de la commande publique, la pertinence et la rigueur de ces prévisions sont d’autant plus cruciales qu’elles peuvent influencer l’attribution des marchés. En vertu du code de la commande publique, les acheteurs peuvent exiger un chiffre d’affaires minimal pour permettre aux candidats de participer aux appels d’offres, garantissant ainsi la fiabilité et la solidité financière des entreprises qui concourent.

L’évaluation et l’analyse de la faisabilité financière d’un projet sont essentielles à la préparation de l’offre d’une entreprise dans un marché public. Pour cela, une étude de marché approfondie, couplée à une stratégie commerciale réfléchie, doit être menée pour asseoir des prévisions de chiffre d’affaires réalistes et crédibles. Parallèlement, les entreprises doivent se livrer à une analyse rigoureuse des risques et des opportunités liés au marché visé afin d’affiner leur estimation et de déterminer un prix de soumission compétitif. Ces précautions permettent non seulement de se conformer aux exigences des acheteurs publics mais également de maximiser les chances de remporter le marché, tout en posant les bases d’un suivi efficace grâce à la mise en place d’indicateurs clés de performance.

Points clés

Le chiffre d’affaires prévisionnel est essentiel pour l’évaluation des capacités financières des entreprises dans les marchés publics.
Les prévisions doivent être basées sur une étude de marché approfondie et une analyse précise des risques.
Le code de la commande publique peut conditionner la participation à des appels d’offres à un chiffre d’affaires minimal.

Concepts Fondamentaux

Dans le contexte des marchés publics, la compréhension du chiffre d’affaires prévisionnel et de son influence sur l’économie revêt une importance capitale.

Définition du chiffre d’affaires prévisionnel

Le chiffre d’affaires prévisionnel constitue une estimation des ventes qu’une entreprise s’attend à réaliser sur une période future. C’est un indicateur clé pour évaluer le potentiel financier et la viabilité d’un projet, particulièrement dans le cadre des appels d’offres pour les marchés publics. La capacité à produire un chiffre d’affaires prévisionnel réaliste est souvent exigée des candidats afin de garantir leur solvabilité et la pérennité de leur engagement.

Rôle des marchés publics dans l’économie

Les marchés publics jouent un rôle stratégique dans l’économie nationale. Ils représentent une source significative d’activité économique et sont utilisés comme levier pour la relance économique des entreprises. Avec des chiffres d’affaires considérables générés chaque année, ces marchés influencent la distribution des opportunités d’affaires et favorisent la croissance dans divers secteurs. Les informations relatives aux marchés publics et aux chiffres d’affaires prévisionnels sont essentielles pour les acteurs économiques participant ou aspirant à participer à ces marchés.

Cadre Juridique

Le cadre juridique concernant le chiffre d’affaire prévisionnel (CAP) dans les marchés publics est rigoureusement défini par le Code de la commande publique. Ce cadre vise à garantir transparence et équité dans la sélection des candidats par les pouvoirs adjudicateurs.

Le code de la commande publique

Le Code de la commande publique, entré en vigueur le 1er avril 2019, consolide et simplifie la réglementation relative aux marchés publics. Il intègre l’ordonnance n° 2015-899 du 23 juillet 2015 et le décret n° 2016-360 du 25 mars 2016, qui régissent les modalités selon lesquelles les entités publiques — connues sous le nom de pouvoirs adjudicateurs — doivent interagir avec les secteurs privés pour l’acquisition de biens, de travaux ou de services.

Procédures et critères de sélection

Les pouvoirs adjudicateurs ont la possibilité de requérir, lors du processus de sélection des candidatures dans le cadre de l’attribution de commandes publiques, la présentation d’un CAP minimal. Ce dernier est évalué en fonction :

Du montant du marché
Des amortissements prévus

De plus, selon les principes définis dans le Code de la commande publique, les critères de sélection adoptés doivent être :

Non-discriminatoires : Ils doivent s’appliquer de manière égale à tous les candidats.
Transparents : Les critères et les exigences doivent être clairement définis et communiqués.

Le CAP est utilisé comme un critère de sélection pour évaluer la capacité financière des entreprises désirant participer aux marchés publics, tout en veillant à son adéquation avec l’envergure du marché concerné.

Préparation des Prévisions

La préparation des prévisions financières pour les marchés publics exige une méthodologie rigoureuse. Elle repose sur la construction d’un business plan solide et l’analyse des capacités financières de l’entreprise.

Construction d’un business plan fiable

Le business plan constitue le socle des prévisions financières. Il intègre une étude de marché précise et des projections de comptes prévisionnels. Les éléments cruciaux à intégrer dans ce plan d’affaires sont notamment le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel (CA prévisionnel), lequel doit être réaliste et refléter les opportunités et contraintes du marché ciblé.

Objectifs: Le plan doit fixer des objectifs à la fois mesurables et atteignables.
Dépenses prévues: Il doit détailler tous les coûts opérationnels et d’investissement.
Recettes anticipées: Une prévision des ventes s’appuie sur une analyse de la demande et de la concurrence.

Analyse de la capacité financière et bilans

L’évaluation de la capacité financière est essentielle pour déterminer la viabilité du projet face aux exigences des marchés publics. Les bilans antérieurs fournissent une image fidèle de la santé financière de l’entreprise, tandis que le chiffre d’affaires minimal peut être requis par l’acheteur public.

Capacité d’autofinancement (CAF): Cette métrique indique la capacité de l’entreprise à générer du cash.
Ratios financiers: Ratio de solvabilité, liquidité, rentabilité.
États financiers: Bilan comptable, compte de résultat, flux de trésorerie.

L’analyse de ces éléments doit permettre de présenter des garanties suffisantes de solidité financière aux organismes publics.

Études de Marché et Stratégie

L’élaboration d’un chiffre d’affaires prévisionnel pour les marchés publics repose sur une compréhension profonde du marché à travers une étude stratégique ciblée. Cette section aborde la manière dont l’identification des clients, l’analyse de l’environnement concurrentiel et la considération de la saisonnalité façonnent la stratégie commerciale.

Identification des clients potentiels

L’identification des clients potentiels est primordiale pour appréhender la demande et anticiper le chiffre d’affaires prévisionnel. Les entreprises doivent analyser les besoins de l’observatoire économique de la commande publique et définir le profil et le volume des clients au sein des entités gouvernementales.

Profil des clients : Type d’organismes publics, taille et budget
Volume des clients : Nombre d’appels d’offres et fréquence

Observatoire économique et étude de la concurrence

Comprendre la concurrence est crucial pour positionner l’offre de l’entreprise. L’étude de l’environnement concurrentiel permet de déterminer les acteurs clés et leurs parts de marché. L’observatoire économique de la commande publique fournit des données essentielles sur les tendances du marché et les pratiques des concurrents.

Acteurs du marché : Liste des principaux concurrents
Parts de marché : Répartition des contrats publics obtenus

Saisonnières et leurs effets sur le chiffre d’affaires

Les fluctuations saisonnières peuvent influencer le volume des marchés publics et, par conséquent, le chiffre d’affaires prévisionnel. La prise en compte de la saisonnalité est donc essentielle pour une projection financière fiable.

Périodes de haute activité : Indication des mois avec le plus grand nombre d’appels d’offres
Périodes de basse activité : Indication des mois avec le moins d’opportunités

Comprendre ces facteurs permet aux entreprises de construire des projections plus précises et d’élaborer des stratégies commerciales efficaces pour optimiser leur participation aux marchés publics.

Analyse des Risques et Opportunités

L’anticipation des risques et des opportunités dans le cadre des prévisions de chiffres d’affaires pour les marchés publics est cruciale. Les candidats doivent examiner minutieusement les facteurs influant sur les appels d’offres et les nuances des partenariats public-privé.

Facteurs d’influence sur les appels d’offres

Les candidats doivent évaluer les risques et opportunités liés à des éléments clés lors de la réponse à un appel d’offres. Des critères tels que les chiffres clés du marché, l’historique des attributions et la connaissance de l’entité publique sont primordiaux. Ils doivent tenir compte de :

La clarté et la pertinence du cahier des charges.
La capacité à répondre aux exigences techniques et financières.
La stabilité économique du secteur concerné.
Les précédents chiffres d’affaires réalisés dans des marchés similaires.

Ces facteurs influencent directement la faisabilité d’un projet et la performance économique escomptée.

Concession et partenariats public-privé

La concession est un type de partenariat public-privé où l’entité privée est souvent responsable de la construction, de l’exploitation ou de la maintenance d’un service public. Les risques associés à ces contrats comprennent :

La complexité des accords de concession et la durée des engagements.
La nécessité d’une analyse détaillée du retour sur investissement.
Les fluctuations économiques pouvant affecter les revenus futurs.

Les opportunités résident dans la possibilité de générer des revenus sur le long terme et de participer à des projets d’envergure avec un impact social important.

Évaluation du Prix et Positionnement

Lors de la préparation du chiffre d’affaires prévisionnel pour les marchés publics, il est essentiel d’évaluer méticuleusement le prix de vente en adoptant une stratégie tarifaire qui impactera directement sur les parts de marché et le panier moyen. Ces aspects doivent être maniés avec précision pour favoriser une position concurrentielle forte.

Calcul du panier moyen et prix psychologique

Le panier moyen se définit comme le total des recettes divisé par le nombre de transactions effectuées. Cette métrique, lorsqu’elle est corrélée avec le prix psychologique, permet une évaluation précise qui influencera le comportement d’achat des clients. Le prix psychologique est le montant maximal qu’un client est disposé à payer pour un bien ou un service, reflétant ainsi la perception de la valeur et de l’utilité du produit proposé. Pour établir ces montants, on doit:

Évaluer le volume de consommation sur la zone d’intervention.
Fixer un prix de vente qui maximise le chiffre d’affaires sans dépasser le seuil de tolérance du client.

Stratégie tarifaire et parts de marché

La mise en place d’une stratégie tarifaire équilibrée est cruciale pour optimiser les parts de marché du fournisseur. Ce positionnement tarifaire doit être:

Réaliste : basé sur une analyse concurrentielle et le coût de production.
Sincère : reflétant la qualité et la valeur réelle du service ou produit.
Raisonnable : pour rester compétitif sans compromettre la marge bénéficiaire.

La détermination d’un prix de vente stratégique facilite l’acquisition d’une part de marché conséquente et doit être sans cesse ajustée aux tendances du marché et aux besoins des clients.

Soumission et Suivi

Dans le cadre de la soumission à un marché public, la compréhension et le respect du processus de candidature et de sélection des offres sont essentiels. Tout au long de ce parcours, les entreprises doivent se préparer à la possibilité d’un référé précontractuel et à l’engagement contractuel qui formalise leur participation.

Processus de candidature et sélection des offres

Le processus de candidature commence par la présentation du chiffre d’affaires, qui peut être exigé par l’acheteur public comme gage de la capacité financière du candidat. Cette étape est cruciale car elle peut déterminer la viabilité de l’entreprise à répondre aux exigences financières du marché envisagé.

Chiffre d’affaires nécessaire : Au regard du montant estimé du marché
Documents requis : Bilans ou extraits de bilans, informations sur le chiffre d’affaires global et en rapport avec l’objet du marché des trois derniers exercices disponibles

La sélection des offres s’effectue ensuite sur la base de plusieurs critères préétablis, parmi lesquels le chiffre d’affaires est un élément d’analyse. Les offres sont évaluées selon leur pertinence économique et la capacité de l’entreprise à mener à bien le projet.

Référé précontractuel et engagement contractuel

Le référé précontractuel constitue une procédure juridique disponible avant la signature du contrat. Il permet à tout candidat écarté de contester la décision de l’acheteur public. Les candidats doivent être attentifs aux délais pour exercer ce droit afin de préserver leurs chances de succès.

L’engagement contractuel intervient lorsque l’offre est acceptée. Il documente les obligations respectives de l’acheteur public et de l’entreprise sélectionnée :

Validation des clauses : Accord sur le contenu du contrat
Signatures des parties : Formalisation de l’engagement

Le candidat retenu entre en phase d’exécution contractuelle, actant la fin du processus de sélection et le début de la réalisation du marché.

Indicateurs Clés et Reporting

La gestion des marchés publics exige une précision financière cruciale où le chiffre d’affaires prévisionnel joue un rôle central. Les tableaux de bord et les rapports financiers sont des outils essentiels pour suivre l’atteinte des objectifs et les performances globales.

Création et utilisation de tableaux de bord

Lorsqu’il s’agit de créer et d’utiliser des tableaux de bord pour les marchés publics, les entités visent à concentrer leur surveillance sur les indicateurs clés de performance. Ces tableaux de bord doivent inclure des statistiques sectorielles pertinentes, offrant ainsi une perspective claire de la situation du marché. Un équilibre est nécessaire entre les variables financières comme le compte de résultat et les paramètres plus larges comme la zone de chalandise, qui influence directement le potentiel de revenus.

Exemple de Tableau de Bord:
- Compte de Résultat:
  - Revenus
  - Dépenses
  - Résultat net
- Statistiques Sectorielles:
  - Evolution du marché
  - Comparaisons sectorielles
- Zone de Chalandise:
  - Volume de population atteignable
  - Densité concurrentielle

Analyse des ventes et reporting financier

Dans le cadre de l’analyse des ventes et du reporting financier pour les marchés publics, le suivi du chiffre d’affaires et sa corrélation avec les budgets prévisionnels sont essentiels. Ces rapports doivent refléter avec précision l’état des finances et servir de base pour les décisions stratégiques. Pour ce faire, ils combinent souvent des données de ventes historiques et des estimations futures, fournissant ainsi des informations critiques pour optimiser les performances financières.

Éléments clés du Reporting Financier:
- Évolution mensuelle/trimestrielle/annuelle du chiffre d’affaires
- Analyse comparative avec les prévisions budgétaires
- Identification des écarts et mise en place de mesures correctives

Ces démarches permettent aux responsables des achats publics de garantir la fiabilité des informations financières et la pertinence des actions stratégiques engagées.

Ressources Complémentaires

L’évaluation précise du chiffre d’affaires prévisionnel est cruciale pour les marchés publics. Elle s’appuie sur des sources fiables et des outils spécialisés pour aider les acheteurs publics et les entreprises à estimer et à s’aligner sur les attentes financières du marché.

Chambres de commerce et INSEE

Les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) fournissent des données économiques et des analyses qui aident à la compréhension des marchés locaux. Elles jouent un rôle de conseiller pour les entreprises en matière de commande publique et de chiffre d’affaires attendu.

L’Institut National de la Statistique et des Études Économiques (INSEE) est également un pilier dans ce domaine, offrant un accès aux statistiques économiques nationales. Ces données sont essentielles pour établir des prévisions de chiffre d’affaires fiables.

Outils en ligne et abonnements spécialisés

Des outils en ligne pertinents sont accessibles pour surveiller et évaluer les tendances des marchés publics. Les abonnés ont souvent accès à des bases de données et à des plateformes spécialisées dans la commande publique, fournissant des analyses, des conseils et des statistiques détaillées. Ces ressources en ligne permettent de suivre les marchés et d’évaluer les opportunités de manière plus stratégique.

Questions fréquentes

Dans cette section, l’on aborde des préoccupations variées relatives au calcul et à l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel spécifiquement pour les marchés publics. Elle fournit des éclaircissements essentiels pour les professionnels cherchant à participer à un appel d’offres public.

Quelles méthodes permettent de calculer le chiffre d’affaires prévisionnel pour un marché public?

Pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel d’un marché public, on peut se baser sur l’étude de marché et l’analyse des dépenses et des recettes prévues. La méthode des coûts variables et celle des coûts complets sont souvent utilisées pour établir des prévisions fiables.

Quels éléments doivent être inclus dans un tableau de chiffre d’affaires prévisionnel sous Excel?

Un tableau de chiffre d’affaires prévisionnel sous Excel doit inclure les volumes de vente anticipés, les prix de vente unitaires, les coûts variables unitaires, et les coûts fixes estimés. Il doit également intégrer une analyse de la sensibilité et des scénarios divers.

Comment peut-on estimer le chiffre d’affaires minimum pour répondre à un appel d’offres public?

Pour estimer le chiffre d’affaires minimum requis pour un appel d’offres public, il faut analyser les exigences du dossier de consultation et calculer un chiffre d’affaires cohérent avec la taille et l’envergure du marché envisagé, parfois en se basant sur un pourcentage du montant total du marché.

Quels exemples concrets existent pour illustrer la construction d’un chiffre d’affaires prévisionnel?

Des études de cas d’entreprises ayant candidaté à des marchés publics peuvent servir d’exemples dans la construction d’un chiffre d’affaires prévisionnel. Ces cas illustrent la manière dont les prévisions de vente, de production, et de coûts sont intégrées dans le calcul.

Quelle formule utiliser pour projeter le chiffre d’affaires de l’année suivante sur la base de l’exercice N-1?

Pour projeter le chiffre d’affaires de l’année suivante, on peut multiplier le chiffre d’affaires de l’exercice N-1 par un indice de croissance prévisionnel basé sur l’analyse de tendances de marché et des performances antérieures.

Où peut-on trouver des exercices corrigés pour mieux comprendre le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel?

Des exercices corrigés sur le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel peuvent souvent être trouvés dans des manuels de gestion financière, sur des plateformes d’éducation en ligne, ou comme ressources complémentaires sur les sites spécialisés en accompagnement des entreprises dans la réponse aux marchés publics.

Conclusion

Le chiffre d’affaires prévisionnel constitue un outil stratégique essentiel dans la participation et la gestion des marchés publics. Il assure non seulement une base solide pour évaluer la viabilité financière des entreprises candidates, mais sert également de critère déterminant pour les acheteurs publics dans le processus de sélection des offres. À travers une estimation précise et réaliste, les entreprises peuvent démontrer leur capacité à assumer les responsabilités financières liées à des projets d’envergure, augmentant ainsi leurs chances de succès dans les appels d’offres.

La méthodologie adoptée pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel doit être rigoureuse et transparente, intégrant une étude de marché approfondie et une analyse minutieuse des risques et opportunités. Ce niveau de détail permet non seulement de répondre aux exigences des pouvoirs adjudicateurs mais aussi de positionner l’entreprise de manière compétitive sur le marché. Les prévisions doivent refléter les capacités réelles de l’entreprise et s’aligner sur les attentes du marché et les exigences du code de la commande publique.

En outre, la gestion proactive du chiffre d’affaires prévisionnel aide les entreprises à naviguer dans le complexe environnement des marchés publics avec une meilleure préparation et une stratégie ajustée aux fluctuations économiques et sectorielles. L’adaptabilité et la précision dans les prévisions financières sont donc cruciales pour maintenir la stabilité et la croissance économique de l’entreprise dans le long terme.

En somme, une évaluation précise du chiffre d’affaires prévisionnel renforce non seulement la position de l’entreprise lors de la candidature à des marchés publics, mais elle est également indicative de la santé financière globale de l’entreprise, essentielle pour assurer la continuité et l’expansion des activités. Les entreprises doivent donc accorder une importance capitale à l’élaboration de leurs prévisions financières, les ajustant constamment pour répondre aux exigences du marché et aux critères de sélection des pouvoirs adjudicateurs.

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À propos de l’auteur (Philippe COURTOIS)

Après une première partie de carrière dédiée au commerce et à la vente (Banque LCL, Unilever, groupe Seloger.com) je me suis spécialisé dès 2010 dans la réponse aux appels d’offres, d’abord au sein de grands groupes (Essity, Bureau Veritas, groupe Sonepar) puis en tant que Consultant Marchés Publics dans un cabinet de conseil, avant de participer enfin au lancement des marchés publics pour la Société du Grand Paris dans le cadre du plus grand projet d’infrastructure d’Europe (Grand Paris Express).

C’est fort de cette expertise concrète et issue du terrain que j’ai décidé en 2022 de lancer mon activité et d’accompagner les entreprises souhaitant augmenter leur part de marché sur le secteur public.

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